圖書信息
作 者：沈方楠 編著
出 版 社：電子工業出版社
出版時間：2010-1-1
版 次：1
頁 數：192
字 數：190000
印刷時間：2010-1-1
開 本：16開
紙 張：膠版紙
印 次：1
I S B N：9787121101687
包 裝：平裝
編輯推薦
經由本書，你將發現：突破客戶牴觸、增進業務關係、提升銷售業績等，沒有你想像得那么難！
內容簡介
本書是一本銷售心理學實戰指導用書。作者用透徹的心理學理論和技巧闡釋了銷售過程中如何創造銷售機會、如何順利展開銷售、如何避免被拒絕和如何突破客戶的購買障礙等具體而重要的問題。對這些問題，作者從心理學的角度，提供了鮮明而有效的實踐觀點和技術，對各行各業的銷售人員學習和提升銷售能力有非常實際的指導價值。
作者簡介
沈方楠，華通管理諮詢專家委員會常務委員。國際註冊審核員，企業管理、市場行銷培訓專家。曾在多家大型外資企業擔任總經理、廠長、銷售經理等職務。具有豐富的商業實戰經驗，包括訂單製造、客戶開發、銷售技巧、團隊建設等方面的培訓實踐，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。主要研究方向：建立學習型組織、銷售實戰技能、精益化控制。曾為美泰玩具、光寶集團、索尼、康舒電子、力士集團、王氏港建等200多家企業及上市公司提供合理化改善、卓越績效管理訓練等服務，深受客戶信賴。
目錄
第一部分 真正重要的銷售秘訣：創造機會
第1章 迅速發現潛在銷售機會的SAEI法則
S=Survey，問卷調查法
A=Analysis，信息分析法
E=Exchange，展會交流法
I=Introduced，人脈引薦法
第2章 從3個方面輕鬆判定準客戶的潛在價值
意向，他真的可能跟我簽單嗎
能力，他有實際支付能力跟我簽單嗎
資源，他拿什麼跟我簽單
第3章 輕鬆提升銷售業績的方法：銷售機會管理
訂單是怎樣丟失的
及時發現銷售點
從客戶數據中找準商機
有效跟蹤是關鍵
第4章 提高銷售的針對性，有的放矢
發展銷售的情報內線
與客戶建立信任關係
更進一步了解需求
設計解決方案
獲取銷售支持
第二部分 為什麼必須做銷售分析：選準切入點
第5章 不做無用功的前提：了解客戶更深一些
洞察客戶的真實需求
發現銷售的內容適用點
看清楚我們和客戶的關係
確認我們的銷售資源
風險和回報的計算
第6章 你必須掌握的3大成功銷售突破點
價值創造：幫助客戶實現價值增長
競爭支持：改善客戶的競爭力
目標合作：幫助客戶實現目標
第7章 用3個步驟了解並影響客戶的購買決策
摸清客戶的決策流程
積極了解和影響決策人員
創造支持性銷售關係的3個策略
第8章 碰到競爭對手，你應該做什麼
價值競爭的三大分析法
競爭優勢比較分析
優勢顯現：競爭性優勢表述方法
第9章 打敗競爭者：銷售競爭的戰術要領
常用競爭策略手段
價格戰的應對措施
第三部分 怎樣拜訪才能少吃“閉門羹”
第10章 拜訪前的準備工作：約見技巧和禮儀細節
心態三要素：預約的心理修煉
電話預約：請求並突破障礙
信函預約：如何寫出一份漂亮信函
賞心悅目的儀容舉止：商務禮儀
拜訪中的交流禮節
第11章 從3個方面改善形象，讓客戶更樂於接受你
有序地展開交流
製造價值點：讓客戶看到你和他一樣出色
突出個性品質，製造閃光點
第12章 拜訪中初始銷售階段的3大交流原理
銷售員要像算命師：巴南效應
增進與客戶的感情：閒聊原理
尋找共同點：相似相惜定律
第13章 你至少應該掌握的4種情感交流技巧
情境共鳴技術：利用情境獲得共鳴
情緒傳遞技術：利用情緒獲得認同
