講師簡介
魏承承 老師
門店經營管理輔導專家
香港國際商學院特聘零售講師
PTT國際職業培訓師認證資格
廣州集德能企業管理諮詢有限公司門店培訓高級講師
曾先後擔任豐田汽車4S店銷售顧問2年，著名運動品牌耐克代理商專賣店導購、店長、零售培訓督導6年工作經歷。是一位百分百由一線銷售人員成長起來的實戰派女講師，對門店導購促成與電話促成有獨到的落地工具。專業從事皮鞋/服飾/家居建材等品牌企業零售終端培訓與輔導。魏老師的培訓專長---對零售門店的“銷售心理學”特別是對“FABE銷售”有深入的研究與套用；也是國內最早將“PK賽”成功引入到“門店銷售培訓系統”的實戰派講師之一，課堂氛圍互動性強，士氣高漲。主講的課程有：《店面銷售業績倍增實戰班》、《打造金牌店長特訓營》、《打造零售終端“特種兵”》、《導購商務禮儀》、《優質客戶服務技巧》等實用課程。魏老師的課程特色---上課內容輕鬆活潑，生動有趣，注重演練，由點到面融會貫通，易於現場消化。從案例到理論，從理論到實踐，深入淺出。根據課程及學員採用豐富的授課形式：課堂講演、小組研討、個案研究、角色扮演、活動練習等多元化教學及實際演練。尤其與學員PK互動的上課風格備受好評，同時現場解決管理難題，對於企業門店實際工作帶來立竿見影的效果。培訓過的客戶包括：耐克、李寧、Kappa（天橋）、德爾惠運動、卡帝樂鱷魚鞋業、卡美多鞋業、上海豫園、志邦櫥櫃、品第咖啡、伊希雅服飾、逸臣圖書連鎖、眼鏡直通車、五羊塗料、金冠髮型、瑪莎美容、天嬌文化、安蒙衛浴、巧匠手建材連鎖、福田電器、松業電器、賽威爾熱水器等企業。
魏承承老師品牌課程
1、《店面銷售業績倍增實戰班》
（課程分類：店面銷售；建議採購：1天、2天）
2、《打造金牌店長特訓營》
（課程分類：管理技能；採購建議：2天）
3、《打造零售終端“特種兵”》
（課程分類：團隊建設；採購建議：半天、1天、）
4、《導購商務禮儀培訓》
（課程分類：商務禮儀；採購建議：半天、1天）
5、《優質客戶服務技巧》
（課程分類：溝通服務；採購建議：半天、1天）
2012年魏承承老師主打課程
★ 課題1：店面銷售業績倍增實戰班
一、直面挑戰：
在產品同質化條件下，同類門店的競爭越來越激烈，消費者都喜歡貨比三家：與區域同類品牌比、與網上同類產品比、而且還與同品牌不同門店比，怎么辦？面臨消費習慣的挑戰，我們應當如何應對？一進門還是一句“歡迎光臨”，接下來就是猛夸“咱家產品如何的好”，遇到顧客殺價就會“舉白旗投降”，顧客說沒興趣時只會“乾瞪眼”。沒有套路，也沒有策略。靜下心來，先想想下面的問題：價格驅動型的銷售方式是否有問題？影響顧客購買的因素是什麼？如何提高進店率？提高了進店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客單價？提高了客單價，又如何提高顧客的忠誠度？從而真正實現多賣貨，只有這樣，門店業績才能真正持續提高。來吧，集德能行銷學院門店銷售王牌課程《店面銷售業績倍增實戰班》——零售終端店面銷售與服務技巧的金牌實戰課程。來自超過150位終端銷售高手的實戰總結，經驗豐富的門店培訓專家將為你提供門店系統銷售的全面解決方案。
二、培訓收益：
1、本課程匯聚世界500強企業店面銷售精髓，學會在網際網路新形勢下，店面銷售的創新方法。
2、幫助店長、導購人員、督導人員、促銷人員獲得現場銷售應變的套路與策略。
3、為零售終端培養一流心態、技能與重視團隊配合的銷售精英。
4、學習並掌握獨特的門店銷售溝通和快速促成策略。
5、系統培養中國式的門店經營與管理人才。
6、系統掌握門店顧客消費心理與特徵。
7、明確天職：“成交才是硬道理”。
三、培訓對象：
渴望快速提升門店業績的經理店長、儲備店長、資深導購、督導、培訓專員及門店經營管理人員
四、培訓課時：
2天14小時
五、培訓大綱：
第一單元：如何讓自己天天保持顛峰銷售心態？
1、抱怨只會毀掉我們的潛能
2、成功者找方法，失敗者找藉口
3、每天進步一點點就是業績倍增的開始
4、切記：目標刻在岩石上，方法寫在沙灘邊
5、首先要轉變打工心態，明白出力長力的道理
6、老闆最欣賞解決問題的人，討厭解釋問題的人
7、越感恩越富有
第二單元：如何讓不說話的顧客快速打開心門？
1、嘴巴不說話不等於眼睛不說話
2、判斷眼球信息的6種方法
3、打開顧客心門關鍵因素
4、抓住顧客的關鍵時刻
5、招呼顧客的“15/5/1原則”
6、讓愛沉默的顧客開口說話的5個技巧
第三單元：如何快速與顧客建立信任，打開話題？
1、銷售就是溝通，成為顧客喜歡的人
2、要實現業績倍增，先讓顧客快樂起來
3、讓顧客快樂起來的六個技巧
4、馬上贏得顧客信任的三道心理防線溝通法：
――如何突破顧客的情感防線？
――顧客四種溝通風格分析
――贏得信任的關懷術
第四單元：如何活用FABE，做好貨品連帶銷售？
1、單店業績提升=進店率×成交率×平均成交額
