內容簡介
圖書封面商場如戰場，銷售隊伍就是企業占領市場的先頭部隊，建立一整套建設與管理銷售隊伍的體系，是打造高績效銷售團隊的保障。“金牌銷售經理系列”從銷售隊伍的系統規劃、管理控制、培訓激勵這三方面入手，幫助銷售經理帶出能征善戰的銷售團隊。
作者簡介
秦毅，實戰派行銷管理體系設計專家、管理者及銷售人員系統培訓專家。北京大學光華管理學院行銷管理專項MBA、北京師範大學發展與教育心理學碩士、國家註冊諮詢師、國家註冊職業指導師。北京大學企業家研修中心、國務院企業調查中心、中國企業家協會等多家機構特聘行銷管理專項顧問。清華大學繼續教育學院、上海交大安泰管理學院、浙江大學管理學院等多所大專院校總裁班特聘教授。自1992年起開始從事銷售、區域管理及公司整體運作，並一直致力於企業行銷體系設計和行銷隊伍培養方面的研究。提出了塑造企業行銷優勢的五個步驟、行銷管理的效率效能分類法、銷售隊伍薪酬激勵體系設計、銷售隊伍培養的四個衝程、大客戶採購過程中的梅花分配、客戶價值的大五模型、區域市場管理者心理壓力排解等多項研究成果，並著有“銷售人員四階全程培訓系列”等多部專著。編輯推薦
怎么防止招聘到“看上去很美，用起來很難”的人?對銷售人員進行日常管理控制的要點是什麼?
如何和銷售代表溝通最有效?
對於銷售團隊的管理應該“多管齊下”嗎?
圖書目錄
第一章 銷售人員的甄選有效招聘銷售代表的四個原則
經歷契合
發展階段契合
期望契合
個性契合
效能型銷售模式對銷售人員的要求
聰明，社會化程度高
有現成的客戶關係或相關社會背景
拓展人際關係能力強
專業基礎要求高
有較長時間的銷售經驗
效率型銷售模式對銷售人員的要求
吃苦耐勞，團結自律
服從管理，團隊歸屬感強
愛學習，可塑性強
不用要求太高太專的技術背景
銷售經歷不宜過長
面試應聘銷售代表
把握面試中常用的六類典型問題
警惕面試中的常見誤區
應當警惕招收的四類人
第二章銷售隊伍日常管理控制的要點：“四把管理鋼鉤"
銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題
目標不正確
管控方式不夠全面
管控分寸把握不當
對銷售隊伍日常管理控制的方向和要點
“四把鋼鉤”的管理控制模式
四種不同的方式：管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”
“四把鋼鉤”的控制要點
第三章“四把鋼鉤”之管理表格的設計與推行
第四章 “四把鋼鉤”之銷售例會與隨方觀察
第五章 “四把鋼鉤”之述職談話
第六章 “四把鋼鉤”的組合套用
總結回顧
參考答案
參考書目
