圖書信息
出版社: 中國華僑出版社; 第1版 (2011年1月1日)
平裝: 308頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7511307558, 9787511307552
條形碼: 9787511307552
尺寸: 23.8 x 16.8 x 2.2 cm
重量: 440 g
作者簡介
成傑老師
巨海教育集團總裁
亞洲頂級實戰名師
上海統帥裝飾高級顧問
浙江積分寶控股集團
高級顧問
上海安微經濟文化促進會
副會長
2010年中國品牌建設
十大傑出人物
他，是一位實戰派的管理諮詢專家!
歷時八年的時間他親自拜訪了上百位頂尖成功企業家，並先後在120多個城市巡迴演講。培訓輔導過1260多家企業，演講超過1680場，聽眾達百萬人次之多他。是一位極具使命感的企業家!
他立志用畢生的時間與精力捐建101所巨海希望國小。
他，是一位百萬暢銷書的魔法師!
他出版了二十本超級暢銷書，累計發行量超過120萬冊。
他，是中國企業內訓第一品牌課程的締造者!
他創辦的課程《如伺從優秀到卓越》現已培訓輔導過890多家企業。
品牌課程：
《總裁三項修煉》、《總裁演說大師班》、《帝王領導力》
品牌內訓：
《如伺從優秀到卓越》、《打造商界特種部隊》
內容簡介
《銷售心經:銷售中的心理策略》首先需要考慮的不是賺取金錢，而是獲得人心。銷售不懂心理學，就如同行走在芒芒的黑夜，沒有出路，也看不清方向。沒有銷售業績的根本問題在於你沒有打開客戶的心門，消除他們的疑慮、卸下他們的心防。銷售就是一場心理博弈戰，只有讀懂客戶內心的人才能立於不敗之地。
媒體評論
在銷售領域，有98%的知識是理解人的心理和行為，2%的知識是產品知識。
——世界上銷售人壽保險最多的人 喬·康多爾夫
每個銷售人員都必須關注顧客的心理與行為，諸如動機、感知、學識、態度以及人格特徵。
——《關係銷售完全手冊》作者 查爾斯·M·弗特勒爾
銷售人員不僅要知道公司希望他們實現哪些銷售目標，而且還需要知道實現這些目標所必需的行為與心理。
——作家兼銷售顧問 奧博利·丹尼斯
目錄
第一章 不懂心理學就做不好銷售
01.擺脫虛榮心：銷售人員≠卑微的行業
02.塑造打動人心的第一印象
03.因為自信所以成功
04.設定目標，目標決定高度
05.克服恐懼，練就“厚臉皮”
06.誠信讓你的推銷之路走得更遠
07.失敗不過是離成功更近一步
08.用熱情敲開成功的大
09.接納客戶才能促成完美銷售
10.溝通好，顧客才能為你買單
11.要成交生意，先建立友情
第二章 解讀顧客們的消費心理
01.顧客對推銷員的警戒心理
02.顧客們的名牌心理
03.每位消費者心中都有一個價格
04.物以稀為貴的心理
05.越挑剔越是潛在客戶
06.被顧客需要就意味著成功
07.用逆向思維滿足顧客的獵奇心理
08.顧客們有尋求安全感的心理
09.大部分顧客都有貪小便宜的心理
10.顧客們只關心自身的利益
11.顧客的逆反心理：得不到的東西才是最好的
12.顧客們的參與性心理
第三章 提升銷售員心理素質的十大工具
01.磨鍊恆心，絕不半途而廢
02.謹防“銷售低潮”
03.好心態創造好業績
04.學會自我克制
05.練就時刻都能保持微笑的豁達
06.用毅力和耐力自我挑戰
07.信念，讓你堅持到底
08.自信是推銷員不可或缺的氣質
09.擁有更多的失敗經驗
10.塑造自我才能表現出色
第四章 銷售人員必勝的心理引導
01.多利用慣性思維引導客戶
02.多為客戶著想，就能贏得客戶
03.讓客戶滿意自己的購買行為
04.好奇心是客戶注意你的前提
05.以退為進，緊牽客戶心
06.讓客戶跟著自己的話進行思維
07.積極回應客戶的抱怨
08.用微笑拉近彼此的心理距離
09.想方設法讓客戶依賴你
10.迎合客戶的興趣
第五章 銷售其實是一場心理博弈
01.心急吃不了熱豆腐
02.消除內心的恐懼
03.用“不賣”吊起客戶的胃口
04.客戶需要適當地恭維
05.視顧客的拒絕為成交機會
06.保持冷靜應對突發事件
07.根據客戶調整自己的銷售心態
08.站在客戶的立場上思考
第六章 針對不同客戶心理的應對策略
01.專斷型客戶要服從
02.隨和型客戶要熱情
03.虛榮型客戶要讚美
04.精明型客戶要真誠
05.炫耀型客戶要恭維
06.內斂型客戶要體貼
07.猶豫不決型客戶需逼迫
08.標新立異型客戶要獨特
09.墨守成規型客戶要實用
第七章 打動客戶心理的銷售口才
01.銷售員絕對不該說的9類語言
02.銷售就是幫助客戶挑選所需產品
03.用真誠來換取真誠
04.將對方和你的“一些相同點”加以擴大
.05.少說“我”，多說“我們”
06.聲東擊西，先說產品再說價格
07.多讓顧客說肯定的話
08.設計新穎獨特的開場白
09.專注地傾聽客戶的話
第八章 打開客戶“心"的鑰匙——你必須知道的十條心理定律
01.奧新頓法則：你關照好客戶的心，客戶就關照你的生意
02.哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人
03.伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象
04.250定律：把自己看做是商品
05.原一平定律：失敗時要百折不撓
06.跨欄定律：制定高目標激發銷售潛能
……
第九章 觀察身體語言，讀出客戶心理
第十章 金牌銷售人員的攻心秘笈
第十一章 金牌銷售人員良好習慣——銷售不能忽視細節
