圖書信息
銷售攻心術作者：曹華宗著出版社：中華工商聯合出版社有限責任公司
出版時間：2010-2-1
銷售攻心術字數：200000
開本：16開
ISBN：9787802492196
定價：￥29.80
內容簡介
銷售就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣出產品，必須讀懂客戶內心和了解客戶需求才能立於不敗之地。21世紀是競爭的時代！顧客已經變得越來越聰明！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學！
無論你從事什麼行業，其實每個人都是銷售員。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發明家銷售發明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學識……人生何處不銷售！
本書通過生動的解析和事例，從銷售人員的心理領悟、顧客的消費心理透視及銷售過程中的心理較量等幾個方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢，讓你的銷售業績變得更加卓越！
作者簡介
曹華宗，★亞洲企業凝聚力導師★中國實戰銷售訓練名師★中國青少年潛能激發專家★中國最具影響力的百強講師★上海凝聚力行銷顧問有限公司總裁★全球培訓網、中華講師網合作講師★暢銷書《結果高於一切》作者。核心課程推薦：《企業凝聚力訓練》《卓越團隊訓練營》《青少年心靈成長訓練營》《實戰銷售技巧》《激發心靈潛力》《心理學催眠技巧》《超級講師班訓練》等。曾服務過的企業：花旗銀行（上海）、瑞士千禧銀行（上海）、中國移動、中國人壽、新華保險、南方李錦記、江蘇阿里山大酒店、上海永琪美容美髮連鎖、浙江倍得福電器、海南朵以服飾、養天和大藥房、愛居特裝飾、蒙蒙燈飾公司、三英燈飾、協新紡機、一飛機械、天翔機械、五星塗料、競雄電腦、天興房地產、佳元房地產、阜陽天上人間大酒店、天仙美容院、海南萬物集團、海口東嶺貿易、海口龍順貿易、海口德霖實業、海南藍景建築、國康醫藥、滕氏石業、廣州東箭公司、海口愛達實業、文昌永恆蛋糕、椰海大酒店、海南海樂建材、台灣建大輪胎、浙江江北藥業、中捷股份集團等。編輯推薦
一本利用心理學戰術化解銷售難題的最佳讀本。洞察顧客心理活動，引導顧客輕鬆成效！了解心理學，洞察客戶的心理；學習心理學，提升銷售的技巧；掌握心理學，贏得客戶的青睞；善用心理學，增加成功的籌碼。
目錄
第一章銷售產品前，先推銷自己1.銷售≠卑微的行業
2.像商品一樣，展示自己
3.塑造打動人心的第一印象
4.設立目標，超越自我
5.誠信讓你的推銷之路走得更遠
6.做真實的自己
7.贏得潛在資源的拓展力
8.展示你靈活聰慧的應變力
9.擁有讓自己光彩四射的才華
10.自我肯定，讓自己高大起來
第二章銷售人員應具備的心理素質
1.做自己情緒的主人
2.自信，方能贏得客戶認可
3.忍讓與業績成正比
4.“好脾氣”創造好業績
5.練就“一笑了之”的豁達心態
6.鼓起勇氣，戰勝怯場
7.拒絕悲觀，堅持到底
8.磨鍊恆心，絕不半途而廢
9.積極應對“銷售低潮”
10.克服恐懼，練就“厚臉皮”
11.遇到挫折，永不放棄
第三章客戶慣常的消費心理
1.解讀顧客的消費心理
2.客戶認為自己本來就是上帝
3.抓住客戶的“從眾”心理
4.人人都想享有VIP待遇
5.客戶都有怕上當受騙的心理
6.價格對客戶的影響
7.客戶都有占便宜的心理
8.客戶只關心自己利益的心理
9.你不賣，客戶偏要買的逆反心理
10.客戶的購買動機來自內心滿足感的獲得
11.客戶要的是賓至如歸的感覺
第四章客戶身體語言背後的心理
1.從服飾評估客戶的購買力
2.從言談舉止中發現誰是“當家人”
3.從走路的姿勢分析客戶的性格
4.從坐姿透視客戶的心理
5.讀懂客戶的幾種笑語
6.看客戶眼色行事
7.了解對方的眉語
8.從空間距離測量客戶的心理距離
9.從吃方面了解客戶的個性
11.積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢
10.從喝酒把握客戶的心理
11.從吸菸看客戶的性格特徵
第五章看透不同類型客戶的心理弱點
1.對專斷型客戶要服從
2.對隨和型客戶要熱情
3.對虛榮型客戶要讚美
4.對精明型客戶要真誠
5.對外向型客戶要利索
6.對炫耀型客戶要恭維
7.對內斂型客戶要體貼
8.對猶豫不決型客戶要逼迫
9.對標新立異型客戶要獨特
10.對墨守成規型客戶要實用
11.對分析型客戶要重視細節
第六章銷售中常用的心理學“詭計”
1.適當給客戶一點“威脅”
2.視顧客的拒絕為成交機會
3.用微笑征服你的客戶
4.穩中求勝，讓客戶敞開心扉
5.討價還價的策略
6.用環境的威懾使客戶就範
