談判的階段
銷售談判大致劃分為三個階段：計畫與準備階段、面談階段、後續收尾階段。 講到談判，大多數人總聯想到面談，計畫與準備階段是這三個階段最關鍵的，至少一個典型的談判其結果如何，有50就在你和客戶見面之前就已經決定了。計畫與準備階段如此之重要，而大多數銷售人員進行談判時仍是倉促上陣，未能做充分的準備，使得談判結果不能盡如人意。因此，在每一次銷售談判之前做好充分的計畫與準備，是我們取得良好談判結果的基石。
銷售談判的計畫與準備階段涉及以下幾項內容：
確定談判目標
1.知道自己需要什麼：如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什麼就開始進行談判，那么談判結束後：（1）你可能會帶著很多“禮物”離開；（2）你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。因此談判結束時，對自己需要得到什麼應該有一個明確的構想。2.知道自己為什麼需要它：對你而言，得到的結果對你有什麼用。弄清楚你想得到的東西的原因是什麼，可能會有助於你達到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。
3.如果沒有實現自己的目標，將會發生什麼事情：如果沒有得到自己想要的結果，可能發生的最壞的事情是什麼？自己如果能夠接受，或者說當你明白會發生什麼時，或許你能找到解決問題的其它方法。
4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最後才考慮。
5.自己不能接受的是什麼：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時間和精力繼續談下去了。
6.知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什麼時候你應終止談判；什麼時候可以說“是”，什麼時候可以說“不”；什麼時候態度必須強硬；什麼時候，可以離開談判桌結束談判。也就是說，如果到了這個界線，你可以考慮自己應該去做什麼了。
7.為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標：
當你知道自己想要什麼，不想要什麼，什麼對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現實、底線目標。這些目標是你將希望達到的結果和擁有的活動範圍具體化的一個方面。
頂線目標是獲得你真正想要的一切。在一個理想的狀態下，你有可能實現它。
現實目標是實際上你希望得到的結果，不同的談判對象，其結果可能不同。
底線目標是你的底線。當談判達到這條界線時，你應該終止談判，離開談判桌。
8.自己能作出什麼讓步：談判就是充滿討價還價、妥協、讓步。為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。所以應考慮你準備作出什麼讓步來實現自己所希望的談判結果，這時應該弄清：
（1）我必須擁有什麼？什麼東西我不準備作出任何讓步？
（2）什麼對我來說不重要？
（3）我有什麼必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢？
認真考慮對方的需要
談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什麼。這時需要你作一個換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。如果你是對方，在談判中你需要什麼；你為什麼需要它；你需要得到這個結果背後的原因可能是什麼；什麼問題對你來說最重要；你首要考慮的是什麼；什麼問題你不能作出絲毫讓步；對你來說最糟糕的結果可能是什麼；你的頂線、現實、底線目標是什麼；你準備拿來交換的是什麼；你可能會失去什麼；你為了支持你的立場可能會提出哪些問題；你是否有足夠的事實數據或信息來支持你的立場與觀點。雖然你不能準確地回答上述問題，但經過仔細考慮和推測這些問題，你就能更好的把握談判的進程與方向。
評估相對實力和弱點
