內容簡介
《銀行客戶經理業務手冊》《新信貸:銀行客戶經理業務手冊》從銀行客戶經理的視角深度解析信貸業務，把現代銀行經營理念、最新管理技術、實戰模式、市場行銷等有機結合起來，而且把信貸業務放在金融環境變遷以及銀行經營策略轉型的層面上進行講解，向客戶經理傳授“活知識”。
認識你的客戶、認識你的業務、認識你的風險，是一位銀行客戶經理走向卓越必備的三大要素。《新信貸:銀行客戶經理業務手冊》的“新”不僅體現在觀念、管理模式、案例、法律法規的闡釋上，而且也體現在客戶經理信貸經營過程中的創“新”上，做到了這一點，才能成為真正優秀的客戶經理。
作者簡介
屈建國，高級經濟師，清華大學EMBA畢業，工商管理碩士，現任廣東發展銀行珠海分行行長。長期在政府機關擔任領導工作，從1995年起，在銀行業先後擔任客戶經理、信用卡部總經理、分行行長等工作，並在信貸業務領域創造了許多範例，如動產質押、廠商銀三方協定，等等。
龍小寶，經濟師，武漢大學國際金融專業畢業，現任廣東發展銀行珠海分行票據與金融同業部總經理。先後在中國銀行國際結算部門、廣東發展銀行鄭州分行和珠海分行工作，曾任客戶經理、信用卡部負責人、支行行長、票據同業部總經理等職務，積累了大量銀行業務經驗。2007年參與制定全行保理業務制度，是廣發行總行內訓師。
媒體推薦
教育的一個重要課題就是要使培養出的人才快速勝任實務工作。本書以生動的案例講解信貸實戰技能和最新的業務制度，是經濟、金融學科具有啟發意義的參考書，又在搭建通往實踐之橋方面做出了有益嘗試。 ——清華大學經濟管理學院院長錢穎一
我始終強調，銀行市場化改革必須是全方位的。銀行給人的傳統印象是單調的貸款供應者，而這本書展示了銀行業令人欣喜的變遷：更加強調市場區隔與專業服務，以更有效率的方式貼近需求，使銀企合作更富創意，也更具價值。這本書無疑給我們提供了商業銀行轉型的實務讀本。 ——經濟學家梁小民
小平同志強調，“金融是現代經濟的核心，金融搞好了，全盤皆活”。針對全球正經歷的金融風暴，這句話尤其具有現實意義。金融始終是企業家應該補上的一課，企業和銀行均要找到互動的最優切合點，願這本書成為銀企之間相識、互信、雙贏的載體。 ——中國核工業集團公司總經理康日新
編輯推薦
信貸業務新思維、新模式、新案例，緊貼信貸實戰需求，系統提升業務能力。著名經濟學家梁小民、錢穎一等聯袂推薦！
客戶經理制已經成為當今銀行業的基本行銷制度，客戶經理髮揮作用的大小直接影響著銀行市場硩展的效果與經營績效。因此，如何提高客戶經理的素質與能力就成為國內各大銀行持續關注的重要課題。
《新信貸:銀行客戶經理業務手冊》信息量大，幫助客戶經理從不同層面掌握信貸的操作技術；案例豐富，尤其是最後一章集中論述了16個典型案例，結合理論、法律法規來闡釋，令人一目了然，有醍醐灌頂之感，具有非常強的指導性和操作性。
目錄
推薦序一
推薦序二
自序
第一章 廣義信貸概念
第一節 信貸=貸款+信用連結
廣義信貸
認識商業銀行
其他貸款人
家事國事天下事之信貸政策
第二節 算出來的銀行哲學：《巴塞爾協定>
資本充足率
經濟資本
濾掉風險的收益觀
銀行的公司治理
第三節 金融生態：銀行是水族館的魚
聰明的借款人
影響信貸的外部因素
金融生態的地區差異
《貸款通則》已被刷新
第二章 認識你的客戶
第一節 信貸客戶類別
自然人、法人
公司、分公司、子公司
合併企業
集團客戶