7.迎合客戶的興趣
8.有效調動客戶的興趣
9.讓客戶的藉口說不出口
10.讓客戶說出他的訴求
第七章銷售人員必知的心理學效應
1.焦點效應：把客戶的姓名放在心中
2.折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流
3.情感效應：用心拓展你的客戶群
4.互惠效應：拿人家的就會手短
5.權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走
6.稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值
7.老虎鉗效應：你再加點生意就成交
8.蠶食效應：一點一點促進生意的成交
9.人性效應：比商品更重要的是人性
10.退讓效應：讓客戶感到內心難安的讓步
11.創新效應：打破常規，出奇制勝
第八章拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶
1.真誠替客戶著想
2.用人情留住老客戶的心
3.學會聆聽客戶的陳述
4.真誠地讚美你的客戶
5.成功消除客戶的疑慮
6.學會站在客戶的立場上思考問題
7.避免和客戶發生爭論
8.積極回應客戶的抱怨
9.用正確的態度對待客戶的投訴
10.讓客戶多多參與
11.客戶喜歡你的熱忱
圖書信息
書名:銷售攻心術作 者：蔣先潤
出版社：新世界出版社
出版時間：2009-9-1
ISBN:9787510405013
開本：16開
銷售攻心術 定價:36.00元
內容簡介
“為什麼沒有業績？”銷售員常常會這樣自問。是公司的產品沒有競爭力？是市場競爭太激烈了？是目前經濟不景氣？不要再找藉口了，作為一名銷售員，沒有業績的原因主要是你自己。現在因為是買方市場，所以銷售員不但必須對自己的產品了解透徹，而且需要運用相當的銷售技巧獲取客戶的認同和信任，才能實現產品的銷售。
銷售攻心術就是金融危機下提升銷售業績的決勝秘笈。
攻心術是一種洞察人心、贏得信任的技術，它利用說話及心理技巧，打開客戶的心扉。讓客戶感覺“這個人真是了解我”，在不知不覺中就相信對方的話語，接受對方的建議。甚至採取行動。
銷售攻心術就是將攻心術運用到銷售中的實用技術，從銷售話術到心理策略。一應俱全，不僅是一門研究客戶的心理現象及其規律的科學，也是一門通過心理策略的運用達到掌控客戶心理、實現產品銷售的技術。
圖書目錄
第一章 解除心理防線：銷售的前提是贏得信任1.首因效應：價值百萬的第一印象
2.熱情待客，你的客戶會因此被感染
3.曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金
4.用假裝巧合來減輕客戶的心理負擔
5.共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物
6.交際氛圍定律：小幽默能調節交際氛圍
7.選擇客戶感興趣的話題，使對方產生親近感
8.提出對方容易接受的條件，擊潰對方戒備
第二章 拉近心理距離：客戶為什麼要和你成交
1.真誠待人，才能造出吸引客戶的“強磁場”
2.尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見
3.牢記客戶的姓名，客戶內心會有受重視感
4.適當地拍拍客戶的馬屁，增加對自己的好感
5.相互吸引定律：你喜歡客戶.客戶就會喜歡你
6.共通心理：投其所好，不斷擴大與客戶的共同點
7.用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報
8.牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對方的好感
9.多看效應：見面時間長，不如見面次數多有效
10.主動請求反感你的客戶給予批評，他反而會接受你
第三章 洞察心理需求：客戶真正需要的不是產品
1.焦點效應：客戶真正需要的是你對他的重視
2.人們總是希望用最少的錢買最好的東西
3.客戶更願意參與到銷售過程中。做個主要角色
4.“物質趨同性”和“精神求異性”，兩種心理並存
5.客戶購買產品的時候，更關心產品帶給他們的好處
6.情感效應：客戶重視附加在產品背後的情感價值
7.細心發現生活方式的變化所帶來的新的消費趨勢
第四章 判斷購買心理：客戶心甘情願掏腰包的理由
1.折中現象：客戶選購產品喜歡折中
2.權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走
3.稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想買到它
4.禁果效應：你越不想賣。客戶偏想買
5.喜愛效應：客戶總是願意為喜歡的東西買單
