內容簡介
每個人都有可能成為優秀甚至偉大的銷售員。口才是優秀銷售員最關鍵的素質。《銷售與口才：絕對成交的88個核心原理》把銷售心理學、銷售禮儀與口才話術相結合，介紹了銷售過程中能夠實現高效溝通、打動客戶、促進成交的88個核心原理。樊榮強最新專著《銷售與口才》幫助那些立志從事銷售的年輕人迅速掌握銷售技能、技巧中最精華的部分，少走彎路，快速成長，實現夢想！
作者簡介
樊榮強
著名演講與口才培訓專家，財經作家，行銷與管理顧問。北京時代東方口才學院院長、重慶經理人當眾講話口才培訓中心首席語商導師。
首創即興當眾講話的“鑽石法則”、“問題鏈思維”、“蓮花六技”等核心講話技術，出版過《20天練成脫稿講話》《當眾講話是門技術活》《卡耐基的口才藝術與處世智慧》《魔力演講法則——當眾講話的藝術》《珠江三角洲批判》《順德製造》等口才與財經專著。
2009年獲全球華人500強講師稱號，被譽為“中國的卡耐基”。
專業推薦
媒體推薦
親，雖然網際網路、電子商務很發達，但你不能永遠躲在電腦後面敲打鍵盤。告訴你一個事實：世界上那些最大的生意，都是面對面談成的。
———阿里巴巴董事局主席 馬雲
樊榮強是一個實戰派的行銷專家，而且非常善於總結提煉，將實戰經驗上升為系統化的工具，好轉化、易操作，受益的銷售人員非常多。
——重慶民商投資集團董事局主席、重慶金山科技集團董事長 王金山
行銷的核心在於價值與需求的對接。任何時代的行銷，都離不開人與人面對面的溝通。《銷售與口才》提供了很好的口頭語言溝通指導。
——廣州快半步行銷策劃有限公司合伙人、新行銷雜誌社總經理 何志毛
銷售離不開對人性的洞察。《銷售與口才》一書處處閃現著洞察人性的智慧。好好學習這本書，你的職業生涯會因此而改變。
——易學專家、北京師範大學哲學與社會學學院教授章偉文
有好口才不一定是成功的銷售員，但是，成功的銷售員一定要有好口才。《銷售與口才》是每一位銷售員的必讀寶典。
——培訓技術開發與運營專家、培訓行業暢銷書作家段燁
圖書目錄
第1章聲音悅耳，快速贏得顧客的好感
1.聲音原理：打造自己的“中國好聲音”
2.美妙原理：用聲音感染顧客
3.語調原理：不恰當的語調毀了生意
4.流暢原理：講話不要拖泥帶水
5.乾脆原理：如何做到“意到口到”
6.沉靜原理：不要像被打了雞血一樣
7.宜人原理：養成良好的交談習慣
8.真誠原理：語帶真誠，馬到功成
第2章禮貌真誠，拉近與客戶的距離
9.規矩原理：遵守基本的禮貌與規矩
10.禮貌原理：彬彬有禮的價值
11.重要原理：讓客戶體會“重要”的感覺
12.傾聽原理：專注地傾聽客戶講話
13.德報原理：對無禮客戶以禮相待
14.圓滑原理：擁有社交知識和圓滑態度
15.客套原理：學會說好客套話
16.禁忌原理：把握交談內容的禁忌
第3章恰當讚美，最有效的銷售工具
17.讚美原理：銷售從讚美開始
18.突破原理：消除讚美的心理障礙
19.題材原理：選好讚美的題材
20.恭維原理：把恭維話說到位
21.內斂原理：不要炫耀自己
22.麻醉原理：先讚美再提要求
23.自貶原理：適當地貶低自己
24.請教原理：向別人請教等於讚美
第4章談吐幽默，成功銷售的法寶
25.幽默原理：銷售員必須具備幽默感
26.打動原理：運用幽默語言打動人心
27.氣氛原理：以幽默方式渲染氣氛
28.化解原理：善用幽默化解麻煩
29.輕鬆原理：用幽默語言輕鬆建議
30.拒絕原理：用幽默拒絕客戶
31.高雅原理：避免開粗俗的玩笑
32.自嘲原理：拿自己開涮
第5章初次見面，敲開機會的大門
33.預約原理：怎么說話才能約到客戶
34.選擇原理：二選一，讓顧客做選擇題
35.見面原理：堅持見面，感動顧客
36.單一原理：不要在電話里進行銷售
37.機率原理：提升電話預約成功率
38.寒暄原理：初次見面，以寒暄破冰
39.少說原理：多聽少說，受益無窮
40.開場原理：好的開場是成功的一半
第6章善於說服，大幅提升成交幾率
