圖書信息
地產銷售經理兵法作者：克而瑞（中國）信息技術有限公司 編著
出版社：中國建築工業出版社引
地產銷售經理兵法出版時間：2010-1-1
字數：445000
開本：16開
ISBN：9787112115204
定價：￥68.00
內容簡介
本書對地產銷售的關鍵環節作出詳細論述的同時，還配以大量的案例對全書內容加以說明和論證，較其他同類書相比更加注重實操性，並提出很多獨創性的銷售建議，能夠更好地幫助銷售團隊快速銷盤，並將需要根治的銷售弊病全面匯總，警醒銷售管理者和執行者避免出現類似情形。一本兼具實用性和趣味性的圖書必然注重內容和形式的雙重包裝，本書在強調內容的同時，也增加很多設計元素以提煉文中的核心亮點，引起讀者注意。
目錄
第一章 培養自身核心技能，引領團隊速銷樓盤技能一 提升銷售經理的職業素質
一、銷售經理的三種工作態度
二、銷售經理的六項溝通技能
三、銷售經理的八大專業技能
技能二 加強銷售經理的工作能力
一、執行能力：行銷策略制定及市場推廣
二、管理能力：銷售活動的各項管理職責
三、銷售能力：個人的銷售技能和專業能力
四、培訓能力：對銷售人員的技能培訓
五、對外協調：協調本部門與相關部門的溝通合作
第二章 摸清項目滯銷病因，避免誤區重蹈覆轍
第一類弊病 地產銷售前期籌備沒有針對性
一、目標客戶定位分類粗糙
二、無視差異化競爭
三、競爭對手妨礙樓盤銷售
四、地產廣告採用密集戰術
五、認為“低開高走”無往不勝
六、不重籌備，只強調開盤
第二類弊病 銷售團隊管理沒有與時俱進
一、成立隊伍，但不培訓建設隊伍
二、銷售工作無管理
三、在銷售工作中實行高壓政策
四、不給予銷售人員公司正式員工的待遇
五、為了迅速實現銷售誤導銷售人員
六、以高佣金刺激好成績
七、銷售經理的團隊管理方式過於主觀
第三類弊病 銷售人員在售樓過程中暴露問題
一、銷售人員頻繁地應對來自客戶的難題
二、銷售人員現場缺乏嚴格訓練，易犯錯誤
三、不能正確地面對客戶的抱怨
四、不能正確地面對客戶的拒絕
五、銷售人員對所推售項目抱怨很大
第四類弊病 開發商片面理解行銷策略
一、崇拜論：一部分行銷策劃者製造一股崇拜風
二、無用論：一朝被蛇咬，十年怕井繩
三、經驗論：堅持“一招鮮吃遍天”的策劃套路
四、技巧論：把行銷策劃等同於出點子
五、炒作論：大肆進行新聞炒作、廣告造勢
第五類弊病 沒有提出有針對性的地產推廣策略
一、行銷非行銷，到處皆推銷
二、追求單贏而不是多贏
三、主觀臆斷代替市場調研
四、對產品理解淺薄
五、賣點雷同，創意疲軟
六、賣點越多越好賣
七、有一個好概念就可以賣出好價錢
第三章 制定銷售制勝法則，破解銷售問題難點
第四章 組建精幹銷售團隊，發揮集體作用效能
第五章 包裝賣場獨具匠心，燃起客戶購房熱情
第六章 維護客戶服務體系，鞏固並擴大客戶群