2、“連環四問法”深挖顧客需求
3、活用FABE法：見人說人話，見鬼說鬼話
4、如何通過推薦提高貨品的銷售機會
5、如何通過整體搭配快速提升連帶銷售
6、向顧客做連帶銷售的五個步驟與三個策略
7、由一線形象品牌轉移到二線主推品牌的五大話術
第五單元：如何做好臨門一腳，快速說服促成顧客？
1、零售門店常見的四大開單誤區
2、如何準確把握開單的最佳時機
3、門店快速開單的五大方法
4、開單後的意外問題處理
5、識破顧客還價的真正心理
6、擁有超級說服力的“太極五步法”
7、應對“走為上屠夫型”顧客的“九字方針”
第六單元：如何通過VIP優質服務創造更多回頭客？
1、銷售從售後服務開始
2、提升顧客滿意度，創造二次銷售的十種方法
3、VIP顧客檔案與持續業績增長的創新管理
4、讓忠誠顧客成為你免費業務員的3個方法
5、變抱怨顧客為忠誠顧客的電話“五步消氣法”
6、千奇百怪的顧客上門投訴應變套路與策略
7、VIP發展不好與店員的薪酬考核制度有關
第七單元：如何通過終端“狼性”團隊配合促成顧客？
1、個人能力是有缺陷的，團隊力量才是最完美的
2、店麵團隊各崗位角色的職責分工與協作
3、調貨/協銷配合拿下客戶的5大關鍵
4、團隊協作過程中應注意的三個問題
5、落地工具套用說明
6、現場問題解答
（超值提醒：本次2天特訓營包括七個方面18個《“落地”銷售工具》套用，導師教會你現場編寫本公司導購話術，形成《門店銷售手冊》。上午學，下午就能用，快速提升你門店的戰鬥力，不容錯過！）
★課題2：打造金牌店長特訓營
---由“銷售型”到“管理型”再到“經營型”店長的三級跳
一、直面挑戰：
你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什麼不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長後，三個月內業績就達到原來的3倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什麼都一樣，只是換了一個店長而已。為什麼？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！本課程根據世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層管理人員的必修課程。
中國金牌店長培訓第一品牌，集德能公司榮譽出品。趕快諮詢吧！“聚焦店長日常管理中27個頭痛的問題”，“19個實用管理工具，回去就能用，行動就見效”是本次店長系統成長訓練營的最大賣點。集德能行銷學院獨家研發的《打造金牌店長特訓營》(2012版)二天三階段14個小時的實戰課程，將為你的店長經營管理技能的系統提升提供全面解決方案。
二、培訓目標:
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌店內塑造宣傳的方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。
7、加強VIP顧客管理，用創新服務拉動銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。
8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。
三、培訓對象：
門店經理、正副店長、培訓督導、營運經理、經銷商老闆等渴望提升系統門店經營管理水平的人士
四、培訓課時：
2天14小時
五、培訓內容：
第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長
第一單元：“賣手”的特質
一、自我心理修煉
1、“溫水煮青蛙”的無壓力催眠術
2、門店“超級賣手”的七大特質是什麼？
二、快速贏得顧客信任的策略
1、“引君入瓮”――15/5/1接近法則
2、“策略關懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術
第二單元：3.0時代的顧客促成策略
一、門店四類顧客的特徵與對策：
1、全確定型顧客的特徵與應對：要折扣、與網店比價、與同品牌其他門店比價，三招搞定客人
2、半確定型顧客的特徵與應對：巧妙打擊對手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點打援”術
3、不確定型顧客的特徵與應對：用“531策略”一網打盡“外行”客人
4、隨意型顧客的特徵與應對：讓導購變成品牌代言人，讓單店變成廣告傳播中心
二、“見人說人話，見鬼說鬼話”的FABE中的“B”策略
三、如何熟練運用FABE策略來快速提高連帶銷售率與客單價？
