出版信息
定價：33.00元
作者：陳信科 編著
出版社：人民郵電出版社
出版時間：2012年03月
版次：1.1
開本：16開
裝幀：平裝
字數：133千字
頁數：245頁
開卷分類：經濟與管理
內容簡介
《商品房銷售超級訓練手冊——實景問答81例》精心挑選了商品房銷售過程中常見的代表性問題，採取情景模擬的形式，依託作者多年的售樓實踐，通過“錯誤應對+問題診斷”、“知識連結”、“應對話術示範”三大模組，全方位地展示了售樓人員應當了解的銷售策略與銷售技巧。通過閱讀本書，讀者可以輕鬆應對客戶的種種異議，快速提高自己的銷售水平。 《商品房銷售超級訓練手冊——實景問答81例》適合售樓人員(房地產銷售代表)、相關培訓機構以及有志於從事房地產經紀工作的人士閱讀使用。
目錄
第一章 如何正確接待客戶 1
情景一：售樓人員要為客戶講解，客戶卻說：“我隨便看看” 2
情景二：客戶對售樓人員的提問不予理睬，無法了解其心思 7
情景三：客戶喜歡高談闊論，對購買問題卻避而不談 9
情景四：客戶對售樓人員的介紹反應很冷淡 11
情景五：客戶進入售樓處看了一會兒，什麼都不說就要離開 17
情景六：客戶帶了好多人同行，接待中總是顧此失彼 19
情景七：客戶感覺像是個業內踩盤人員，問的問題很專業 21
情景八：售樓人員要同時接待兩個或兩個以上的客戶 24
情景九：客戶來找的那位售樓人員已經離職 26
情景十：客戶離開前不肯留下聯繫方式 28
情景十一：客戶來過很多次，對樓盤也很熟悉了，不知如何介紹 31
情景十二：“我是替朋友來看房的，你們先給我點兒資料” 34
第二章 如何接聽售樓熱線 37
情景一：接聽售樓熱線時，接得過快或過慢 38
情景二：接聽售樓熱線時，言行舉止不當引起客戶反感 40
情景三：客戶在電話中詢問樓盤情況，不知道該如何回答 44
情景四：向客戶索要電話號碼時，客戶不願意告知 49
情景五：邀請客戶前來看房時，客戶卻說沒空或無動於衷 51
第三章 如何處理需求異議 55
情景一：詢問客戶需求時，客戶不願意說 56
情景二：想了解客戶的購房動機，客戶顧左右而言他 59
情景三：詢問客戶買房關注點時，客戶說不知道 64
情景四：客戶不肯說出自己的購房預算 67
情景五：“我只是隨便看看，暫時不考慮買房” 70
情景六：“我先拿點兒資料回去看看，如果有需要我再來找你” 73
情景七：“我先了解一下，滿意了再帶我父母來看” 75
情景八：“現在房價那么貴，我哪裡買得起啊” 77
情景九：“你們的戶型都太大了，我們比較喜歡小戶型的” 80
情景十：“我剛買了一套房子，只是來看看而已” 83
第四章 如何處理品質異議 87
情景一：“沒聽說過這個開發商，是個小開發商吧” 88
情景二：“這位置太偏了，我還是想要繁華點兒的地方” 90
情景三：“小區環境是不錯，可是邊上都是農民房，太雜” 94
情景四：“交通是便利，可是也太吵了，不適合居住” 97
情景五：“你們小區的綠化率才35%，太差了” 101
情景六：“這外立面也太土了吧” 104
情景七：“小區配套設施太少了，生活不夠便利” 106
情景八：“還有小戶型？人太雜了，不夠檔次” 109
情景九：“戶型太小了，不夠大氣” 112
情景十：“戶型太大了，一點兒都不經濟實用” 115
情景十一：“兩梯六戶？不好，等電梯都要等半天” 118
情景十二：“這套房子沒有電梯，樓層還這么高” 120
情景十三：“單體樓，沒有什麼綠化和配套，還這么貴” 122
情景十四：“戶型種類太少了，沒什麼選擇的空間” 125
情景十五：“項目太小了，小樓盤沒檔次” 128
情景十六：“社區太大了，住的人太多、太雜” 130
情景十七：“容積率那么高，住著不舒服” 133
情景十八：“我不喜歡朝北/西的房子” 135
情景十九：“這套房子怎么才單衛，現在不都是雙衛嗎” 139
情景二十：客戶拿其他優秀樓盤來比較，挑出許多不足 141
第五章 如何處理價格異議 145
情景一：“15600元？太貴了” 146
情景二：“我們剛剛看了××樓盤，人家一平方米才12000元” 149
情景三：“打個95折，我就下定金了” 152
情景四：“我朋友上個月來看的時候是95折，怎么現在只給我97折” 155
情景五：“我還是再等等看吧，元旦說不定會有促銷活動” 157
情景六：“上個月來看才16000元，怎么又漲價了” 159
情景七：“我都來那么多趟了，是很有誠意的，你就優惠點兒嘛” 163
情景八：“你們房子的價格太高了，總價超出了我的預算” 166
情景九：“對面的××樓盤打97折，贈品也比你們豐富” 169
情景十：“你們又不是品牌開發商，價格還那么高” 171
情景十一：“我是你們老客戶介紹來的，可以優惠多少” 174
情景十二：“我是你們的老客戶了，多打點兒折吧” 177
情景十三：“你一下就能幫我申請96折，肯定還有空間，再給我些折扣我就下定了” 180
情景十四：“我和開發商的一個經理是朋友，怎么說也得再優惠點兒吧，要不我給他打個電話” 182
第六章 如何突破成交障礙 187
情景一：“我還要再考慮考慮” 188
情景二：“我要回家同我的父母/太太商量一下再決定” 191
情景三：“我今天沒帶那么多錢，明天再來下定金吧” 195
情景四：“現在就買的話，還有額外的優惠嗎” 197
情景五：“我的預算不夠，還是過段時間再說吧” 199
情景六：客戶帶了一大家子人前來看房，意見不統一 202
情景七：客戶帶朋友前來一起看房，擔心客戶受朋友影響 205
情景八：客戶帶律師前來一起看房，擔心律師從中作梗 206
情景九：客戶帶風水先生一起看房，擔心風水先生“攪局” 208
情景十：客戶雖然表現出喜歡這套房子，卻想再比較比較 209
情景十一：打電話讓意向客戶前來下定，客戶卻多次找理由搪塞 213
情景十二：客戶下定後遲遲不來簽約，眼看就到約定期限了 216
情景十三：客戶交了定金後，卻要求退房 218
第七章 如何處理客戶投訴 223
情景一：客戶一進門就大聲嚷嚷，影響了其他客戶 224
情景二：客戶打電話來投訴售樓人員服務態度差 227
情景三：簽訂買賣契約後，客戶無正當理由要求退房 230
情景四：房價下跌，客戶要求退房/補差價 233
情景五：客戶投訴的問題不存在，根本是在無理取鬧 236
情景六：客戶投訴的問題確實存在，並且是開發商的責任 239
情景七：客戶投訴的問題確實存在，但客戶的要求太高 242
參考文獻 245
