基本信息
作 者：郝雨風，李朝霞 編
出 版 社：中國經濟出版社
版 次：1
頁 數：364
字 數：370000
印刷時間：2005-10-1
紙 張：膠版紙
I S B N：9787501768622
包 裝：平裝
作者介紹
郝雨風，資深管理諮詢和IT行一背景，歷任行銷總監、銷售總監、運營總監及總經理等等管理職務，有近百家知名企業的管理諮詢實踐和豐富的行銷實戰經驗，對市場、銷售、服務、技術、培訓等多部門的經營與協作有資深管理和諮詢經驗。
內容簡介
本書探討面向大客戶導向的市場與客戶管理，定義大客戶市場行銷和客戶關係管理，通過制定面向大客戶的市場行銷模型，設定面向大客戶的市場行銷工具集，界定大客戶關係管理的關鍵路徑、關鍵技術手段和提升客戶關係質量的主要方法，實際操作幾種常見的面向大客戶的行銷活動方法，通過有效的客戶關係管理，穩定客戶關係，強化大客戶的管理能力，擴大客戶需求，實現持續銷售，增強大客戶行銷的管理和控制能力。
大客戶管理叢書適合企業經營管理者和從事行銷管理和客戶管理的總監、部門經理、分公司經理、區域經理、銷售經理、大客戶經理和大客戶管理人員閱讀。
大客戶管理叢書的特點主要體現在：
1.針對性強。圍繞大客戶管理進行關鍵流程、關鍵節點控制的同時，提出切實可行的大客戶戰略與管理解決方案。
2.可操作性強。從實戰出發，著眼於實際工作中的大客戶識別、銷售、服務與管理過程的關鍵環節，結合大量翔實的管理模版、圖表和案例，可直接套用與實際工作中。
3.內容全面。全面剖析大客戶管理的方方面面，力圖全形度的解讀大客戶戰略與管理的深入內涵和管理實踐。
4.指導性強。書中結合精準的管理圖表、管理流程、管理體系和案例分析，高屋建瓴，是大客戶戰略與管理的範本。
圖書目錄
0 關於KAMS
0.1 關鍵過程管理
0.2 客戶導向管理
0.3 管理方法
0.4 系統控制
一、建立大客戶導向的市場戰略
1.1 大客戶導向的市場戰略
1.2 制定大客戶市場發展目標
1.3 建立長期的客戶關係維護目標
二、面向大客戶的市場分析
2.1 市場機會尋找與評估
2.2 有效運用市場調查
2.3 建立市場信息系統
2.4 行業與產業分析
2.5 競爭分析
2.6 客戶分析
2.7 自己狀況分析
2.8 市場分析報告模板
2.9 建立市場資源合作機制
三、面向大客戶的行銷模型
3.1 面向大客戶的行銷模型
3.2 市場推廣模型
3.3 品牌推廣模型
四、面向大客戶的市場行銷計畫
4.1 制定市場行銷計畫的目的
4.2 面向大客戶的市場行銷計畫要點
4.3 市場營肖計畫的執行控制
五、面向大客戶的行銷模式
5.1 會議行銷操作實務
5.2 俱樂部行銷操作實務
5.3 會展行銷操作實務
六、大客戶關係的關鍵管理
七、行銷控制
八、有狡客戶管理，提升客戶價值
附屬檔案：大客戶市場與客戶管理工具集
主要參考書目
