內容簡介
《銷售主管:實用手冊》定位於銷售主管人群，目的在於告訴銷售主管相關的知識，使
銷售主管實用手冊其更好地掌握銷售業務和銷售管理，更好地發揮潛能，帶好銷售隊伍，創造業績，為企業服務，從而使個人得到提升。銷售是企業生存與發展的重要因素，它關係到企業的生死存亡。而銷售主管在其中的作用是舉足輕重的。銷售主管既是一個戰略家、銷售大師，也是聯繫銷售隊伍與公司管理層的紐帶。由於銷售市場千變萬化，銷售主管必然面臨許多挑戰。那么，如何處理好這些挑戰，從而把挑戰變成個人成功的機遇，最終成為優秀的銷售主管，這是銷售主管認真對待的一個難題。
目錄
第一章 銷售主管的職責及任務
第一節 銷售主管的職責
第二節 銷售主管崗位工作說明書
第二章 銷售主管的素質修養
第一節 基本素質修養
第二節 業務素質修養
第三節 心理素質修養
第四節 知識素質修養
第五節 綜合素質修養
第三章 銷售主管的日常工作
第一節 銷售計畫的制定
第二節 銷售人員的領導
第三節 銷售定額與目標的管理
第四節 銷售行業的規範
第四章 銷售主管的領導藝術
第一節 銷售主管權威的樹立
第二節 銷售主管權力的掌控
第三節 銷售主管有效領導方式
第四節 銷售主管管理方法與技巧
第五章 銷售主管的時間管理
第一節 時間管理概述
第二節 時間管理的程式
第三節 時間管理的重點
第四節 時間管理中的注意事項
第六章 銷售主管的自我管理
第一節 銷售主管的類型
第二節 銷售主管的個人要求
第三節 銷售主管的自檢
第四節 銷售主管工作中的誤區及對策
第七章 招聘與培訓
第一節 招聘概述
第二節 候選人的來源
第三節 測試
第四節 面試
第五節 招聘制度與表格
第六節 培訓
第七節 培訓制度與表格
第八章 激勵與指導
第一節 激勵概述
第二節 激勵程式及方法
第三節 激勵注意事項
第四節 銷售指導
第九章 目標管理
第一節 目標管理概述
第二節 目標管理程式
第三節 目標銷售額的執行與分配
第十章 績效管理
第一節 績效管理概述
第二節 制定績效計畫
第三節 實施績效指導
第四節 績效考核與評估
第五節 績效反饋
第六節 績效結果套用
第七節 績效考核制度與表格
第十一章 薪酬管理
第一節 薪酬管理概述
第二節 薪酬設計
第三節 薪酬預算
第四節薪酬溝通與制定
第五節 薪酬制度與表格
第十二章 團隊管理
第一節 團隊組織
第二節 團隊精神
第三節 團隊領導
第十三章 銷售人員行動管理
第一節 銷售會議
第二節 銷售人員的時間管理
第三節 銷售人員行動管理
第十四章 銷售組織建設
第一節 銷售組織概述
第二節 銷售組織設計原則
第三節 銷售組織部署與完善
第十五章 銷售計畫
第一節 銷售計畫概述
第二節 制定銷售計畫
第三節 選擇銷售計畫的方法
第四節 銷售計畫的具體實施
第十六章 銷售預測
第一節 銷售預測概述
第二節 銷售預測過程與模式
第三節 銷售預測方法
第四節 銷售預測範例
第十七章 預算與成本
第一節 銷售預算概述
第二節 銷售預算內容
第三節 確定銷售預算水平的方法
第四節 預算編制方法
第五節 銷售成本的控制
第十八章 客戶管理
第一節 客戶管理概述
第二節 尋找潛在客戶
第三節 拜會客戶
第四節 銷售陳述
第五節 客戶服務管理
第六節客戶管理制度與表格
第十九章 銷售物流
第一節 銷售物流概述
第二節 銷售配送管理
第三節 銷售終端管理
第四節 銷售物流組織與控制
第二十章 銷售渠道
第一節 銷售渠道概述
第二節 銷售渠道建設
第三節 銷售渠道管理
第四節 銷售渠道問題的解決
第二十一章 銷售指標
第一節 銷售指標概述
第二節 銷售費用指標
第三節 銷售量或銷售額指標
第四節 顧客滿意度指標
第五節 品牌價值指標
第六節 銷售指標評估
第二十二章 銷售價格
第一節 流通價格
第二節 價格術語和契約價格條款
第三節 價格風險防範與竄貨管理
第四節 定價的程式與管理
第二十三章 銷售契約
第一節 銷售契約概述
第二節 銷售契約的簽訂與履行
第三節 銷售契約的擔保、變更和解除
第四節 銷售契約違約責任的處理
第五節 銷售契約風險排查及管理
第二十四章 人際關係
第一節 銷售形象的塑造
第二節 身體語言的運用
第三節 空問距離的把握
第二十五章 語言溝通
第一節 銷售提問
第二節 銷售會談
第三節 銷售傾聽
第四節 銷售拒絕
第五節 銷售溝通反饋
第二十六章 銷售談判
第一節 銷售談判前的準備
第二節 銷售談判點
第三節 銷售談判技能
第四節 達成銷售協定的策略
第二十七章 行銷策略
第一節 商業促銷
第二節 公共關係
第三節 行銷方式
第二十八章 銷售貨款
第一節 貨款結算
第二節 信用政策
第三節 賬款的管理和控制
第四節 拖欠款清收
第五節 銷售貨款管理制度與表格
第二十九章 售後服務
第一節 售後服務概述
第二節 售後服務管理
第三節 銷售退貨管理
第四節 退貨管理制度
第五節 售後服務制度及表格
參考文獻