你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決於你在談判中的實力和弱點。實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：1.決策權威：你擁有作出正式決策的權利嗎？
2.專家權：對討論的問題你具有豐富的知識嗎？
3.對討論的問題你是否有充裕的時間？
4.你的決心與毅力；
5.你是否做有充分的準備？
6.你是否具有豐富的談判經驗？
7.你是否擁有內部訊息？
8.你是否認識某個能影響談判結果的人？
9.你擁有使用某些制裁或施壓的權利嗎？
在評價實力和弱點時應注意：
只有雙方都認識它的存在並對它的使用程度持有相同看法時，支配力才發生作用。
如果你比對方強大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優勢，就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的後果。
如果你比對方強大，對方不知道，那么你的支配力就不能發揮作用，如果你有弱點對方不知道，那么你就比你想像的強大。
熟練的談判者善於使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方。
經驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前，會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心。
談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優勢。
制定談判策略
制定好你的全部戰略是談判準備工作的重要組成部分，其重點如下：1.第一次會面時，我們應當提哪些問題？
2.對方可能會提哪些問題？我們應如何回答這些問題？
3.我們是否有足夠的事實數據和信息來支持我方的立場？如果沒有，應增加哪些信息？
4.我們應當採取什麼樣的談判風格？
5.選擇談判地點、時間；
6.如何開局？
7.以前的談判可能對這次談判產生怎樣的影響？
8.談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此？
團體間談判還應作哪些準備
1.由誰來主談？2.由誰來確認理解程度？
3.由誰來提問？提什麼樣的問題？
4.由誰來回答對方的問題？
5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關心？
銷售談判專家
什麼是談判？談判是什麼？為什麼談判？談判為什麼？
談判怎么樣？怎么樣談判？
談判做什麼？怎么做談判？ 陳馨賢：曾在多家集團公司擔任培訓總監兼人力發展顧問，具有4年企業管理經驗，有6年的人力資源管理實務經驗。近10年的職業經歷、企業諮詢和員工輔導訓練，集理論、實踐於一體，主講近千場的企業內訓及公開課;參訓人數近萬人。
陳老師始終致力於對房地產、菸草、醫療及連鎖零售行業的不懈專研，對不同行業員工管理、員工職業化塑造有著獨到的見解。培訓課程更加貼近企業需求，一針見血的企業診斷與直指人心的授課效果往往贏得企業管理層與員工的拍手稱讚。
陳馨賢老師對待每一場培訓都力求做到每句話、每個案例都能對學員起到效果。對培訓效果滿意度更是非常在意，總是希望每場課講下來不求100%的客戶滿意，但也要得到99%的認可。
著名銷售談判專家譚小芳老師在國內銷售談判領域處於數一數二的地位，研發的銷售談判培訓課程深客群多企事業單位歡迎！
談判是一個通過協商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說人人都是談判者。而談判幾乎每時每刻都在我們周圍發生，談判——已經成為人們為解決彼此間各種爭議和問題而採取的一種有效行為，所以談判是每個人都要具備的一項能力。談判對於銷售人員和銷售談判人員就更加重要，因為他們的談判能力的強弱直接決定了企業利潤的高低！
