《技術銷售顧問實用手冊》ISBN：10位［7504544868］13位［9787504544865］
出版社：中國勞動社會保障出版社
出版日期：2004-5-1
內容提要
“本書編寫得非常成功，將作者幾十年的新身實踐經驗進行了融會貫通。書中提供了大量的的銷售訣竊、技巧和操作要點，並在一個更廣闊的背景下研究了技術銷售顧問的作用一職責，同時為技術銷售顧問在整體行銷流程中發揮作用指出了明確的發展方向。“《技術銷售顧問實用手冊》一書對從公司執行長直至普通的技術銷售代表等所有人事技術銷售的人士都具有極高的價值。對於剛剛步入技術銷售領域的新人而言，這是必讀之書！”
編輯推薦
《技術銷售顧問實用手冊》作者簡介
詹姆斯·F·米爾伯瑞，出生於賓夕法尼亞州的伊斯頓市，是庫拉馬合夥公司的負責人，該公司的客戶群體非常廣泛，如甲骨文公司和威兼姆·布萊爾資本合夥公司。在創辦自己的企業之前，他長期擔任技術銷售主管，最近一段時期他則更多地為軟體企業服務，如Re-vere有限公司、Uniface公司和康柏。
目錄
引言
第1章技術銷售顧問概述
什麼是技術銷售顧問
什麼是你的主要職責
合作夥伴是誰
你是如何工作的
首要原則
本書的寫作目的
第2章銷售流程
銷售漏斗結構
未來客戶資格
銷售周期的不同階段
介紹和演示
產品評價
決策與談判
成交
銷售周期的時間安排
小結
第3章技術生命周期
改良性變化和創新變化
技術生命周期
技術銷售顧問的類型
第4章了解客戶
第5章與人合作
第6章特性一利益銷售法
第7章掌握演示
第8章為產品介紿和演示做準備：客戶評估
第9章進行有效的產品介紹
第10章進行有效的產品演示
第11章管理產品評價
第12章處理分歧
第13章應對信息索求
第14章利用現有客戶和替代的銷售渠道
第15章應對競爭
第16章八種最難對付的未來客戶
第17章技術銷信顧問的七宗罪
第18章提高生產效率和加強時間管理
第19章網路世界中的技術銷假售顧問
意義
《技術銷售顧問實用手冊》