作者簡介
周帆，原名周啟寬，企業思想家、中國特級策劃大師、行銷專家、媒體專家、作家。2004年11月被中國策劃年會暨首屆“諸葛亮”策劃獎授予“中國特級策劃大師”榮譽稱號。
中山大學、四川經濟管理學院房地產EMBA兼職敦授，廣東工業大學房地產學會高級專家顧問，中國策劃年會專家園顧問，廣東省企業家協會理事，江西作家協會會員，“ZF競爭錨”學說創立人。
六十年代出生於江西省餘干縣的一個小鄉村。成功主持過數十家大中型企業全程行銷策劃、企業管理模式設計及多家報紙、雜誌、電視的經營策劃、媒體定位策劃、編採模式設計。經其主持策劃的企業（項目）遍布全國各大中城市，並擔任十餘家大中型企業及市（縣）顧問。
在全國做了100餘場培訓和演講，聽課者上至省部級官員、CEO、下至普通職員。累計達20000多人次。發表文學作品近百萬字、新聞作品千餘篇。出版書目有：《售耬經理手冊》（最新暢銷書）、《房地產全程銷售執行手冊》、《總經理詭計》（最新暢銷書）、《旅遊行銷方案及公文實戰范市》、《服裝服飾行銷方案及公文實戰范市》、《建築裝飾行銷方率及公文實戰範本》、《房地產行銷方案及公文實戰範本》等20餘部著作。
編輯推薦
《售樓手冊》完全是從實用的角度來編寫的，書中許多規章制度和方案及理論，是為房地產行銷人員度身訂造的，可以拿來就用，在全國沒有類似的版本，這是筆者根據多年從事房地產行銷工作的實踐性總結，避免了大話套話。《售樓手冊》的讀者層面也比較廣泛，上至董事長、總裁，下至售樓員都照顧到了，是一本房地產行銷人真正的隨身寶典，更是一本間接了解房地產市場規律的好書。
目錄
第一部分 踩盤操作策略
認識踩盤
踩盤流程
踩盤規模、技術與結果的關係
踩盤內容細化
踩盤目的與行銷問題的解決
踩盤形式及方法
踩盤方法
踩盤方案策劃
三項關鍵點踩盤與銷售測評
踩盤要求
附錄一：個案——房地產項目調查模組
第二部分 新樓盤簡便式操作策略
新樓盤簡便式策劃流程
新樓盤開發簡便式策劃書
新樓盤開發決策程式九大步驟
第三部分 售樓人的選拔與培訓
售樓部門組織框架
售樓部人員分工架構圖
售樓人選拔標準
售樓人選拔程式
優秀售樓員的十大特質
售樓十一大心法
售樓人應聘密碼
附錄二：簡歷樣本
附錄三：都要經驗，歷史上就不會有諸葛亮
售樓員分配方法
售樓員培訓程式
培訓方法選擇
培訓十大誤區診析
第四部分 售樓禮儀
儀容儀表標準
售樓員服裝
售樓員文明用語
售樓員禮儀及行為規範
售樓員待客要求
電話拜訪客戶細則
接聽客戶電話要則
第五部分 售樓工作程式與方法
銷售與消費過程圖解
銷售步驟與技能提示
售樓工作程式（圖文混合版）
售樓流程（圖版）
售樓流程（戰略性文字版）
售樓流程（操作性文字版）
售樓的幾種形式
銷售階段的運功方式界定
售樓前的準備工作
物業優點的整理
銷售資料製作
售樓人工作範圍
售樓人工作方法
售樓案場標準作業流程及內容展開
售樓業務處理細化
銷售過程應對策略
售樓員現場推介技巧及銷售服務
逼訂技術
現場逼訂SP配合
如何守住價格——議價技巧
客戶異議說服及干擾排除
應對拒絕購買的模擬推演
如何帶客戶看房
如何快速簽訂契約
如何填寫訂單
銷售控制——銷控及櫃檯
銷售引導及道具運用
小訂轉大訂注意事項
銷售氣氛的營造
附錄四：個案——售樓員的“善意謊言”
附錄五：現場管理制度範本
第六部分 售樓人基本守則
售樓人守則
售樓人業務守則
售樓人的基本要求
售樓人的義務
第七部分 售樓人基本技能
售樓人理論基礎
售樓人心理素質
售樓人歸納總結與信息反饋
售樓員觀察技巧
售樓員洽談技巧
附錄六：個案——學會傾聽
第八部分 售樓人管理
售樓管理原則
銷售的日常管理
售樓部的許可權界定
售樓員考核流程和內容
附錄七：個案——考核方案及實施計畫的制訂
附錄八：個案——10-1=0
客戶區分準則
售樓員薪酬與佣金模式
售樓佣金制訂方法
附錄九：個案——海言創新機構佣金分配方案
附錄十：個案——積分獎勵方案
售樓員激勵措施
售樓垂直指揮原則
檢驗售樓經理的三大指標
檢驗行銷失敗四要素
附錄十一：售樓策略個案選萃
附錄十二：業主助銷獎勵個案
……
序言
自從2001年9月第一次印刷出版以來，本書已經5次印刷，累計發行高達5萬多冊，始終名列暢銷書榜，創中國房地產圖書發行神話。
