編輯推薦
敢開口：嘴巴一張，黃金萬兩肯讚美：把握火候，一本萬利
會聽話：傾聽比傾訴更令鈔票傾心
巧提問：選對池塘釣大魚，問對問題賺大錢
懂客套：說好客套話，幫助會很大
善表達：你要有一張會唱歌的嘴
需注意：你面對的是活生生的人
有禁忌：別陷入無知和衝動中
開發客戶：準客戶藏在你的舌頭上
拜訪客戶：與客戶面對面交談
開場話術：1分鐘激發客戶的欲望
產品介紹：突出賣點，引起關注
處理異議：巧妙應對，消除顧慮
電話銷售：一條銀線決定成交與否
應對藉口：把拒絕變成銷售機會
討價還價：讓顧客心甘情願掏腰包
魔鬼說服：找到客戶的弱點重點突破
談判詭計：天下沒有難做的銷售
抱怨處理：按照客戶的要求去做
催收貨款：回款才是硬道理
……
沒有口才就做不好銷售!
《銷售金口財》的目標：
讓你掌握可以立刻派上用場的策略和技巧
使你能夠迅速和輕鬆地提高業績成為銷售精英、百萬富翁
有口才的銷售員，總有一天會變成“有財人”
內容簡介
“交易的成功，往往是口才的產物”，這是美國“超級推銷大王”——弗蘭克·貝特格近30年推銷生涯的經驗總結。對於銷售人員來說，哪裡有聲音，哪裡就有了力量：哪裡有口才，哪裡也就吹晌了戰鬥的號角，進而也就有了成功的希望。《銷售金口財》從口才定律、口才技巧等角度立意，用精彩的事例和深入淺出的理論告訴銷售員：銷售不僅僅是賣產品這么簡單，它是在賣你的人品、賣你的能力、賣你的智慧、賣你的口才。良好的口才會使你的業績倍增，會使你的銷售生涯保持常青。目錄
前言第一篇銷售口才的5個黃金定律
第一章敢開口：嘴巴一張，黃金萬西
只要敢開口就能做好銷售
用自己的言談來吸引客戶
好口才能夠使銷售取得突破
好口才能夠激起顧客的購買慾望
第二章肯讚美：把握火候，一本萬利
真誠的讚美沒人會拒絕
讚美建立在真實的基礎上
讚美客戶不是拍馬屁
讚美要有的放矢
千萬別讓讚美幫了倒忙
第三章會聽話：傾聽比傾訴更令鈔票傾心
會說的同時還要會聽
傾聽有法可循
全神貫注地去傾聽
第四章巧提問：選對池塘釣大魚，問對問題賺大錢
提問是銷售成功的基礎
提問能了解客戶的需求
銷售提問的基本方式
做好提問的準備工作
銷售實戰中的提問技巧
提問時的注意事項
多做積極的提問
第五章懂客套：說好客套話，幫助會很大
用客套話應對冷落和冷場
用客套話來緩解尷尬
客套話不要太隨意
說客套話不可過度
第二篇銷售口才的5個基本能力
第一章善表達：你要有一張會唱歌的嘴
會說話是一門藝術
話不投機半句多
多用些積極的措辭
不要與客戶爭論
面帶微笑地與客戶交談
向客戶表達你的認同
第二章有魅力：感染力決定影響力
聲音要具有感染力
恰當地運用停頓
談話時的語氣很重要
使用疑問句時的語氣
使用雙重否定句時的語氣
使用設問句時的語氣
第三章需注意：你面對的是活生生的人
適時改變推銷方式
學會自抬身價
不該說的話千萬不要說
學會掩飾自己的情緒
切勿急於求成
第四章有禁忌：別陷入無知和衝動中
過於程式化和職業腔
東拉西扯沒有重點
心不在焉
重視信用的作用
第五章知訣竅：就是耍讓顧客心動
記住客戶的名字
不可或缺的肢體語言
用言語喚起客戶的關注
請將不如激將
有時語氣不妨強硬些
此時無聲勝有聲
第三篇銷售口才的14個實戰技巧
第一章開發客戶：客戶就在你身邊
把握好客戶的購買心理
準客戶須具備的3個條件
尋找準客戶的3個基本方法
請人介紹來拓展客戶
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
先了解客戶再去“攻城”
從客戶身邊的人入手
第二章預約客戶：準備打一場攻心戰
約見時間的選擇
預約客戶的常用方法
電話預約客戶的技巧
當面約見客戶的方法
第三章接近客戶：合適的就是最好的
接近客戶的8種方法
接近客戶的3個原則
接近客戶應注意的細節
不要忽視接待人員的作用
尋找共同話題來接近客戶
不要一味地去遷就客戶
第四章拜訪客戶：與客戶面對面交談
每次拜訪都是一場盛宴
拜訪客戶也有流程設計
容易忽略的5個拜訪細節
20種藉口讓你再見到客戶
拜訪區域客戶經驗談
第五章開場話術：1分鐘激發客戶的欲望
好的開場白是成功的一半