客戶的所有權分類 ．
客戶的規模標準
客戶的行業分類-
產業結構與客戶選擇
第二節 不只是解決資金短缺：信貸需求類型
缺口型信貸需求
擴大消費型信貸需求
理財型信貸需求
供應鏈信貸需求
信貸用途的限制
第三節 聞香識企業：財務因素
企業財務規劃
為什麼需要財務報表
信貸業務對財務報表依賴程度不同
資產負債表
損益表
不能“紙上富貴”
第四財務報表
財務報表附註
財務報表的對應關係
掌握比率分析的度
衡量短期償債能力
衡量長期償債能力
衡量資產周轉效率
衡量獲利能力
杜邦等式
百分比報表
第四節 你也是CE：非財務因素
巨觀影響愈發重要
行業分析方法
產品市場
管理與策略
重大事項
財務與非財務分析相結合
多渠道獲取非財務信息
第三章 認識你的業務
第一節 銀行從希臘神殿走向市場
第二節 金融如水：信貸產品特性
信貸產品概念
信貸產品生成機制
信貸產品行銷特點
第三節 量體裁衣：信貸產品分類
國內銀行主要信貸產品
傳統信貸類型
票據業務
與結算同步的國際貿易融資
國內貿易融資的供應鏈特徵
專業融資
各具特色的中小企業貸款
第四節 兵無常勢：信貸創利模式
四種盈利模式
利息與收費
第五節 我思故我變：信貸競爭策略
“種芝麻，抱西瓜”
發散行銷
流程銀行：只有把蛋打破才能做蛋卷
解決方案式銷售
第四章 認識你的風險
第一節 謹慎是銀行家的生命：信貸風險
信貸風險成因
一筆貸款的生命周期
信貸程式
第二節 匹夫之位，將軍之事：信貸調查
內部評級
客戶經理信貸調查
客戶基本資料
立場公正，還是上交矛盾：如何撰寫信貸調查報告
信貸獨立精神
第三節 左手不信右手：信貸崗位制衡
不是一個人在戰鬥：信貸審批體制
信貸審查博弈
信貸審批流程
信貸出賬管理
風險管理也是進攻的武器
第四節 信貸如種樹：授信後管理
風險的內、外部成因
風險預警
貸款分類的新發展
信貸退出策略
第五節 信貸擔保制度
《擔保法》之保證
物權制度與《物權法》
《物權法》對擔保物權的一般規定
《物權法》之抵押
《物權法》之質押
抵質押對信貸的影響
第五章 做一名優秀客戶經理
第一節 行有行規：信貸職業規範
法律責任
何謂“盡職”
第二節 銀行家=推銷員+分析師
個性與技能
客戶經理制的配套與激勵
客戶經理成長階段
第六章 信貸實務：分析案例，進入角色
第一節 項目貸款案例
案例導讀
一般項目貸款
參與銀團貸款
房地產開發貸款
第二節 票據貼現案例
案例導讀
直貼與轉貼
第三節 國際貿易融資案例
案例導讀
國際貿易融資綜合授信
內外貿一體化融資
第四節 存貨與預付款融資案例
案例導讀
動產質押契約
廠商銀授信合作協定
第五節國內保理業務案例
案例導讀
以賣方為核心的國內保理
以買方為核心的國內保理
有追索權國內保理業務協定
第六節 金融服務網案例
案例導讀
金融服務網路合作協定
第七節 法人商用車按揭業務案例
案例導讀
商用車分期付款信貸契約
第八節 中小企業打分卡貸款案例
案例導讀
中小企業貸款打分卡模型與標準
試點推廣情況總結
參考文獻
引用法律規章
……
序言
面前這本書是一部嶄新的客戶經理信貸培訓教材。說它新，一是內容新，採用了近年來我國最新的法律法規，編選了銀行業務中最新的案例；二是注重實操性，以客戶經理的視角，介紹最新的信貸技術與實戰要領；三是結合現代銀行的經營藝術，總結了實踐中的新思維、新做法、新模式，可以說也是一部信貸工作經驗談。
