內容簡介
《商業銀行客戶經理基金銷售實用手冊》內容簡介：今天的商業銀行基金代銷業務競爭已經成為不折不扣的紅海競爭，如何實現差異化服務，實現銷售創新是巫待解決的當務之急。《商業銀行客戶經理基金銷售實用手冊》旨在端正客戶經理的行銷意識，幫助客戶經理消除恐懼心理，傳授各類基金行銷技巧，以提高客戶經理業績。為增強《商業銀行客戶經理基金銷售實用手冊》的針對性和有效性，書中輔之以各行大量的優秀案例。我們認為，客戶經理銷售業績的提高得益於三個方面：行銷意識、行銷技巧、行銷激勵；當三者共同具備則效用無限。相信融會貫通後，基金銷售將不再是任務。《商業銀行客戶經理基金銷售實用手冊》翔實的內容與卓越的培訓一定會成為實現業績增長的催化劑，當催化劑與客戶經理的汗水相融合的時候，質變即將發生，精彩立即呈現！
圖書目錄
前言：客戶經理的信心
第一篇 客戶經理的工作戰略
第一章 張開行銷的“口”
第一節 客戶來找你的目的是什麼？
第二節 客戶經理的“亮劍”精神
第三節 客戶經理工作的出發點
第二章 客戶經理在基金行銷中的定位
第一節 為什麼不做證券分析師
第二節 要做客戶的心理按摩師
第三節 理財師的工作要融入客戶家庭
第三章 客戶經理需把握分行思路
第四章 態度決定高度
第一節 練就積極的心態
第二節 提升客戶經理的心態
第五章 網點經理的戰略化思考
第一節 突出網點的差異化
第二節 把握網點的精準定位
第三節 基金行銷激勵
第二篇 實戰基金的行銷戰略
第一章 基金行銷的基本方法
第一節 客戶經理的傾聽
第二節 把握客戶的肢體語言
第三節 充分展示你的微笑
第四節 怎樣讚美投資人
第五節 理財室的軟布置
第二章 基金行銷的特殊方法
第一節 基金產品優缺點的介紹技巧
第二節 怎樣與憤怒的投資人交流
第三節 處理投資人抱怨的話術
第四節 對投資人的提問原則
第五節 幾種有效的提問方式
第三章 基金行銷的實戰技巧
第一節 基金行銷的技巧實例
第二節 基金行銷實戰話術二十例
第三節 基金活動的籌劃流程
第四節 基金活動的邀請話術
第五節 行銷活動的案例分享
第三篇 客戶經理的行銷進階
第一章 客戶經理行銷之專業化培養
第一節 證券專業型客戶經理速成
第二節 如何塑造銀行優秀講師
第三節 熊市中的專業性培養
第二章 客戶經理行銷之它山之石
第一節 如何找到有用的財經資訊
第二節 如何讀懂基金評級
第三節 學會善用基金公司
第三章 客戶經理行銷之出售夢想
第一節 基金銷售的服務細節差異
第二節 找準客戶需求
第三節 把夢想出售給客戶
第四章 客戶經理行銷之先入為主
第一節 客戶面前絕對不能說的話
第二節 觀察客戶的成交信息
第三節 面對客戶拒絕的心態調整
第四節 面對客戶拒絕的常見話術
第五節 感動客戶的十大“狠招
第六節 建立與客戶的親和力
第七節 與客戶的七種“緣”
第五章 客戶經理行銷之有的放矢
第一節 如何識別高端客戶
第二節 如何開發大客戶
第三節 將優勢慢慢呈現給客戶
第四節 抓住客戶的制高點
第五節 頂端客戶的消費偏好
第四篇基金市場行銷案例分享
案例一 台灣地區基金行銷案例對中國內地基金業的借鑑意義
荷寶投資管理集團大中華區及東南亞行政總裁章嘉玉
案例二 台灣指數基金的行銷革命
台灣寶來證券投資信託股份有限公司總經理
案例三 他山之石可以攻玉——香港基金行業行銷概覽
摩根資產管理中國合格境內機構投資者計畫零售業務總監
案例四 滿意服務創造價值——南方基金客服實踐
南方基金管理有限公司市場部負責人代慶紅
第五篇 基金產品篇
第一章 中國基金產品的發展趨勢與路徑選擇
安信證券研究中心首席分析師付強