41.互惠原理：激發顧客的虧欠感
42.從眾原理：顧客規避風險的習慣
43.喜好原理：人們總是相信自己人
44.權威原理：人們還會相信權威
45.稀缺原理：機會不是永遠都有的
46.誠信原理：賭咒發誓有人相信
47.激將原理：貶低有時也很有用
48.自尊原理：優越感最易被利用
第7章正式面談，建立良好的互動關係
49.演示原理：PPT已經成為一種潮流
50.真實原理：如實地介紹自己的產品
51.反饋原理：積極地回答客戶的提問
52.情緒原理：先處理心情，再處理事情
53.清晰原理：邏輯清晰才有力量
54.欲望原理：從人性出發介紹產品
55.重複原理：反覆刺激客戶的興趣點
56.標籤原理：把顧客塑造成你期望的樣子
第8章問對問題，說服顧客的最高境界
57.提問原理：說得多不如問得巧
58.多問原理：常見的提問技巧
59.追問原理：問出顧客真意圖
60.試探原理：如何獲得更多的信息
61.肯定原理：讓客戶總是回答“是”
62.預置原理：假定客戶一定會購買
63.反問原理：用反問鎖定客戶注意力
64.引導原理：讓顧客說出他們的感受
第9章推介產品，全面迎合顧客的需求
65.植入原理：說明產品的創新價值
66.體驗原理：讓客戶親自體驗產品
67.利誘原理：滿足客戶貪婪的欲望
68.利益原理：站在客戶的立場說話
69.灌輸原理：反覆提及產品優勢
70.專業原理：以專業的陳述打動顧客
71.比較原理：在比較中凸顯產品價值
72.通俗原理：講故事代替專業術語
第10章優勢談判，在對抗中實現雙贏
73.雙贏原理：談判是實力與心理的較量
74.對手原理：認清你的對手
75.議題原理：明確自己的底線
76.籌碼原理：如何打好手中的爛牌
77.掛鈎原理：不要輕易答應客戶的要求
78.高價原理：報價永遠要高出自己的預期
79.臉譜原理：黑白臉組合，進退自如
80.破冰原理：如何化解談判僵局
第11章消除障礙，別給客戶拒絕的機會
81.價值原理：應對客戶“嫌貴”的藉口
82.需要原理：幫助客戶分析是否真的“不需要”
83.興趣原理：從“沒有興趣”到“很感興趣”
84.當下原理：應對客戶“考慮考慮”的藉口
85.反駁原理：對客戶說“不”的技巧
86.換位原理：真誠化解顧客異議
87.擔保原理：消除顧客對風險的疑慮
88.引證原理：用成功案例消除異議
序言
作者：樊榮強
1992年，我從政府機關離職，由重慶南下廣東，投身商海，有一位朋友當時告訴我說：“我覺得你並不適合做銷售。”那位朋友已經多年不曾見面，但是她對我的評語卻常常在我的腦海浮現，因為在那之後的20多年裡，我一直在嘗試或者直接挑戰銷售這個職業，並且有頗多感悟。
當我從政府機關公務員變身為一個普通銷售員的時候，角色的轉換確實有非常多的不適應，甚至遭遇過不少的不幸事件。這些種種不適應，首先並不是口才的問題，而是心態的問題。
做政府機關幹部的時候，常常處於一種優勢的地位，覺得要辦事非常容易。然而，當自己在異地他鄉做一個普通銷售員，又身處弱勢的“乙方”位置上時，要談成業務感覺是那么的艱難，而且經常體驗到深深的挫敗感。
幸運的是，我堅持下來了！
在從事廣告業務的時候，我又學習到了一種行銷理論——人的一生其實就是行銷的過程。一個人的成就大小，決定於自己如何行銷自己。及至後來，又有一句流行的話語銘刻於我的內心：“要想把產品推銷出去，首先要把自己推銷出去。”
我曾寫過一篇文章，題目叫《是男人，就要去流浪》。後來，當我向那些年輕的大學生髮表演講的時候，常常會灌輸一個觀念——是男人，就要去做銷售員。
銷售員是一個偉大的職業！
表面上看，這個職業給人的印象是，低三下四，低人一等，四處裝孫子，讓人瞧不起，但是，這是對一個人的磨鍊。不管你最終是否會成為一個商人或企業家，人生的某個階段，你必須去做一回銷售員。做銷售員的意義在於：
