圖書信息
出版社: 新世界出版社; 第1版 (2009年9月1日)
平裝: 308頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7510405017, 9787510405013
條形碼: 9787510405013
尺寸: 23.8 x 16.4 x 2.4 cm
重量: 522 g
內容簡介
《銷售攻心術:銷售中的心理策略》講述了：“為什麼沒有業績？”銷售員常常會這樣自問。是公司的產品沒有競爭力？是市場競爭太激烈了？是目前經濟不景氣？不要再找藉口了，作為一名銷售員，沒有業績的原因主要是你自己。現在因為是買方市場，所以銷售員不但必須對自己的產品了解透徹，而且需要運用相當的銷售技巧獲取客戶的認同和信任，才能實現產品的銷售。銷售攻心術就是金融危機下提升銷售業績的決勝秘笈。攻心術是一種洞察人心、贏得信任的技術，它利用說話及心理技巧，打開客戶的心扉。讓客戶感覺“這個人真是了解我”，在不知不覺中就相信對方的話語，接受對方的建議。甚至採取行動。銷售攻心術就是將攻心術運用到銷售中的實用技術，從銷售話術到心理策略。一應俱全，不僅是一門研究客戶的心理現象及其規律的科學，也是一門通過心理策略的運用達到掌控客戶心理、實現產品銷售的技術。
目錄
第一章 解除心理防線：銷售的前提是贏得信任
1.首因效應：價值百萬的第一印象
2.熱情待客，你的客戶會因此被感染
3.曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金
4.用假裝巧合來減輕客戶的心理負擔
5.共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物
6.交際氛圍定律：小幽默能調節交際氛圍
7.選擇客戶感興趣的話題，使對方產生親近感
8.提出對方容易接受的條件，擊潰對方戒備
第二章 拉近心理距離：客戶為什麼要和你成交
1.真誠待人，才能造出吸引客戶的“強磁場”
2.尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見
3.牢記客戶的姓名，客戶內心會有受重視感
4.適當地拍拍客戶的馬屁，增加對自己的好感
5.相互吸引定律：你喜歡客戶.客戶就會喜歡你
6.共通心理：投其所好，不斷擴大與客戶的共同點
7.用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報
8.牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對方的好感
9.多看效應：見面時間長，不如見面次數多有效
10.主動請求反感你的客戶給予批評，他反而會接受你
第三章 洞察心理需求：客戶真正需要的不是產品
1.焦點效應：客戶真正需要的是你對他的重視
2.人們總是希望用最少的錢買最好的東西
3.客戶更願意參與到銷售過程中。做個主要角色
4.“物質趨同性”和“精神求異性”，兩種心理並存
5.客戶購買產品的時候，更關心產品帶給他們的好處
6.情感效應：客戶重視附加在產品背後的情感價值
7.細心發現生活方式的變化所帶來的新的消費趨勢
第四章 判斷購買心理：客戶心甘情願掏腰包的理由
1.折中現象：客戶選購產品喜歡折中
2.權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走
3.稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想買到它
4.禁果效應：你越不想賣。客戶偏想買
5.喜愛效應：客戶總是願意為喜歡的東西買單
6.友誼因素：客戶會從自己喜歡的人那裡購買產品
7.客戶沒有說買，但他的下意識可能有想買的欲望
8.客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這個決定
9.產品的時尚元素越多。客戶就越有購買的衝動
第五章 抓住心理弱點：每個客戶都有自己的軟肋
1.分清客戶性格類型的不同，採用不同的應對策略
2.針對客戶身份的不同，採取不同的溝通方式
3.抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒
4.攀比效應：以同類人作比較，激發客戶的攀比心態
5.“衝動是魔鬼”，讓客戶在衝動中做出購買決定
6.選擇客戶疲憊的狀態時說服，其效果會更好
7.掌握客戶的喜好程度，對價位進行彈性收縮
8.“打蛇打七寸”，找到對方關注的中心問題
9.從客戶的肢體語言中察覺出客戶隱藏的心理
第六章 進行心理暗示：讓客戶不知不覺說“是”
1.以果斷堅定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你
2.重複說明一個重要訊息，加深客戶的印象
3.告訴客戶“唯有你能”，客戶果真就能辦到
4.運用產品比較法，促使客戶自動加價
5.暗示客戶不購買會遭受的痛苦。刺激其做出購買行為
6.以體驗的方式，讓客戶自己對自己進行心理暗示
7.讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果
8.破窗效應：利用環境條件，進行暗示和誘導
第七章 展開心理博弈：銷售是場“心”與“心”的較量
1.開價高於實價，給自己預留談判空間
2.門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得最大的讓步
3.欲揚先抑定律：事先向客戶渲染“最壞的情況”
4.銷售談判過程中，不可過早做出讓步
5.在做出讓步的時候，要求對方給予回報
6.學會適時地沉默，讓對方在壓力之下就範
7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產品的缺陷
8.故事本身會說話，用美麗生動的故事賺取客戶的心
9.“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了
第八章 設定心理陷阱：讓客戶一步步走進預設的“圈套”
1.給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持
2.夥伴意識：讓客戶加入你的行動，由觀望者變為購買者
3.故意製造些意外，刺激對方想了解更多
4.欲言又止，激發客戶的好奇心，牽引客戶的注意力
5.提供建議給客戶，讓客戶認為建議是他自己想出來的
6.善於運用“偶然”條件，使得客戶“必然”要買
7.“免費的午餐”不免費，先讓對方產生負債感
8.聯合你的同事或夥伴，巧施“黑臉——白臉”戰術
第九章 進行心理操縱：讓客戶無法說“不”的藝術
1.慣性法則：在進入正題前，引導對方說“是”
2.轉換法：引導話題轉向自己期待的方向
3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價位努力
4.“人質策略”：讓客戶在不知不覺中“軟性套牢”
5.誘推法：事先指引好方向，讓客戶順著往裡鑽
6.暗盤優惠：讓顧客感激涕零中成為忠實客戶
7.運用啟發式銷售，引導客戶購買更多的商品
8.“欲擒故縱策略”：有時後退是為了更好地前進
第十章 攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳
1.黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫
2.採取試用的方式，減少客戶對風險的擔憂
3.“聲東擊西策略”：將目標放在退一步的地方
4.客戶猶豫不決時。要幫助其縮小選擇範圍
5.使用有說服力的例證.能大幅提高成交率
6.以敬業精神贏得客戶的尊重與信任
7.“圍場策略”：成交就在你堅持的最後一刻
8.告訴客戶這是“最後一次”，促使客戶下決心
9.“勿以善小而不為”，先從小訂單做起
第十一章 提高心理滿足：記住，客戶永遠是主角
1.給自己的產品和服務披上情感的外衣
2.在購買商品時，客戶喜歡被你讚美和恭維
3.惡語傷人六伏寒，小心禍從口出
4.尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感
5.交易時不要急於求成，客戶砍價會有成就感
6.不做“一錘子買賣”，成交後說聲“謝謝”
7.簽單只是銷售的開始，要與客戶保持長期的聯繫
8.“一諾千金”：承諾客戶的要立即去做
9.積極回應抱怨，贏得客戶的寬容與信任
