不會說話就做不好銷售編輯推薦
新東方創始人俞敏洪說： “語言是技能，而不是知識。”可見，口才並不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的。對於銷售員來講，只要充分了解自己的產品信息，把握好客戶的心理，然後通過合適的技巧，加以不斷的實戰鍛鍊，就可以不斷提高自己的口才。
行銷是什麼？真正的行銷是溝通、溝通再溝通，沒有溝通，行銷就是一名空話。
——格蘭仕集團執行總裁梁賢
提升口才技能的實用寶典，培養溝通能力的最佳讀本。
練左右逢源的行銷口才技巧
把握第一次約見——銷售口才開場技巧
學會面對面溝通--銷售口才面談策略
成交才是根本--銷售口才成交策略
會提問才會交談--銷售口才提問技巧
正視客戶的異議--銷售口才異議處理
多學習更要多練習--銷售口才提高技巧
目錄
第一章 把握第一次約見——銷售口才開場技巧
1.掌握好交談的時機
2.必要的寒暄不可少
3.準確稱呼客戶
4.激發客戶的好奇心
5.喚起客戶的注意
6.與客戶達成共識
7.捕捉客戶的興趣點
8.初次見面，可以不談銷售
9.掌握幽默的談話技巧
10.真誠的讚美必不可少
11.開場白中常犯的一些錯誤
第二章 學會面對面溝通——銷售口才面談策略
12.對客戶的不同反應做出應對
13.學會鑑別客戶的角色
14.用滿腔熱忱感動客戶
15.善於觀察客戶的表情、神態
16.為客戶提供真誠建議
17.把產品的優勢充分展現出來
18.抓住客戶情感的心結
19.尊重客戶就是尊重自己
20.給客戶製造一些懸念
21.如何面對產品的缺點
22.避免過分誇大自己的產品
第三章 成交才是根本——售口才成交策略
23.心懷一顆感恩的心
24.評價競爭對手要得體
25.對產品始終保持信心
26.找到最終決策人
27.必要時對客戶欲擒故縱
28.面對價格爭議有技巧
29.支持客戶反對意見
30.讓客戶親自感受產品魅力
31.避免毫無意義的爭辯
32.以利益作為引導
33.尋找合適的成交時機
第四章 會提問才會交談——售口才提問技巧
34.提問對銷售的重要作用
35.學會聆聽是關鍵
36.對客戶詢問要巧妙
37.如何做到善於提問
38.提問的幾種有效方法
39.銷售中的六點注意事項
40.如何對性急的客戶提問
41.如何對愛挑剔的客戶提問
42.如何對多疑的客戶提問
43.如何對愛爭論的客戶提問
44.如何對內向的客戶提問
第五章 正視客戶的異議——銷售口才異議處理
45.做好處理異議的準備
46.以提問應對客戶的異議
47.有些反對意見不必當真
48.消除客戶心中的疑慮
49.如何應對過激的異議
50.處理價格異議要注意
51.看清客戶“考慮看看”背後的意思
52.客戶說“沒錢”怎么辦
53.識別客戶真假異議
54.避免與客戶發生爭執
55.直接否定客戶要把握好度
第六章 多學習更要多練習——銷售口才提高技巧
56.制約口才發揮的因素
57.銷售好口才的一些原則
58.好口才需要樹立信心
59.好口才要會察言觀色
60.好口才需要考慮環境和時機
61.好口才要有良好的應變能力
62.好口才離不開熱忱的態度
63.好口才要練就一副好嗓子
64.掌握微笑這門最好的語言
65.學會使用肢體語言
66.銷售中的口才禁忌
參考文獻
書摘插圖
第一章 把握第一次約見——銷售口才開場技巧
1.掌握好交談的時機
與客戶第一次約見，把握好交談的時機很重要。有很多銷售員在工作時熱情很高，也掌握了熟練的口才技巧，但還是總遇到沒等切入正題就被客戶拒之門外的情況，這往往是因為沒有選擇恰當的交談時間。如果在不適當的時間與客戶進行交流，客戶就會認為自己的事情受到了打擾。比如，當客戶情緒低落的時候，或正趕上客戶忙得不可開交時，銷售員貿然上門，通常都不會達到預期的溝通效果。
推銷員：“您好，能否打擾您一下，我是X X公司的推銷員，以前貴公司買過我們的產品，現在想做一個使用調查，占用您一點點時間就夠了，不知是否可以。”
客戶：“不可以！你沒看見我正忙著嗎？真是的，剛才老闆還打電話來催，怪我沒有及時把報表送上去。我沒有時間，你改日再來吧。”
有時候，溝通時機不恰當，往往會使推銷員無功而返。推銷員如果在一個合適的時機與客戶進行交談，那么取得的效果要好得多，有時甚至會馬上取得推銷的成功。那么，推銷員如何來選擇恰當的溝通時機呢？
對於銷售員來說，交談時機的選擇主要看地點和時間的選擇。
（1）選擇合適的地點
地點選擇不當是導致銷售溝通走向失敗的常見原因，因此和客戶交談的地點選擇得是否得當對於溝通能否順利開展具有重要意義。不恰當的交談地點可能會使客戶感到不舒服、不方便或者受束縛。
所以，優秀的銷售員要能根據不同的客戶特點和溝通內容，選擇最令客戶感到放鬆和愉悅的地點，儘可能地避免商業氛圍較濃的談判場合，除非是那些需要通過商務談判來保持聯繫的大客戶。
銷售人員必須本著“方便顧客、利於推銷”的原則來選擇溝通地點，盡最大努力令客戶感到方便和愉快，不要為了自己的方便讓客戶感到麻煩。比如選擇客戶的家中、辦公室或者就近的餐廳、茶樓等，千萬不要選擇客戶不便到達的地點。
除此以外，在選擇溝通地點時，銷售人員還應該注意以下幾點：
◎可以到客戶的工作地點銷售與工作有關的產品，但時間不要拖得太長，以免打擾客戶正常工作。
◎最好能提前打電話和客戶約定，以免客戶不在。
◎銷售生活用品時最好到客戶的家中，或者其他生活氣息較濃的地方，儘量不要到客戶的工作地點進行銷售。
◎想要單獨送禮物或請客戶吃飯時，最好不要選擇人多的場合，以免客戶感到尷尬。
◎可以在商務聯誼會或其他社交場合加深與客戶之間的聯繫，在這些地點客戶的戒備心理往往不如其他地點強。
（2）選擇合適的時間
銷售員在約見客戶時首先要了解一下客戶的時間安排。如果不提前了解客戶的時間安排，那么很容易導致自己的時間和精力大量浪費，可是卻得不到客戶青睞的結局。每位客戶在時間上都有各自的安排，銷售人員不要奢望自己在任何時間打電話或者登門拜訪客戶都有時間並且願意接待。
