《攻心為上》內容簡介
前言
第一章麥凱銷售短篇
第1課價值感才是決定的關鍵
第2課讓顧客自動上門
第3課了解客戶和了解產品一樣重要
第4課麥凱客戶檔案
第5課“麥凱”續篇——戰場點滴
第6課別太有個性
第7課知已知彼
第8課因應“難纏”之道
第9課創造你的私人俱樂部
第10課紙短情長
第11課尋找新顧客
第12課人愛其名
第13課確實把握時間
第14課訂下目標
第15課有志者事竟成
第16課找個好榜樣
第17課美夢成真
第18課惠而不費——常被忽略的廣告方式
第二章麥凱談判短篇
第19課學會說“不！”
第20課投石問路
第21課旅館客滿了？沒那回事！
第22課攻心為上
第23課欲擒故縱
第24課虛虛實實
第25課面面俱到
第26課有憑有據、有備無患
第27課放長線釣大魚
第28課不打沒把握的仗
第29課致命傷——感情用事
第30課揭開華而不實的外表
第31課凡事好商量
第32課買賣的戰爭
第三章麥凱管理短篇
第33課經理人最容易犯的大錯
第34課錢可買到經驗，經驗可以賺到錢
第35課壞訊息比好訊息更該聽到
《攻心為上》第36課天下無難事
《攻心為上》第37課對待你的供應商，一如對待你的顧客 第38課人盡其才第39課老闆不要自己扮“黑臉”
第40課話說回來，如果你打算自己扮“黑臉” 第41課成大業由小事作起
第42課找出贏家——如何發掘勝利者
第43課讓你的愛將有時間發獃 第44課保持自發的興趣 第45課邊工作邊示威的罷工
第46課做得多還要做得巧第47課信任專家，他們……也會出錯
第48課該用的人沒用，該留的人沒留
第49課不怒則不威 第50課不要讓任何人，尤其是大牌明星人物，選擇自己的繼承人
第51課精神獎勵一樣重要
第52課你有多少業務員 第53課接受新挑戰第54課聽聽老人言
第55課要能動也要能靜
第56課適時地授權 第57課勿臨渴掘井 第58課員工與顧客同等重要
第59課被開除也無妨 第60課面對問題才能解決問題
第61課花錢消災第62課“我從未見過壞的履歷表”
第63課選才試紙 第64課想當好人得先有本錢 第65課省時絕招
《攻心為上》第66課憤怒和報復一樣不可取第67課認識敵人第68課別被盛名所累
麥凱66
麥凱信封公司個問題的客戶檔案
日期________________
最新修定時間________________
填表人________________
客戶
1姓名________________暱稱(小名)________________
2職稱________________
3公司名稱地址3住址________________
《攻心為上》4電話(公)________________(宅)________________
5出生年月日________________出生地________________
籍貫________________
6身高________________體重________________
身體五官特徵________________(如禿頭、關節炎、嚴重背部問題等)________________
教育背景
7高中名稱與就讀期間________________
大專名稱________________
畢業日期________________學位________________
8大學時代得獎紀錄________________研究所________________
9大學時所屬兄弟或姐妹會________________
擅長運動是________________
10課外活動、社團________________
11如果客戶未上過大學，他是否在意學位________________
其他教育背景________________
12兵役軍種________________退役時軍階________________
對兵役的態度________________
家庭
《攻心為上》14配偶教育程度________________
15配偶興趣/活動/社團________________
16婚紀念日________________
17女姓名、年齡________________是否有撫養權________________
18子女教育_______________
19子女喜好________________
業務背景資料
20客戶的前一個工作________________
公司名稱________________
公司地址________________
受僱時間________________受僱職銜________________
21在目前公司的前一個職銜________________
《攻心為上》職銜________________日期________________
22在辦公室有何“地位”象徵________________
23參與的職業及貿易團體________________所任職位________________
24是否聘顧問________________
25本客戶與本公司其他人員有何業務上的關係________________
26關係是否良好________________原因________________
27本公司其他人員對本客戶的了解________________
28何種聯繫________________關係性質________________
29客戶對自己公司的態度________________
30本客戶長期事業目標為何________________
31短期事業目標為何________________
32客戶目前最關切的是公司前途或個人前途________________
33客戶多思考現在或將來________________為什麼________________
特殊興趣
34客戶所屬私人俱樂部________________
35參與之政治活動________________政黨________________
對客戶的重要性為何________________
36是否熱衷社區活動________________如何參與________________
37宗教信仰________________是否熱衷________________
38對本客戶特別機密且不宜談論之事件(如離婚等)________________
39客戶對什麼主題特別有意見(除生意之外)_______________
生活方式
40病歷(目前健康狀況)________________
41飲酒習慣________________所嗜酒類與份量________________
42如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________
43是否吸菸________________若否，是否反對別人吸菸________________
44最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________
45最偏好的菜式________________
46是否反對別人請客________________
47嗜好與娛樂________________喜讀什麼書________________
48喜歡的度假方式________________
《攻心為上》49喜歡觀賞的運動________________
50車子廠牌________________
51喜歡的話題________________
52喜歡引起什麼人注意________________
53喜歡被這些人如何重視________________
54你會用什麼來形容本客戶________________
55客戶自認最得意的成就________________
56你認為客戶長期個人目標為何________________
57你認為客戶眼前個人目標為何________________
客戶和你
58與客戶做生意時，你最擔心的道德與倫理問題為何________________
59客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責任________________
如果有的話，是什麼________________
60客戶是否需改變自己的習慣，採取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議________________
61客戶是否特別在意別人的意見________________
62或非常以自我為中心________________是否道德感很強________________
63在客戶眼中最關鍵的問題有哪些________________
64客戶的管理階層以何為重________________
客戶與他的主管是否有衝突________________
65你能否協助化解客戶與主管的問題如何化解________________
66你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案________________
《攻心為上》相關詞條
20部必讀的心理勵志經典
| 當你彷徨不得意時，當你要向命運低頭，將自己的夢想付之一炬時，看看這些勵志的經典之作吧。這曾經是一代又一代人的路標，了解並閱讀這些經典著作，必將給每一位讀者以智慧的啟迪。 |