第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長
第一單元：“猴子穿衣不算人”
一、店長的苦惱：
“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？
二、作為門店領頭羊的“四好”角色：
1、好“太太”—做好本職樹榜樣2、好“媳婦”—上司職務代理人
3、好“妯娌”—部門協作創績效4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性
三、由“超級導購”到“團隊教練”的四個職能轉換：
1、首要任務2、工作關係3、角色轉變4、工作範圍
四、明確店面營運的四大目標
1、銷售目標2、盈利目標3、員工滿意目標4、客戶滿意目標
五、你知道店長每天開門7件事嗎？
1、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
2、你屬於哪一幅：《店長的18張通病畫像》
第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力
一、為什麼我叫不動員工？
二、店長服眾威信的來源：
1、樹立店長權威的123工程：
①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權力來源
①頭銜權 ②利益權 ③人事權④專業權 ⑤典範權
三、分派工作技巧與培訓方法
1、分派工作三原則
2、OJT教導四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
3、門店最有效的培訓方法：角色扮演與個案分享會的操作
4、導購流動性大、跳槽多的留人妙招：三洗五會培訓法（洗腦/洗手/洗腳）
四、有效的領導激勵方法
1、以人為本的四性溝通法
2、細節誇獎的藝術與先麻醉後開刀的批評方法
3、店面現場人事問題處理的PSP思路與方法
4、激勵員工工作積極性的“10台發動機”
5、十種“刺頭”店員的管理藝術
6、IQ高EQ低90後店員的管理方法
五、快速提升門店執行力
1、《我說你做》遊戲的啟示
2、為什麼我的部屬執行力總不到位？五大原因分析
3、有效解決部屬執行力的五大策略與工具
4、門店執行力問題案例分析
第三單元：打造狼性團隊的“136部隊”
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
二、團隊協作的困難分析
1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄
2、“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的“136部隊”
1、一個觀點2、三個階段3、六個指標
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則
●團隊遊戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示
第四單元：門店高效運營的七大“核心武器”
一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》
1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵
2、晨會流程-5分鍾晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三：《員工崗位規範檢查表》操作
四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：
1、陳列的要求：人的運動化、貨品的生動化、場地的節日化
2、十五項原則教會你陳列
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
六、七種武器之六：《周目標糾偏檢查表》操作
1、為什麼要做目標管理？
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應注意幾個問題
4、激勵部屬達成業績目標的123方法：
●案例分析：白雲國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇蹟。
七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動銷量的操作
1、VIP顧客發展方案
2、《客戶信息包》的檔案內容建立
3、活用VIP顧客關係管理十大策略，持續拉動門店銷量
●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關係管理法使生意源源不斷。
第五單元：樹立優質服務的經營理念
