內容介紹
內容簡介“世界就是一張談判桌”。社會生活中利益的協調，觀點意見的統一，無
不常常藉助於談判這一有效手段。能否左右（控制、把握、支配）談判局勢，
實現談判目標，是每個談判者關注的問題。
本書從對談判活動的分析入手，運用資訊理論、系統論、控制論及其他有關
學科知識，通過對談判信息處理、目標確定、謀略策劃、技巧運用、語言藝術、
全過程控制尋求最優之路，以及大量案例的細緻入微的辨析，全面系統地闡
述了談判的理論原理、智慧謀略、方法技巧，使讀者既獲左右談判之“道”，又
得左右談判之“術”。
本書通俗易懂，知識密集，豐富的案例分析引人人勝，適合於廣大熱衷於談
判之道的讀者閱讀；尤以已經從事或將要從事各種經營、管理的人員為宜；用做管
理類各專業及幹部培訓教材，也以其翔實而生動的知識內容而倍受歡迎。
作者介紹
張曉豪教授：1948年7月生，1982年畢業於西安交通大學社會
科學系，現執教於核工業管理乾
部學院，任社科系主任、中國地質
大學兼職教授。
多年從事談判理論研究和教
學工作，曾任經濟科學出版社《談
判系列叢書》副主編，多次應邀在
國務院辦公廳、國有大中型企業、
高等院校和一些科研院所舉辦講
座、開設課程，講授談判的理論與
技巧，先後達幾十場，受到普遍歡
迎。北京高教音像出版社還出版
了他的教學錄像片《談判局勢控
制》。
近年來發表著作主要有：《談
判控制》、《社會發展問題研究》
等。本書是作者在多年講學基礎
上對談判領域進行研究的又一力
作，理論闡述深入淺出，案例分析
豐富生動。
作品目錄
目 錄第一章 談判活動分析
一、什麼叫談判
1.一個值得研究的概念
2.談判的基本特徵
二、談判的不同類型及特點
1.性質差異
政治談判――講求原則；經濟談判――以價格為核心尺
度；軍事談判――壁壘分明；無所不在的私人事務談判
2.既定效果差異
不求表面結果的談判；輕鬆的意向性談判；責任性談判
――一絲不苟
交易地位差異
買方談判――製造競爭；賣方談判――精心吸引購買者；
代理談判――妙用“權力有限”；合作談判――平等互利與
有分寸競爭
4.所屬部門差異
官方談判；半官半民談判；民間談判
5.談判地點差異
主座談判――“居家優勢”的擁有者；客座談判――審時度
勢與反客為主；主客輪換制與中立地點談判――把握和解
的契機
三、談判的內在結構分析
1.談判主體――談判中的最大獲利者
2.一個需要努力逆轉的角色：談判客體
3.談判人――委託人――決策人
4.談判議題與談判目標
挑釁性目標；競爭性目標；合作性目標；自我中心目標；
保護性目標
第二章 談判智慧的起點
一、談判信息的收集與運用
1.什麼是談判信息
2.談判信息的分類
談判背景信息；談判線上信息；談判干擾信息
3.談判信息收集的一般方法
4.談判信息傳遞的三角關係與信息解讀
5.信息的商品效應是什麼？
6.談判信息的選擇與運用
關於準確與快捷；多渠道傳遞信息，防止反饋中斷；自我
關鍵信息保密；注重信息辨偽；有選擇地披露信息；
“強調――淡化”模式
二、談判中的需求理論
1.關於人的需求層次的不同劃分
2.需求理論與談判策略
三、對衝突與妥協的理解
1.談判風格辨
2.原則式談判――關於談判中的公正理論與方法
3.關於談判過程與設定談判衝突組合圖式
4.談判實施的階段性策略
開局階段；摸底（報價）階段；磋商（讓步）階段；成交階段
5.談判中的讓步策略
第三章 左右談判――尋求最優之路
一、什麼是談判控制
1.研究談判的一個新角度
2.“囚徒疑難”與開環式的談判控制
3.觀念與方法模式――閉環式的談判控制
4.談判控制中的“黑箱”、“白箱”與“灰箱”
二、“見木先見林”――把握全局的視野
1.談判大系統的基本構成
主體運作系統；改造對象系統；外界制約系統
2.談判大系統的特點
3.談判的三維結構與活動矩陣
三、談判控制的合理流程
1.規範的談判前系統計畫步驟
2.談判控制的流程模型
3.過程最佳化模式的啟示
四、一個不容忽視的微觀因素：談判情境
1.談判情境選擇的涵義
2.談判情境選擇的重要地位
3.談判中的創造性思維
4.選擇與運用談判情境的基本前提
五、談判時空的選擇與運用
1.讓地點說話
2.發揮座次魅力
3.讓時間作證與作“時間圈套”
六、談判氛圍的選擇與運用
1.使情感融洽
2.使情感動盪
3.使情感緊張
4.使情感轉移
第四章 施展魅力：談判語言的表達與交流
一、什麼是談判語言
1.涵義與特性
2.三位一體的結晶
3.不同類型的談判語言
二、談判語言功效析
1.成功之路的通行證
2.思維魅力的展現
3.個人形象的象徵
三、運用談判語言的出發點
1.服從談判目的
2.針對性與靈活性
3.適應特定語言環境
4.自我本色與自信心
四、談判語言的運用形式與技巧
1.寒暄：營造和諧的契機及其他
2.發問的種種技巧
3.審慎答覆
4.陳述的要領
5.讚美的價值
6.水激石鳴――激將
7.捕捉要害，針鋒相對
8.有的放矢，對症下藥
五、識別與運用無聲語言
1.無聲語言的魅力
2.四類體態語都在“說”什麼
3.談判體態語的運用
六、禮儀效應與規則
1.在儀表得體的背後
2.表現尊重與禮貌的“介紹”
3.握手的禮節
4.名片遞接規則
參考書目
