通路策略

通路類別 零階通路 合作通路策略

通路概論 (Distribution Channel Strategy)
定義 ： 負責將商品或服務適時、適地以及合適的方法傳達至客戶所指定的地方
通路類別 ：零階通路、一階或多階通路
零階通路 ： 企業直接販賣商品或服務給客戶，而不透過任何的通路商來達成
一階或多階通路
企業透過通路商販賣商品或服務給客戶
若某一通路商又透過其它通路商販賣商品或服務給客戶，則稱為多階通路衝突現象
通路策略：競爭通路策略，向前整合通路策略，主導通路策略 ，合作通路策略
競爭通路策略
適用情形
供貨商掌握市場力量，而且通路附加價值很低
範例
美國航空業
降低旅行社的佣金
投資電子票務
大力贊助旅遊網站
聯合設立販賣機票的電子商務網站
向前整合通路策略
適用情形
傳統通路商握有較大市場力量，但附加價值仍很低時
做法
供貨商自行參與通路業務向前整合通路
範例
Gateway(1998)供貨商設立零售展示點販賣計算機，並提供(販賣)訓練、網路服務、融資與解決方案配套
主導通路策略
適用情形
傳統通路附加價值很高，但卻沒什麼市場力量
當所提供的商品或服務需要涵蓋廣泛的地區，或需要與客戶密切接觸時－通路分裂
範例
Cisco設立服務網站以提供各配貨商與加值轉售商之間的協助與整合功能
Ace Hardware與OurHouse.網合作成立類似電子商城，不收額外費用，為多家經銷商設立網站
合作通路策略
適用情形
當既有通路擁有實質價值與重大市場力量時
範例
Volkswagen將線上銷售業務局限於特殊顏色與車款，讓代理商保持高度通路力量
寶僑(P&G)在Reflect網銷售訂做化妝品，以避免和Cover Girl及Olay發生衝突
在製造商的產品信息網上建立各代理商的網路連結