本書不僅僅受到許多個人讀者的熱捧，並且成為眾多房地產開發公司、代理公司、培訓機構及大專院校的教材，不少企業都是批量訂購，一買就是幾十冊、百餘冊，青島一家公司一次就購買了260冊。這些單位買去後，給公司員工每人發放一冊。
我每次出去講學，總會碰到一批熱心讀者要求籤名，記得在2004年，我在青島演講時，一位從事房地產銷售經理的郭小姐，從時尚的挎包里摸出一本陳舊的《售樓手冊》對我說：“周老師，我從加入房地產銷售的第一天起就買了您這本書，是這本書指導我工作的。做了銷售經理後，我培訓售樓員時，也都是按您書上的內容去培訓的，我感謝您寫了這么好的書，今天能夠見到您真是非常榮幸，請無論如何幫我個名。”
還有一位湖南讀者，聽說我要演講，激動得整晚睡不著覺，第二天見到我，提了三個要求：一是簽名，二是合影，三是請我吃飯。我說前兩個可以，後一項就免了。類似的這種事例，無以計數。我的信箱每天都會收到許多來自全國各地讀者的信件三萬多件，同時每天還接到許多電話和簡訊。對於這些熱心讀者的來信來電，我儘量給予回復，但由於數量之巨，無法一一滿足，在此，借再版之機，我向廣大熱心讀者致以誠摯的謝意！
本書早在去年就已經完全脫銷，但每天都有要求購買的諮詢電話，應廣大讀者的要求，我對本書進行了一些修訂，除增加了許多新的內容外，在寫作形式上也有所改變，修訂後的圖書比原版的實用性、指導性更強。
文摘與插圖
第三部分售樓人的選拔與培訓
優秀售樓員的十大特質
七、善於處理異議
在處理異議時，要講究拆招還招，針對異議的特點來處理。
售樓手冊
售樓是從被懷疑、被拒絕開始的。售樓員在銷售的過程中，難免會碰到客戶提出的各種異議，如何巧妙地說服客戶是售樓員個人銷售才能的最佳體現。售樓員要明白一點，要是沒有這種異議的話，也就沒有銷售這個職業了。
（一）說服技巧
減少客戶異議的方法：作一次詳盡的銷售介紹；意識到客戶提出異議帶有可預見的規律性。
換一種想法：當客戶提出異議是由於他們對樓盤產生了興趣，否則他們將什麼也不說。客戶異議判別
1.讀懂客戶異議的潛台詞
例1：“我覺得你這價格超出了產品本身的價值。”
潛台詞：“除非你能證明產品是物超所值。”
例2：“我看不出你這樓盤的遠景，升值空間不明朗。”
潛台詞：“我想知道遠景究竟如何。”
例3：“我覺得你的戶型設計和園林規劃沒有你說的那么好。”
潛台詞：“你能把戶型設計與園林規劃的好處解釋給我聽嗎？”
2.辨明異議真假
出於各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什麼他們真的不想購買。很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。
人們最不願意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。
3.辨別異議真假方式：
（1）當你提供肯定確鑿的答案時，留心觀察對方的反應，一般來說，他們要是無動於衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。
（2）當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。
4.探出真正異議方式
大膽直接發問：“先生，我真的很想請您幫個忙！”“我相信您很合適這套房屋，但是我覺得您好像有什麼瞞著我，您能告訴我真正的原因嗎？”
5.說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境
克服七種常見異議：
（1）“我買不起。”（包括一切價格異議，如“太貴了！…‘我不想花那么多錢。”“那邊價格如何……”等）
不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探、了解真相很有必要。
處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。
（2）“我和我丈夫（妻子）商量商量。”（包括同類型的話）
也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。
（3）“我的朋友也是開發商。”（或者可能是其他樓盤競爭者手中有他熟悉的人）
記住客
……