我國正處在一個偉大的歷史時期，經濟持續發展，社會生活也在發生深刻的變革，國內國際經濟一體化進程加快。在這個時代潮流中，銀行也經歷了前所未有的嬗變。
2006年，在黨和國家的關心和支持下，廣東發展銀行實施了戰略重組，迎來了由花旗集團、中國人壽、國家電網、中信信託和IBM信貸等境內外著名企業組成的投資者團隊，使剝離不良資產、彌補歷史虧損和增加資本金同步完成，樹立了新的發展里程碑。重組以後的公司治理結構正在由“形似”向“神似”轉變，為把廣發銀行建設成為符合國際慣例、適合中國國情、高效運作的現代商業銀行邁出了實質性步伐。
胡錦濤總書記在十七大報告中指出，科學發展觀的第一要義是發展，核心是以人為本。人力資源是銀行資產負債表上看不到的最重要的資產。落實“以人為本”理念，就要建立科學完善的激勵機制，並健全員工學習培訓制度，構建員工職業生涯的發展平台。員工培訓只有兼顧銀行現實需要與未來發展需求才能達到改善經營績效、提升核心競爭力的目的。
文摘
第一章 廣義信貸概念
第一節 信貸=貸款+信用連結
廣義信貸
信貸是銀行利用自身實力和信譽為客戶提供資金融通和承擔債務的行為，並以客戶支付融通資金的利息、費用及最終承擔債務為條件。
本書對於信貸的定義是廣義的，包括“資金融通”和“承擔債務”兩部分。前者指銀行實際出藉資金，按照《貸款通則》的定義，貸款“系指貸款人對借款人提供的並按約定的利率和期限還本付息的貨幣資金”。該定義是指銀行出借貨幣資金使用權，屬於狹義的信貸。人們往往忽略銀行還可以不通過出藉資金，而僅僅憑藉自身的信用，發揮資金融通或者擔保作用。因此，也有人把信貸的這一功能稱為“信用連結”，
在本書隨後的內客里，大家可以看到銀行如何把這項功能運用到眾多信貸產品中並發揮到極致。在“銀行承兌匯票”和“信用證”兩種信貸業務中，銀行只是承諾付款，這就是“信用連結”功能。按照計算機科學的定義，“連結”是從一個網頁指向一個目標的連線關係。而信用本來就產生於生產與銷售的不同步，也正是信用起到了連結作用，物資循環和資金循環才能正常運轉下去。
銀行承兌匯票 銀行可以對客戶簽發的匯票進行“承兌”，借款人取得這張銀行承兌匯票後，與現金一樣可以在市場上流通與支付。根據《中華人民共和國票據法》，承兌是“承諾在匯票到期日支付匯票金額的票據行為”。這就不是傳統意義上的“出借貨幣資金使用權”，只是銀行的付款承諾，連結了銀行信用，使客戶簽發的商業匯票被賦予了流通貨幣的職能。因為與貸款同屬於信貸行為，所以客戶向銀行申請承兌的程式也與貸款一樣。不同的是銀行承兌不涉及資金占用，銀行不收貸款利息，只收取手續費。目前的承兌手續費費率是萬分之五，一般還要求客戶存放一定比例的保證金。
信用證信用證是國際貿易中廣泛使用的結算方法，至少有一百多年的歷史了，港澳台地區習慣稱之為“信用狀”。在國際貿易中，買賣雙方分處不同的國度，鑒於時間和空間因素的存在，付款與交貨不能實現同步，而彼此的商業信用又不足以克服互信問題，誰優先就成了“兩難”困境。為了促成交易，連結銀行信用就成為必選項：買方（進口商）首先向本國銀行申請開出一張信用證，列入有關訂貨與交貨條件，向賣方保證只要其履行了規定義務，銀行就無條件付款；賣方（出口商）收到信用證以後，由於信用證是銀行的付款承諾，可以據此備貨、出運，還可以憑此向自己的往來銀行申請貸款；然後賣方把提貨必須的全套單據直接寄給開證銀行，開