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、優質顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什麼？
1、顧客對價格質疑的根本原因在哪裡？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
四、店面服務中的四類明星與四大惡人
五、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長
第一單元：明白：老闆要銷量，更要毛利
一、不要總以折扣吸引客人，要從門店毛利為出發點
二、牢記開源節流：利潤=收入－支出
1、學會成本控制意識：“乾毛巾再扭扭看”
2、掌握砍掉門店不必要開支的10把“利劍”
第二單元：進店客人少，如何提升客流量？
一、理解決定銷量三指標：銷量=客流量×成交率×客單價
二、店長提升客流量的五個方法
第三單元：培訓後“落地”工具說明與套用
工具一：《簡訊複習法》操作
工具二：《531行動表》培訓跟進
工具三：《門店問題改善提案書》套用
魏承承老師課程中的銷售名言
1、讓顧客喜歡你是銷售最好的開始。
2、應該使顧客感到，認識你是非常榮幸的。
3、任何顧客都是有其一攻就垮的弱點。
4、越是難纏的顧客，他的購買力也就越強。
5、當你找不到路的時候，為什麼不去開闢一條相反的路？
6、與顧客溝通時，語氣要和緩，態度一定要堅決。
7、對導購而言，善於聽比善於辯更重要。
8、成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
9、對於積極奮鬥的人而言，天下沒有不可能的事。
10、只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。
11、銷售成功的同時，還要使這位顧客成為你的朋友。
12、用心好過用技巧。
13、過分的謹慎會降低成交率。
14、世事多變，顧客善變。
15、銷售從拒絕開始。
16、失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
17、慢慢了解顧客的消費心理，不要急於求成。
18、銷售天才=90%的實踐+ 10%的遺傳。
19、不為失敗找理由，要為成功找方法。
20、銷售世界上第一號的產品——不是產品，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。
21、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。
22、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關終歸楚；苦心人，天不負；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。
23、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。
24、成功的人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現自己的目標。
25、當你感到悲哀痛苦時，最好是去學些什麼東西，學習會使你永遠立於不敗之地。
26、偉人所達到並保持著的高處，並不是一飛就到的，而是他們在同伴們都睡著的時候，一步步艱辛地向上攀爬的。
27、人之所以能，是相信能。
28、沒有口水與汗水，哪會有成功歡呼的淚水。
29、大多數人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。環境不會改變，解決之道在於改變自己。
30、每一個發奮努力的背後，必有加倍的賞賜。
31、行動是成功的階梯，行動越多，登得越高。
32、成功僅代表了你工作的1%，成功是99%失敗的結果。
33、不要等待機會，而要創造機會。
39、昨晚多一分鐘的準備，今天少一小時的麻煩。
34、拿望遠鏡看別人，拿放大鏡看自己。
35、與買手過招就好比與球藝勝過你的對手較量，可以快速提高你的銷售水平。
36、你可以選擇這樣的“三心二意”：信心、恆心、決心；創意、樂意。
37、我成功因為我志在成功。
38、平凡的腳步也可以走完偉大的行程；再長的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達；有志者自有千計萬計，無志者只感千難萬難。
39、成功的人做別人不願做的事，做別不敢做的事，做別人做不到的事。
40、目標的堅定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。沒有它，天才會在矛盾無定的迷徑中徒勞無功。
