內容簡介
何謂說服？一言以蔽之，說服就是使對方能主動地“起而行”。也就是使對方自動自發地成為“被說服者”。因此，是否成功地說服了對方，需檢驗對方是否自動自發、自覺自愿地“起而行”。如果只是強迫性地去改變他人的意願，那只會徒增反感罷了。誠如一位西方哲人所說：“牽馬到岸邊，強迫不想喝水的馬喝水，實在是不可能的。”舉起槍來威脅，也只不過是為生命而暫時屈服罷了。目錄
第一章培養說服力1．說服的對象——人
領導者的一天，以說服開始，也以說服結束
擁有說服力是最大的快樂
說服力的三大源泉
2．如何洞悉人心
透視人心的“黑箱”
從姿態洞察人的內心世界
3．增強你在人群的影響力
自我洞察力
自我判斷力
自我影響力
自我改正力
4．強化你的領導魅力
加強你的人格力量
信用是人格的保證
掌握前進的方向
讓大家喜歡你
5．擅長表現自我也是一種說服力
確定你的價值觀
展現你最好的特質
培養你的領袖氣質
成為具有影響力的人
廣為宣揚你的想法
6．用微笑擊破屏障
會心的笑容有助於說服
讓對方笑起來
“低氣壓”不利於說服
7．用情感叩開對方的心扉
情感反應器
感動對方的要素
牢牢抓住部下的心
她是如何征服男人的
8．沒有熱忱難以成功
用熱忱打動人心
要有成功說服的信心
9．說服的步驟
了解
認向
提出明確要求
10．說服他人的基本方法
用高尚的動機激勵他
用熱情感化他
交換信息改變他
激發他主動轉變
用間接的方式促使他轉變
提高對方的“期望”心理
11．“雙贏”是說服的最高境界
分歧是關係重組的信號
尋找交集點
分歧就是了解的時候
人性化的互動
協調的技巧
“放棄”是“雙贏”的組成部分
第二章絕對說服的成功條件
1．了解你的部下
儘可能地了解你的部下
不要太相信第一印象
直接談話是最好的了解
在談話中挖掘部下的長處
2．了解部下的個性
到什麼山唱什麼歌
適合部下的說服方法
不同的人不同的說服方法
容易說服的人
難以接近的人
有疑心病的人
有恐懼心理的人
3．試探部下的心聲
如何探察部下的真心話
理解無言的信號
4．要讓部下對你有好感
第一印象很重要
讚美的高手就是說服的高手
比對方先開口
給人以承諾
要給部下打氣
十萬人的朋友
5．說服前的準備工作
寫下說服過程的大綱
隨著對象的不同，大綱也有所不同
摸清底細占據主動
6．說服從好的心情開始
以一句“好的”引導心情
絕對避免情緒化的反對
7．掌握問話和說話的技巧
問話的技巧
說話的八項原則
8．會話是說服的關鍵
使會話精練的三個條件
用身邊事來引導話題
語言魔術師
會話時應該避諱的事
9．尋找共同的話題
收集有關對方的資料
找出共通點
10．越是好的聽眾越容易說服
首先做個好聽眾
讓對方一吐為快
傾聽談話要迅速反應
11．使部下成為工作真正的主角
當工作的主人翁
戰勝恐懼失敗的心理
拋棄固有的模式
12．助你一臂的群體意識
群體標準
用討論代替說教
13．樹立部下的擁有感和歸屬感
領導者的個人風格可以成為公司的風格
能振奮士氣就能開拓康莊大道
洞悉部屬的心思
14．將心比心有助於說服
我理解你
感情移入的魔力
創造奇蹟的最大力量
向他人伸出援手
15．絕對說服的成功之鑰
引導說服成功的力量
說服必須擊中要害
有德行者易說服他人
16．聲音的說服效果
要發出優美的聲音
具有說服力的聲音
第三章如何讓部下一定說出“是”
1．“是”的因式分解
否定的“是”
讓對方說“是”的訣竅
讓“不”變成“是”
2．滿足欲求與試探欲求
人都有所欲求
找出宣洩不滿的渠道
3．如何引導對方說“是”
從一開始就讓對方說“是”
道德上的交易
老羅斯福的商量法
荷斯上校的絕技
4．如何滿足部下的期望
突破僵局的關鍵
準確地判斷狀況
身先士卒，不畏困難
調解糾紛，扶助弱小
蘇格拉底的助產術
最能打動人心的語言
重視空間條件的利用
5．用說服化解敵意
說服你的敵人
斯貝特的鋼琴
請求仇敵幫個小忙
6．如何令部下有安全感
消除說服的障礙
缺乏安全感的三種類型
7．可提高說服效果的位置
實際上的距離也決定了心理上的距離
有利於說服進行的座次
8．激發競爭意識
激起力爭上遊的欲望
比較的對象要適當
9．留給部下選擇的餘地
說服的表現形式
強迫性說服注定失敗
由對方來下最後的結論
10．適合說服的時機
趨時、及時、適時
伺機說服
發現適當說服時機的暗示
11．不同場所有不同的說服效果
能令人平心靜氣的場所最適當
選擇適合對方性格的場所
選擇利於說服的場所
12．如何讓部下心悅臣服地說“是”
提出明確的理由、根據
讓部下感覺到被尊重
噹噹傻瓜又如何
選擇能相互溝通的說服