開場白要有創意
設計好開場白
……
第六章產品介紹：突出賣點，引起關注
第七章處理異議：巧妙應對，消除顧慮
第八章電話銷售：一條銀線決定成交與否
第九章應對藉口：把拒絕變成銷售機會
第十章討價還價：讓顧客心甘情願掏腰包
第十一章因人而言：注意方式，看顧客說話
第十二章談判詭計：天下沒有難做的銷售
第十三章抱怨處理：按照客戶的要求去做
第十四章催收貨款：回款才是硬道理
前言
在社交場所，在談判桌上，在銷售圈中，在演講台前……只要有人的地方，就需要交流，就需要對話，就需要高超的講話能力和卓越的口才。“口才、金錢、電腦”是最有力氣的三大法寶。口才獨冠“三寶”之首。可見其作用和價值非同小可。古有使楚的晏子，口才不凡，掙回顏面；蘇秦以雄辯之才掛起六國相印；張儀四處遊說，建功立業；諸葛亮聯吳抗曹，舌戰群儒……到了近現代，也出了梁啓超、孫中山、魯迅、毛澤東、周恩來、聞一多等諸多能言善講的口才巨擘。
周恩來總理在萬隆會議上慷慨陳詞，擲地有聲地講出了中國人自己的聲音，口才的威力讓中國人昂首挺胸、揚眉吐氣；國務委員吳儀在中國加入世貿組織的談判桌前，妙語連珠、語出驚人，口才體現了“說得出的能力，做得到的成就”。
無怪乎，劉勰在《文心雕龍》中感嘆：“一言之辯重於九鼎之寶：三寸之舌強於百萬之師。”有哲人說，眼睛可以容納一個美麗的世界，而嘴巴則能創造一個精彩的世界。在現代交際中，口才就是生產力。有口就有財，會說就會贏。是否能說、會說，著實影響著一個人的財富積累與成敗。
當你突然意識到，自己笨嘴拙舌，並不是先天就有“賺錢”與“成功”的潛質時，也沒有必要感到懊惱。放心，財神爺並不會因此而不來眷顧於你。相反.先天不足就後天來補，只要積極地進行口才方面的訓練，假以時日，你也可以練就“金口玉言”的功夫，成為有“財”人，名利雙收也是指日可待的。
精彩書摘
有人把銷售工作比喻為一場戰爭。並引用一位在戰爭中失去一條腿的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰。心中多少有些踏實感；但在密林中作戰，看不見敵人，衝進去卻沒有抵抗。時間一分一秒地過去，安靜得令人窒息。恐怖成了我們心中的敵人……”銷售人員也有兩大敵人：看得見的敵人一一競爭對手，以及看不見的敵人——自己。銷售人員在面對日復一日的拒絕時，如果沒有頑強的鬥志和必勝的信念.免不了會產生“太受打擊了，我實在是堅持不下去了！”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。要想戰勝這種看不見的敵人，除了銷售人員自己給自己鼓氣外。別無良策。
一家規模很大的印刷公司推行擴大銷售計畫，每6個月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學習商品知識和談判方法，然後跟著銷售教練到現場學習.最後才能得到該公司經理接見的機會。當經理對他講一些帶有鼓勵性的話時.他就相當於領到了“銷售員的畢業證書”。
有一年。該公司雇用了一個不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這位銷售員在經過前兩個階段的學習後，對自己能否勝任工作一點兒也沒有把握，他正擔心經理不發給他“畢業證書”呢。
可是。那位經理在對他講了“你能幹好的”之類的鼓勵性的話後，說道：“喂，你聽著。我要把我想要做的事告訴你，我打算讓你到大街對面的‘絕對可靠的預計客戶’的住處去推銷商品。以往我也總是把新來的銷售員派到那裡去推銷。理由很簡單。因為那個老頭是我們忠實的買主，什麼時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你.他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他。他肯定會對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你放心，他只是叫嚷一陣而已。實際上他是不會吃掉你的。所以，無論他說什麼，你都不要介意。
……