第一，可以激發出你生命巨大的潛能。也許跟中國的傳統文化有關，商人或者是銷售員，往往不受人尊重，除非你做成了一個大老闆。因此，當你還只是一個小小的銷售員的時候，能做成業務，把別人包里的錢掏出來，是一件非常了不起的事情。我有一個觀點：會花錢不算本事，會掙錢才是真本事。要真真正正做成一筆業務，需要銷售員的智慧、意志、信念、知識、口才、處世態度，以及著裝打扮、身材模樣、聲音表情，等等要素都達到最佳的表現。
所謂百鍊成鋼，不把自己在苦水裡浸泡再曬乾100次，你不可能成為一個優秀的銷售員。而當你走過這段經歷，你會發現自己與當初想像的完全不是一個人，因為你的生命潛能被徹底地激發出來了。
第二，你會得到世人加倍的尊重與敬仰。銷售員乾的是一份苦差事，但是，在成就自己的同時，也幫助了無數的人。銷售過程最終來講是一個價值交換的過程，銷售員賣出產品，得到自己的回報，成就了自己的夢想；而買東西的人，也得到了他們想要的東西，改變了他們，也成就了他們。 如果你是一個講誠信的銷售員，有了自己的公司，最終成就了自己偉大的事業，你會成為億萬人追捧的明星。我的腦海里，時常會想像李嘉誠創業時，扛著自己工廠生產的塑膠花沿街推銷的情形。我堅信，絕大多數偉大的企業家，都是從小小的銷售員做起的。
第三，做銷售員是可以讓你實現財務自由的主要途徑。無數的人內心裡都有發財致富的夢想，可是，又有多少人坐言起行呢？而又有多少人願意從最低層的推銷員做起呢？現在有許多大學生畢業之後想的就是找一份安穩、輕鬆的工作，而很少有人願意從事銷售員。近年日益升溫的“公考熱”就是人們失去信心，甚至悄悄墮落的一種表現。
馬克思把商品到貨幣的過程稱為“驚險的一跳”，也就是說，產品從工廠出來到達顧客手中成為商品，必須完成“驚險的一跳”。這個跳躍為什麼很驚險？因為非常的艱難，非常人可以完成。在所有的公司裡面，老闆最倚重的是什麼人？銷售人員。支付薪水最多的人是什麼人？銷售人員。如果你不甘心在公司里做個非銷售的職員，“拿著限制流量的工資，幹著不計流量的活”，那么你就只有去做銷售員，甚至自己去創業。
如果你能夠讓無數的產品，經由你的手而完成“驚險的一跳”，你將成為財富的擁有者，實現真正的財務自由。
說上面這些，我想要說的是，人的一生本來就是一個自我銷售的過程，而如果你是一個職業銷售員的話，那更是一種磨難，一種修煉！有失落、有痛苦、有挫折、有辛酸，當然也有欣慰、有快樂、有成就、有超越！
不過，話又說回來，並不是每個人都能成為優秀甚至偉大的銷售員。在各種素質要求之中，口才是優秀銷售員最關鍵的、根本性的素質。
寫作本書的宗旨，就是幫助那些立志從事銷售的年輕人，掌握銷售過程中高效溝通、促進成交的核心原理，少走彎路，快速成長，快速實現夢想！
偉大的古希臘哲學家亞里士多德指出，要想成功地說服他人，有三個要素最為重要：人品、感性與理性。而人品要素總是一馬當先，因為你首先必須建立起可信度，以及值得聽眾尊敬、敬仰的品格與風度。感性要素則要求你的講話富有文采、生動、充滿趣味，關乎聽眾的利益與榮譽，從而打動人心，激發起聽眾的激情。理性要素則是闡述道理，展現邏輯的雄辯、清晰的思路、分明的層次、事實與理據充分的論證。
亞里士多德的理論，給我們閱讀和理解本書提供了一個很好的框架。你仔細閱讀就會發現，本書所講的原理，都沒有超越上述“人品、感性與理性”三要素，說到底，銷售員口才的修煉，就是要實現自身人品、感性與理性的升華。 多年前看過韓國電視連續劇《商道》，裡面給我留下印象最深的一句話就是：“做生意首先是要賺取人心，有了人心，錢財自然就會滾滾而來了！”因此，提醒各位讀者，不要把口才只是當成技巧來學習，更要當成人品的修煉。本書中所講的各種講話技巧，背後都蘊藏著對人心與人性的深刻反思！
最後，我要提醒讀者的是，銷售其實也是一個機率事件，是一場數字遊戲，成功率的高低決定於銷售員自己掌握了多少種武藝。本書中的每一個原理，都可算是一樣武藝，如果你做到88個原理即88般武藝樣樣精通，那么成交的機率將極大地提升；相反，如果你經驗少、技巧差，掌握了極少的武藝，那么你的成交機率就可能很低。
