內容簡介
本書一共有七個主要的部分。第一部分介紹了銷售建議書在行銷過程中的作用。第二部分說明設計和書寫一份優秀的銷售建議書的具體細節。第三部分說明一份優秀的銷售建議書還應該包括一份呈遞詞、扉頁、目錄、執行摘要以及附錄，以及何時、為何以及怎樣直接使用提議信。第四部分講座了如何利用銷售建議書形成同購買者之間的銷售合作關係。第五部分介紹如何使你的公司減少成本、賺更多的錢，如何寫一份高級管理者較為關注的內部銷售建議書。第六部分，你可以發現更加切合實際、簡練的十大秘訣。第七部分包含有你可以利用的工具。它們可以幫助你尋找更多有用的信息來完成銷售建議書，如一些參考書和網路資源。
目錄
譯者序
引言
關於這本書
如何使用這本書
這本書是如何組織的？
本書中所用到的圖示
第一部分 銷售過程的整合
第1章 用一份好的建議書進行銷售
像諮詢者那樣銷售
當你在提出建議時，請帶上諮詢者的帽子
像諮詢者那樣考慮和說話
符合購買者的需求
銷售建議書的說明
收到一封招標建議書？我希望你能做得很好
丟掉管理檔案
向高層管理者銷售
個人傾向於把兩個重要的過程連線起來
第2章 了解購買者
承認複雜銷售和關鍵客戶
利用5種購買者信息
在建議書中遵循80/20規則
第3章 一份好的建議書應該包括哪些內容
理解建議書的目的
企業建議書與技術建議書
避免一些缺陷
建議書須遵循的常識性指導方針
構建建議書的結構
第二部分 製作建議書的各個部分
第4章 首先要介紹購買者——從第一頁開始就引起別人的注意
展現你對前景的了解程度
教育讀者——有些人是需要幫助的
提供沒有偏見的分析：僅僅是事實
為第一部分挑選一個標題
決定所包含的內容
內容標題
對行業背景的描寫
對購買者信息的描寫
對現有運行過程的描寫
第5章 發現購買者的改進機會
對改進機會的描寫
如果購買者已經識別了改進機會，那么就繼續前進
對需求和目標的描述
通過解釋建議書的目的來結束第一部分的內容
從購買者的角度審視第一部分內容
第6章 向客戶提出企業解決方案：嗨，看我們配合得多好！
把第一部分和第二部分內容聯繫起來
為第二部分挑選一個標題
……
第7章 回答購買者的問題：“其中哪個部分對我們是有用的？”
第8章 有計畫地執行：增強購買者的滿意水平
第9章 聚焦銷售人員（這就是你！）
第10章 書寫最枯燥的內容：假設前提，費用，時間進度表
第三部分 注重細節部分和表達
第11章 加入重要的細節部分使你的銷售建議書更加完整
第12章 包裝並呈遞你的建議書
第13章 採用書信式建議書——在要求更簡潔的情況下
第四部分 第一次就做好
第14章 與買方合作共同設計和制定銷售建議書
第15章 提高你的公司開發建議書的速度
第16章 評估你的建議書
第五部分 在內部銷售：內部銷售建議書
第17章 內部工作：把改進機會賣給自己的公司
第18章 書寫內部銷售建議書
第六部分 十大秘訣
第19章 使你的建議書更加有效的十種成功途徑
第20章 買方希望在銷售建議書中看到的十件事件
第21章 陳述銷售建議書的十個注意事項
第七部分 附錄