別讓對方感到被說服了
第四章讓對方不說“不”和接受“不”
第五章向說服的高難度挑戰
第六章說服的誤區
精彩書摘
第一章培養說服力3．增強你在人群的影響力
你是希望過著自己主宰一切的人生，還是喜歡過著由他人左右一切的人生呢？前者可以增強你對人群的影響力，後者則只是顯示你是一個懦弱的人，是談不上任何影響力的。
要想成為一個有影響力的人，必須先擁有自我洞察力、自我判斷力、自我影響力以及自我改正力。
自我洞察力
要了解對方，說服對方，甚至操縱對方，首先得先了解自己。孫子兵法上的“知己知彼，百戰不殆”也告訴了我們這個道理。所謂“知己”，就是了解自我行為的法則，並探究其中原因，檢討自己的見解與信念，“自我洞察力”也就是這些探索個人的內心能力。自我洞察力就是知己的法寶之一，任何人都可以從中發現自己的新價值，而且它可以與我們永遠同在，絕不會變質腐爛。
培養自我洞察力的方法很簡單，只要你表露出你本來的面目即可。你要毫不矯揉造作地待人接物，不要以“別人都這么做”或“我這么做，別人是不是會笑我”，或者是“我這么做一定可以得到別人的讚美”等等，好像你是為別人而活似的來對待人與事。
自我洞察力與掌握、支配他人的力量有相當密切的關係。因為一般說來，人的行為都有某種基本形態可循。因此在日常生活中，我們多多少少已經對此進行某種程度的實踐。例如：當你去拜訪朋友時，他正在院子裡砌一個水泥台子，已經接近完工階段，這時你就會向他讚美幾句：“你真能幹啊！”“手藝不錯！”你知道對方絕不會討厭你這種誇獎，因為你自己就如此。由於知道自己需要他人親切的讚美，所以便可以預測到對方也會有相同的心理，因此你才說出讓他對你產生好感的話，這就是由知識化所產生出來的說服力最明顯的例子。如果你能培養這種能力，就可能更強有力地獲得知道更多事情的能力。
因此，要成功地說服、支配他人，首先你必須相信自己的存在價值，相信自己是一個值得珍惜的存在。如此，便能使對方自動地來找你，受你支配。你的確具有這力量與能力，不要忘記了，也切勿妄自菲薄。
自我判斷力
有一個朋友養著一條有隨聲附和習慣的狗，當它聽到鄰居家的狗叫聲，它也會懶懶散散地抬起頭來，跟著吠兩聲，好像是表示“別家的狗在叫，所以我也不得不叫一下”應時應景罷了。
顯然，我們不應像這條狗一樣落入被動的陷阱之中，不要被別人不正常的壓力所左右，也不要刻意去模仿別人，我相信這是一般人都希望極力避免的。但是遺憾的是，希望是一回事，做則是另一回事，有許多人無法避免被某些因素所左右。
有些人被氣候所左右，就像一個氣候晴雨表似的。天氣是怎么樣，他的情緒就是怎么樣。心理學者做過一項試驗，發現在惡劣氣候中，人會變得比較煩躁與不安，為什麼？根據他們的研究，是因為環境的變化影響到人所能感受到的各種因素也發生相應的變化。如果你也有這種類似的傾向時，你一定要提醒自己：“我是一個領導者，我絕不能敗在非人為因素下，也絕不能被非人為的因素所左右，而犧牲了自我，我相信事在人為。”
自我影響力
自我影響力，是世界上最大的影響力。也是一個成功領導者必須具備的素質。
曾經有一個人對別人說：“我相信我有極強的判斷力，也常有極好的構想與意見，但是我不知道如何去發揮，往往平白無故地放棄了實現自己理想的機會，而是依據別人的理想或意見去做，結果發現別人的意見反而是錯誤的。當然，此時後悔也來不及了。如果是我自己的構想或判斷錯誤，自己當然是難辭其咎，但現在我是因為跟在別人後面走而導致的錯誤，這實在是不可原諒的，也是愚蠢至極的事。所以我現在下定決心，以後絕不再盲目地跟從別人，那么，我應該如何重新開始起步呢？”
類似這樣的經歷恐怕不是他一個人才有，現實生活中，的確有相當一部分人也有著同樣的煩惱。
如何解決呢？請看專家與他的一段對話：
“答案不是已經出來了嗎？正如你所說的，向著自己的構想與判斷去做，就可以了。”
“我的意思是應該如何著手呢？”
“在公司里，如果有人提出某項建議時，你必須先自問：‘他認為如此可以行得通，而如果換成是我，我會怎么做呢？’此時你要真正著手，規律地思索自己的方案，倘若你的方案正好與對方對立時，你可以把你的意見告訴他，他一定會毫不猶豫地提出他的意見來反駁你，在交換意見的過程中，你們更可以提出一個真正可行的方案。這個辦法你試試看，我相信一定會有效果的。”
“我相信如此可以操縱自我了，我會試著養成自己問自己‘怎么做？’的習慣的。”
“這種方法的要點，就是從一般社會的意見中，找出你的自我意識，你會發現你可以完成現在10倍以上的工作，而且你也可以由其中得到證明，證明你是比你自己所想像的還要聰明，還要機敏得多。”
……
