編輯推薦
《談判是什麼》中國入世談判首席代表龍永圖推薦。
歐美最經典談判寶典，眾多百萬富翁的枕邊書，世界著名談判專家蓋溫·甘迺迪經典暢銷書最新版。
商務談判的成功與否，並不取決於管理人員的專業技術而取決於管理者的談判技巧。
寸步不讓，除非交換。不接受對方的第一次出價。
對談判者最有利的兩個字是“如果”。
內容簡介
本書的每一章都有自測題，經過生動地分析講解後，以四種動物梟、狐、羊、驢做形象的比喻，說明了不同談判者的性格及心態，決定著不同的談判結果。幫助讀者判斷自己的談判能力，有效提高自己的談判策略和談判技巧。
世界著名談判大師及談判技能培訓專家蓋溫·甘迺迪通過對談判行為的深入剖析，以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入了一個極富創意的談判策略與技巧的世界。在這裡，你不用擔心成篇累牘的概念和程式化的教條。作者為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判是日常生活中不可或缺的組成部分。生動有趣，觀點鮮明，案例豐富。
作者簡介
蓋溫·甘迺迪是英國劍橋大學博士，現為愛丁堡談判諮詢公司首席談判專家。他是世界著名的談判和談判技能培訓專家，曾為全球100多個國家和地區近千家公司進行商務談判技能的培訓與指導，並進行過上千次的關於談判策略的演講。
龍永圖推薦序
一個多月以前，一個友人給我拿來一部剛翻譯的書稿，名字是《談判是什麼》。他說這是世界著名談判大師蓋溫·甘迺迪的著作，現在要在國內出版，請我幫忙寫一篇推薦序。一方面由於那段時間太忙，沒時間看；另一方面也以為它與其他談判類圖書的內容不會有太多差異，就沒急於閱讀，暫放在一邊了。這幾天閒暇下來，想起友人所託之事，順手拿來翻看。沒想到，剛剛看過前言和第一章的開篇自測，就被它深深吸引了。蓋溫·甘迺迪不愧是世界著名的談判大師及談判技能培訓專家，這本書充滿了他對談判的那種深刻而有建樹的理解。該書通過對談判行為的深入剖析，並以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入了一個極富創意的談判策略與技巧的世界裡。在這裡，你不用擔心成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風光的外交官的專利，談判已成為人們日常生活中不可或缺的組成部分，男女老少、隨時隨地都會有進行談判的可能；同時以梟、狐、羊、驢四種動物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態，決定著不同的談判結果，並用大量極具說服力的案例告訴讀者：衝破心理限制，一切目標都可能通過談判來實現!以“決不讓步，除非交換”的心態去談判，定能成為談判高手。我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀了不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂於參與進去、生動有趣、觀點鮮明、案例豐富的談判書還是第一次讀到。我把這本書推薦給大家，分享閱讀的快樂和收穫，並希望所有讀過這本書的中國朋友能與蓋溫·甘迺迪培訓過的數萬人一樣，因讀本書而談成其第一樁交易，並實現工作和生活中的一些目標!
《談判是什麼》真是一本開卷就不忍放下的好書!
作者的話
本書前兩版之所以獲得成功，我以為應歸功於它使用的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易懂的“市井語言”。
1982年本書初版時，我曾談到書中所有論點與內容都曾在我所主持的“談判的真理研討會”上做過探討。那次研討會，我為使與會者不致因長達6小時的聽人說教而產生厭倦，在會議全過程穿插了供聽眾參加的各種自我測試。會後應大家要求，將所有資料彙編起來，這便是本書第一版的由來。
1989年再版時，我刪去了其中的兩章，新增了以外國人在日本、美國、中東和第三世界國家進行談判為主要內容的四章。
這次是第3版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版《談判是什麼》系列練習中的新材料和探索的新方法。與第二版相比，總計刪除了七章，新增了九章。
每章前的自我測試，對讀者所做答案的評判則由過去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。
如此分類，作者不敢掠人之美聲稱此為個人創舉。不過就我所知，將此方法套用於談判行為，本書尚屬首次。我是從同事鮑勃·李的一篇報告中獲知這種分類法的。他談到有人曾在“工作計謀”研究中用過這種方法。
書中套用此方法，純粹著眼於其啟迪作用，將其視為一種“霧笛”，比其他方法更能發人深省。作者深信，從寓莊於諧的測試中，更能加深記憶，使學習更為牢固，這一點對談判者而言可能更是如此，對測試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對每一行為的理解(見附錄1)。
此外，我在本書第四、八、十三和十九各章中還分別設立了四種談判“情景”。目的在於使讀者能將學到的談判技巧運用到更為複雜的環境中。其效果可能比自我測試更具挑戰性(儘管其挑戰性還不能說已足夠)。所設“情景”均取自《談判的真理系列練習》一書。約有3000人進行過該項系列練習，結果令人鼓舞。
作者建議，在讀完本書後，讀者不妨做做附錄2中所列的“實踐測驗”。這是一種較閱讀本書內容、完成自我測試及談判“情景”等層次更高的一種練習。在讀完書中設立的“情景”並思考了二十六章的內容以後，花一兩個鐘頭時間做這種練習，是值得的。
讀者如想評估自己所做的答案，請回答附錄2所列的問題。
我深信，能為一項產品增添附加價值，是一件好事。在本書初版以來的14年中，我們曾收到成千上萬封讀者來信，可見與讀者聯繫之廣泛。
作者衷心懇請本書所有讀者不吝賜教，把你們對本書的看法和改進意見告訴我們，以便使我們之間的聯繫能更上一層樓。
我的所有著作，都不是個人奮鬥的結果。沒有客戶的啟發(他們所有的談判活動都為我的寫作提供了取之不盡的資料來源)，同事的合作(他們的看法與建議都具有最純潔的動機)和家人的支持(他們的耐心無與倫比)，我將一事無成，寫不出片言隻字。但願本書能有助於使讀者在世上最激動人心的領域(專業談判)中，展翅高飛。
本書和我所有的其他著作一樣，謹獻給愛妻帕特莉茜婭。
蓋溫·甘迺迪
目錄
作者的話
1.梟、狐、羊和驢
2.捲心菜
3.談判者最不該做的事
4.談判“情景”1：您是想盤下這家店？
5.為什麼不能就尷尬事進行談別呢？
6.什麼時候即使八仙各顯神通也是枉然？
7.對談判者最有用的問題
8.談判“情景”2：蠢材，要的是他們的可靠性！
9.“善意”的神話——“讓步”
10.哈巴德媽媽的妙計
11.為什麼ONO實際中意味著NO，NO？
12.“育康”法則
13.談判“情景”3：未起跳去瞧瞧！
14.對談判者最有用“兩字”禪