6.友誼因素：客戶會從自己喜歡的人那裡購買產品
7.客戶沒有說買，但他的下意識可能有想買的欲望
8.客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這個決定
9.產品的時尚元素越多。客戶就越有購買的衝動
第五章 抓住心理弱點：每個客戶都有自己的軟肋
1.分清客戶性格類型的不同，採用不同的應對策略
2.針對客戶身份的不同，採取不同的溝通方式
3.抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒
4.攀比效應：以同類人作比較，激發客戶的攀比心態
5.“衝動是魔鬼”，讓客戶在衝動中做出購買決定
6.選擇客戶疲憊的狀態時說服，其效果會更好
7.掌握客戶的喜好程度，對價位進行彈性收縮
8.“打蛇打七寸”，找到對方關注的中心問題
9.從客戶的肢體語言中察覺出客戶隱藏的心理
第六章 進行心理暗示：讓客戶不知不覺說“是”
1.以果斷堅定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你
2.重複說明一個重要訊息，加深客戶的印象
3.告訴客戶“唯有你能”，客戶果真就能辦到
4.運用產品比較法，促使客戶自動加價
5.暗示客戶不購買會遭受的痛苦。刺激其做出購買行為
6.以體驗的方式，讓客戶自己對自己進行心理暗示
7.讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果
8.破窗效應：利用環境條件，進行暗示和誘導
第七章 展開心理博弈：銷售是場“心”與“心”的較量
1.開價高於實價，給自己預留談判空間
2.門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得最大的讓步
3.欲揚先抑定律：事先向客戶渲染“最壞的情況”
4.銷售談判過程中，不可過早做出讓步
5.在做出讓步的時候，要求對方給予回報
6.學會適時地沉默，讓對方在壓力之下就範
7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產品的缺陷
8.故事本身會說話，用美麗生動的故事賺取客戶的心
9.“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了
第八章 設定心理陷阱：讓客戶一步步走進預設的“圈套”
1.給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持
2.夥伴意識：讓客戶加入你的行動，由觀望者變為購買者
3.故意製造些意外，刺激對方想了解更多
4.欲言又止，激發客戶的好奇心，牽引客戶的注意力
5.提供建議給客戶，讓客戶認為建議是他自己想出來的
6.善於運用“偶然”條件，使得客戶“必然”要買
7.“免費的午餐”不免費，先讓對方產生負債感
8.聯合你的同事或夥伴，巧施“黑臉——白臉”戰術
第九章 進行心理操縱：讓客戶無法說“不”的藝術
1.慣性法則：在進入正題前，引導對方說“是”
2.轉換法：引導話題轉向自己期待的方向
3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價位努力
4.“人質策略”：讓客戶在不知不覺中“軟性套牢”
5.誘推法：事先指引好方向，讓客戶順著往裡鑽
6.暗盤優惠：讓顧客感激涕零中成為忠實客戶
7.運用啟發式銷售，引導客戶購買更多的商品
8.“欲擒故縱策略”：有時後退是為了更好地前進
第十章 攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳
1.黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫
2.採取試用的方式，減少客戶對風險的擔憂
3.“聲東擊西策略”：將目標放在退一步的地方
4.客戶猶豫不決時。要幫助其縮小選擇範圍
5.使用有說服力的例證.能大幅提高成交率
6.以敬業精神贏得客戶的尊重與信任
7.“圍場策略”：成交就在你堅持的最後一刻
8.告訴客戶這是“最後一次”，促使客戶下決心
9.“勿以善小而不為”，先從小訂單做起
第十一章 提高心理滿足：記住，客戶永遠是主角
1.給自己的產品和服務披上情感的外衣
2.在購買商品時，客戶喜歡被你讚美和恭維
3.惡語傷人六伏寒，小心禍從口出
4.尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感
5.交易時不要急於求成，客戶砍價會有成就感
6.不做“一錘子買賣”，成交後說聲“謝謝”
7.簽單只是銷售的開始，要與客戶保持長期的聯繫
8.“一諾千金”：承諾客戶的要立即去做
9.積極回應抱怨，贏得客戶的寬容與信任