第二章 國內基金產品介紹
德聖基金研究中心首席分析師江賽春
股票型基金
指數型基金
偏股混合型基金
配置混合型基金
債券型及偏債混合型基金
保本型基金
貨幣型基金
QDIl基金
創新分級式基金
第六篇 附錄
附錄一 國內基金管理公司介紹
南方基金管理有限公司
華夏基金管理有限公司
銀華基金管理有限公司
國投瑞銀基金管理有限公司
中銀基金管理有限公司
建信基金管理有限公司
交銀施洛德基金管理有限公司
泰達宏利基金管理有限公司
匯添富基金管理有限公司
招商基金管理有限公司
華寶興業基金管理有限公司
上投摩根基金管理有限公司
長城基金管理有限公司
海富通基金管理有限公司
天治基金管理有限公司
益民基金管理有限公司
金元比聯基金管理有限公司
民生加銀基金管理有限公司
附錄二 國內基金管理公司聯繫名錄
附錄三 商業銀行客戶經理培訓課程
精選書摘
第一篇 客戶經理的工作戰略
本篇將從客戶經理信心的培養、理財師個人理財品牌的建立、客戶經理價值的實現。以及網點經理的戰略化思考等方面完善客戶經理的行銷思路。
讀過《藍海戰略》一書的朋友能夠很清晰地了解到，商業銀行的中間業務市場目前應該是一個不折不扣的紅海市場。產品的同質化、服務模式的雷同化在眾多商業銀行間屢見不鮮。與此同時，在我國各個省市的銀行間區域性競爭之中，我們能夠體會到這種競爭的殘酷性。在業內，我們經常可以發現，當地建行的比較基準就是工行，或者招行的目標就是交行；這種同業之間各類指標的激烈競爭完全建立在“零和遊戲”的基礎上，其結局一定是幾家歡喜幾家愁。既然遊戲規則已經制定，那么在這一競爭過程中，如何發動人員的主觀能動性，激發客戶經理的銷售積極性，使客戶經理能夠深刻地認識到行銷行為的必要性，是銀行客戶經理的關鍵性問題。
第一章 張開行銷的“口”
2005年中期，中國證券市場顯現階段性底部，上證綜指跌至998點。然而在2006年到2007年，僅兩年多的時間內，上證綜指則飆升至6124點。整個一個大牛市給我們留下諸多經驗和問題，但就銀行網點銷售的證券投資基金來講，有兩個問題值得我們去面對和思考。
一是，在賺錢效應的影響下，開放式基金市場的成熟度得到了巨大且快速的提高。在這個過程中，很多投資人由三年前尚不能區分“雞精”和“基金”的初級水平，變成了經歷“水火”的老牌基金投資人。
二是，牛市後期吸引了大量的基金投資人魚貫而入，使很多基金投資人的基金資產被擱置在了歷史的高位，這一問題將在相當長的時期內困擾基金的行銷。
第一個問題，對於基金行銷工作來講是利好的。市場成熟度的提高，可以有效幫助基金銷售人員不用再費盡周折、一步一步、周而復始地宣講“什麼是基金投資”這種簡單的問題，使大堂經理、理財經理有時間去研究更加深入的、符合投資人個性需求的基金產品。很多二級分行個金部的基金經理大多有過背著筆記本電腦和投影儀前往一個個網點講述基金理財的歷史，而這種歷史，現在被更多更專業化的培訓所替代。它的普及模式是通過基金公司人員、CFP理財師或者相關專業講師不斷將基金理財升華到一個新的層次；從區域模式上講是從發達地區到欠發達地區的逐步過渡。所以，目前在一線城市，如果還在繼續講基金的投資基礎知識，就一定不能滿足客戶的需求，我們認為這也是選擇培訓對象的大忌。
第二個問題，與第一個問題相比，這個話題一定要沉重很多。因為目前階段客戶經理所面對的投資人，很大一部分是2007年下半年進入到基金投資隊伍中來的。這部分投資人的共性有三點：①我們預計在2011年之前，三分之一以上的投資人仍然處於虧損狀態；②在購買基金產品時，投資人對風險認識不夠；③投資人因為資產縮水而對銀行和基金公司存在較大成見，頗有微詞。