41、有志者，事竟成；苦心人，天不負。
42、當你能飛的時候就不要放棄飛。當你能夢的時候就不要放棄夢。
43、窮人與富人最大的差別就是富人有野心，而窮人沒有。
44、提高客單價的最好方法就是要學會“由賣單一產品上升到賣整體方案”。
45、征服畏懼建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經驗；行動不一定帶來快樂，而無行動則決無快樂。
46、不要等待機會，而要創造機會。
47、行動是治癒恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養恐懼。
48、每一個成功者都有一個開始。勇於開始，才能找到成功的路。
49、要冒一險！整個生命就是一場冒險，走得最遠的人常是願意去做願意去冒險的人；“穩妥”之船從未能從岸邊走遠。
50、開始努力吧！在這個過程中你必須放棄很多東西，但你要明白它們都不是你最終想要的，你要相信在你成功以後，總有一天它們會再回來，而且比現在更美好！
51、旁觀者的姓名永遠爬不到比賽的計分板上。
52、偉業的建立，不在能知，乃在能行。
53、一個有信念者所開發出的力量，大於99個只有興趣者。
54、一切偉大的行動和思想，都有一個微不足道的開始。
55、為了不讓生活留下遺憾和後悔，我們應該儘可能抓住一切改變生活的機會。
56、讓我們將事前的憂慮，換為事前的思考和計畫吧！
57、再長的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達。
58、為了向別人、向世界證明自己而努力拚搏，而一旦你真的取得了成績，才會明白：人無須向別人證明什麼，只要你能超越自己。
59、沒有天生的信心，只有不斷培養的信心。
60、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰勝自己是最可貴的勝利。
61、生命本身就是奇蹟，每個人都要勇敢地去夢想，勇敢地創造奇蹟。
62、一個人幾乎可以在任何他懷有無限熱忱的事情上成功。
63、一個人除非自己有信心，否則帶給別人信心。
64、你必須百分之百的把自己推銷給自己。
65、只要推動自己就能推動世界。
66、力量必須從自己身上尋找，你終究會發現：你是真正的強者。
67、永不放棄。
68、欲望以提升熱忱，毅力以磨平高山。
69、一個人的成功不取決於他的智慧，而是毅力。
70、沒有播種，何來收穫；沒有辛苦，何來成功；沒有磨難，何來榮耀；沒有挫折，何來輝煌。
71、不要只因一次失敗，就放棄你原來決心想達到的目的。
72、忍別人所不能忍的痛，吃別人所不能吃的苦，是為了收穫得不到的收穫。
73、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒後能再站起來，才是最大的榮耀。
74、打擊與挫敗是成功的踏腳石，而不是絆腳石。
75、實現自己既定的目標，必須能耐得住寂寞單幹。
76、在逆境中，要能夠戰勝自己，尋求生活中的樂趣。
77、跨過人生低谷，飛躍前途險峰。
78、哪怕是最沒有希望的事情，只要有一個勇敢者去堅持做，到最後就會擁有希望。
79、決不能放棄，世界上沒有失敗，只有放棄。
80、失敗是什麼？沒有什麼，只是更走近成功一步；成功是什麼？就是走過了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。
81、如果開始不成功，那就一試二試再試。
82、人生最艱難的時候就是離勝利最近的時候。
83、人生最大的成就，就是能從失敗中站起來。
84、有一條路不能選擇——那就是放棄的路；只有一條路不能拒絕——那就是成長的路。
85、沒有哪種教育能比得上逆境。
86、不論你在什麼時候開始，重要的是開始之後就不要停止。
87、做決定之前仔細考慮，一旦作了決定就要勇往直前、堅持到底。
88、顧客不缺錢，缺的是對你人品與產品的信心。
89、生命之燈因熱情而點燃，生命之舟因拼搏而前行。
90、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現自己的目標。
91、喬·吉拉德說：你一生中推銷的唯一產品，就是你自己。
92、彼德·德魯克：公司的成功不取決於生產，而取決於顧客。
93、菲利普·科特勒說：行銷並不是一味地推銷已有產品，而是要為顧客創造價值。
94、沒有哪一個品牌強大到不能被挑戰,沒有哪一個品牌弱小到不能去競爭。
95、傑克.韋爾奇：商業活動的精髓之一就是學會如何利用別人的智慧。
96、博恩·崔西說：銷售專業中最重要的字就是“問”。
97、戴爾說：不要過度承諾，但要超值交付。
98、歌德說：誰把握機遇，誰就心想事成。
99、卓別林說：人必須有自信，這是成功的秘密。
100、狄更斯：頑強的毅力可以征服世界上任何一座高峰。