7±2法則：強化關鍵信息
生動法則：軟化語言表達
第四部分 實戰心理技術：瞬間讀懂客戶內心
第14章 為什麼顧客的話前後不一：情境影響力
交流的位置
交流的時間和氣候
交流的室內環境
滿足客戶的食慾
第15章 主動泄露信息，引導客戶說出真實想法
無傷大雅的隱私
透露信息與信息互換
第16章 引導客戶主動說出想法的3個心理技巧
巧用質問法
妙用“佯裝不知”法
妙用“犯錯誤”法
第17章 從行為細節中讀懂客戶的真實意圖
從行為表現看透客戶心理
了解和觀察生活細節
“您喜歡貓嗎”
談判中觀察決策者的行為
第18章 巧用提問引導法：在對答中發現玄機
有效提問的步驟和方法
運用正確的提問技巧
巧妙提問的十大實戰話術
第五部分 提升攻心力：破除銷售障礙的心理策略
第19章 識別銷售障礙並處理異議的心理技巧
傾聽：聽出潛台詞
挖掘：問題背後的問題
策略：處理異議的方法
話術：有效語言攻略
第20章 更深入地介紹產品：這樣做才更有效
讓客戶輕鬆接受你
用生動的演示增進客戶體驗
勇於承認自己產品的不足
第21章 突顯產品價值的3大心理策略
讓客戶了解“自身優勢”的途徑
比較銷售中的優勢暗示策略
避免激發客戶逆反心理
第22章 用提案說話：讓客戶相信你能做得更到位
銷售提案的寫作技巧
銷售提案設計的8個關鍵要素
確定提案：提案評價三角度
第23章 把情感投入做得更到位，會讓銷售更輕鬆
表達真誠
打動決策者
誘導對手出錯
第24章 你必須掌握簽單的6大心理引導技術
同步效應法
肯定否定法
“不是”、“是的”法
製造壓力法
巧用激將法
順其自然法
附錄 運用10大關係法則提升業績
法則1 對客戶任何情況變動，都應表達出關心
法則2 平時要拋棄專業語言，用“生活態度”與客戶交往
法則3 有策略地讚美：時刻能用的關係法則
法則4 服務不在實際價值，而在於客戶的心理感受
法則5 任何時候都與客戶同在並保持行為同步
法則6 傳遞給客戶“你在乎他”的心理感受
法則7 如果客戶不滿意，就誠懇地請他說出來
法則8 幫助客戶增強產品的市場價值
法則9 時刻跟蹤客戶，有序提升讓渡價值
法則10 適時參與客戶的計畫，幫助客戶謀劃
部分章節
第一部分 真正重要的銷售秘訣：創造機會
第1章 迅速發現潛在銷售機會的SAEI法則
I=Introduced，人脈引薦法
20世紀60年代，美國一所大學的社會心理學家米爾格蘭姆用連鎖信件實驗證明了人際交往中的“人際六度空間理論”：世界上任何兩個人之間的間隔人數不會超過六個。也就是說，如果我們想認識一個陌生人，甚至是美國總統，最多也就需要通過六個人，就可以建立和他的聯繫。
居住在美國內布拉斯加州奧馬哈市的160個人某日收到了一套連鎖信件，這封陌生的來信寄自於大學教授米爾格蘭姆。信封中寫了一個波士頓股票經紀人的名字，米爾格蘭姆在信中提到，希望每個收信人將這套信寄給自己認為是比較接近那個股票經紀人的朋友，朋友收信後也依照同樣的辦法把信轉發出去。
你覺得這些信件最終能寄到那個股票經紀人的手中嗎？這看起來有些不可思議，甚至有人嘲笑米爾格蘭姆：“你乾脆讓他們寄給總統先生好了！”一陣質疑和嘲諷過後，似乎沒有人再記得曾經發生過這樣一個畀想天開的事。然而幾個月後，大部分信件在經過五六個人的轉發後，寄到了這個股票經紀人的手中。
當我們鎖定自己的潛在客戶以後，儘管可能不認識對方，但只要我們檢索自己的人脈網，通過已有的朋友和客戶，就總有辦法和對方建立關係。
想要拓展自己的社交空間，參與社團是非常必要的。在社團活動中，人與人之間都抱著積極的交往心態，這種情況下很容易建立與交往對象之間的情感和信任。