據有關資料調查表明，企業在銷售過程中因缺乏銷售談判技巧造成訂單或契約損失占企業經營成本的68%。在現實中，企業銷售談判更多是建立在以價格為基礎上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業高層管理者對銷售談判技巧的高度重視。然而，金融危機後的市場環境和客戶需求發生質變，迫使企業對銷售談判做出結合市場環境和銷售對象進行調整。正確掌握有效的銷售談判原則和技巧，不但使企業銷售業績明顯增長，也能增強企業的長期經營穩健的信心。歡迎進入著名行銷專家譚小芳老師《銷售談判培訓》課程，全面解決銷售談判中的疑難雜症！
培訓大綱：
第一部分：銷售談判課程導入
一、銷售談判釋義
1、生活中充滿了談判與契約
2、產生談判的基本條件和目的
3、銷售談判人員獲得成功的八要素
4、人性的魅力對銷售談判有哪些影響
二、銷售談判的基礎與動力
1、銷售談判的基本內涵
2、銷售談判的核心
3、銷售談判的種類
4、銷售談判的動力
分享：猶太人的談判策略
分享：首度揭秘家電廠、商談判之道
案例：谷歌邊查“內鬼”邊與中方談判
案例：哥本哈根——這一場談判的由來
分享：余華《兄弟》中的銷售談判秘笈
第二部分：銷售談判技巧面面觀
一、銷售談判的方式
1、直接談判和間接談判
2、橫向談判和縱向談判
二、銷售談判的層次
1、競爭型銷售談判
2、合作型銷售談判
3、雙贏的銷售談判
三、銷售談判的八個關鍵要素
1、目標
目標基於需求，需求是談判的基礎
2、風險
承擔風險的能力是你的實力體現
3、信任
信任是談判進入實質階段的前提
4、關係
人際關係影響信任度，最終影響結果
5、共贏
只有雙贏基礎上的合作才是長久合作
6、實力
權力體現實力，並對談判結果有決定性的影響
7、準備
談判不是靠口才，而是靠準備
8、授權
只和能決定這件事的人談判
四、銷售談判的基本原則
1、應儘量擴大總體利益
2、應善於營造公開、公平、公正的競爭局面
3、應明確目標，並善於妥協
4、注重平等互利原則
5、重利益不重立場原則
6、堅持使用客觀標準原則
7、堅持把人與問題分開原則
8、堅持提出彼此有利的解決方案原則
9、注意科學性與藝術性相結合原則
10、注意並非任何情況下都要進行談判
五、銷售談判策略制定的原則
1、客觀標準原則
2、共同利益原則
3、人事分開原則
4、戰略一致原則
案例：電梯設備採購招投標談判
案例：海爾競購美家電巨頭美克
案例：中海油競購優尼科石油公司
第三部分：銷售談判的素養與技巧
一、銷售談判禮儀與各國談判風格
1、銷售談判禮儀與禮節
2、美國人的銷售談判風格
3、日本人的銷售談判風格
4、歐洲人的銷售談判風格
5、各國非語言交流技巧使用頻度
二、銷售談判的綜合技巧
1、開局談判技巧
（1）開出高於預期的條件
（2）永遠不要接受對方的第一次報價或還價
（3）學會適時感到意外
（4）避免對抗
（5）不情願法
（6）誘捕策略
（7）鉗子策略
2、展開談判技巧
（1）上級領導技巧
（2）服務價值遞減
（3）不要簡單折中
（4）應對僵局技巧
（5）應對困境技巧
（6）應對死胡同的技巧
（7）摘櫻桃技巧
（8）索取回報技巧
3、銷售談判的讓步技巧
（1）底線在何處
（2）讓步的基本原則
（3）出其不意的讓步
4、銷售談判的溝通技巧
（1）提示語言模式
（2）發問的技巧
（3）回應技巧
（4）先跟後帶
（5）換框技巧
5、電話談判技巧
6、團隊談判技巧
7、終局談判策略
（1）蠶食策略
（2）減少讓步幅度
（3）反悔策略
三、女性銷售談判誤區
1、女性銷售談判誤區一：太過淑女
2、女性銷售談判誤區二：太過強硬
3、女性銷售談判誤區三：太過斤斤計較
4、女性銷售談判誤區四：太過感情用事
5、女性銷售談判誤區五：不能把握全局
四、銷售談判“十大”兵法
1、蠶食戰之步步為營
2、防禦戰之釜底抽薪
3、游擊戰之紅鯡魚策略
4、外圍戰之談判升格
5、決勝戰之請君入甕
6、影子戰之欲擒故縱
7、攻堅戰之打虛頭
8、用“認知對比法”降低對方戒備
9、用“沉錨理論”縮小談判範圍
10、用“相機契約”解決相互爭端
五、九型人格與銷售談判之道
1、與1號談判注意事項及重要原則
2、與2號談判注意事項及重要原則
3、與3號談判注意事項及重要原則
4、與4號談判注意事項及重要原則
5、與5號談判注意事項及重要原則
6、與6號談判注意事項及重要原則
7、與7號談判注意事項及重要原則
8、與8號談判注意事項及重要原則
9、與9號談判注意事項及重要原則
案例：中國工程公司的BATNA
案例：音視頻壓縮卡採購談判
案例：辛普森柴油發電機組銷售談判
案例：金山公司機車零部件採購談判
