內容介紹
無論你銷售的是產品還是服務，是複雜的諮詢建議還是有形的商品，你都必須把你要銷售的產品或服務放在你客戶的商業戰略中來看待：你必須了解你的客戶為什麼要買這個產品或服務，為什麼要從你這兒買；該產品或服務將如何支持你客戶的戰略；以及你需要如何向客戶展示你了解並關心他的需要。因此，本書的目的是幫助你建立與客戶的關係，包括與客戶公司和客戶個人之間的關係。因為，客戶是你的收益之源。本書將討論企業如何運轉，包括企業戰略、融資以及影響所有企業的重要問題。本書將把客戶當作個體的人來看待，討論如何建立與他們的關係，如何與他們溝通，如何從他們手中贏得生意。讀完本書後，讀者將掌握有關商業意識的根本要旨：商業意識是一種思維方式，一種前瞻意識，一種心態；一旦你掌握了商業意識，你就會贏得客戶的青睞，你的業務也將飛騰八達。
作者介紹
倫敦金融律師、金融雜誌記者、管理諮詢師，並在大學任教MBA項目達十多年，有著豐富的金融管理和商業管理經驗和理論。作品目錄
目錄第一部分與人打交道
1客戶也是人傾聽和提問
如何進行交談
感興趣而不是搞笑
提出後續問題
性格類型
2商業拓展
社交
心態
幫助他人
行銷與銷售
提供賣得出去的產品或服務
3推銷業務
推銷過程
技巧和訣竅
4定價
定價結構舉例
專業服務公司如何賺錢
費率
使用率
槓桿作用
費用
速度
專業服務商品化
成本是投訴的根本
物有所值
5項目談判
項目計畫模型
項目管理與戰略問題
談判
什麼不是談判？
什麼是談判
律師在契約中加進去哪些條款？
6與他人合作完成工作
委派職責
信息反饋
評估
領導藝術
時間管理
7客戶溝通：直奔主題
用你說話的方式來寫
先說結論
不要讓讀者分散注意力
使用圖形圖表
使用標題
其他注意事項
8按客戶的要求去做
掌控客戶預期
處理投訴
不斷向客戶核實
關於成本的投訴
在項目空當期與客戶保持聯繫
第二部分與公司打交道
9戰略：公司發展方向
目標和使命
向客戶提問
波特的五大要素
SWOT
作為配套行動的戰略
PESTL
公司計畫部門
情景計畫
應急戰略
彼得·德魯克
波士頓諮詢集團矩陣
10公司和公司員工的職能
供應商和顧問
11大公司面臨的重要問題
信息和通訊技術
業務流程再造和企業資源計畫
業務外包
利用信息通訊技術提供的數據
供應鏈管理
商業效率
質量系統
消費主義
服務經濟
全球化
知識經濟
對工作的影響
私營企業和政府部門
私有化
石油需求
不創新就滅亡
對中小型企業的啟發
對你的影響
第三部分處理資金問題
12利潤為先
現金流和利潤
收入和資本
資本來源：股本和借貸
股權投資
借貸融資
企業對借貸的態度
賬目
資產負債平衡表
損益表
13企業不發展就滅亡
上市要求
誰購買了這些股票？
二次發行/發行認購權
併購（合併和收購）
推薦收購和惡意收購
出售非核心資產
管理層收購
私人股本
不發展就滅亡
閱讀財經報紙
閱讀公司年報
內部評估資本回報率的方法
14金融市場的影響
國際債券市場
公司債券
信貸評級
垃圾債券或高收益率債券
不同期限
銀團貸款
資產融資（又稱融資租賃）
外匯交易
利率對公司的影響
如果利率上升會發生什麼
市場是對未來的預期--反映在當前價格當中
風險管理
對衝風險
通過保險管理風險
航運、波羅的海交易所和倫敦勞埃德保險市場
管理代理人，會員代理人和名人
辛迪加和經紀人
勞埃德保險市場後來發生了什麼
15危機時代：次級貸款和經濟衰退
次貸危機
忍者貸款、騙子貸款和搭順風車貸款
為證券化銷售而發放貸款
住房抵押貸款證券、資產支持證券和抵押債務債券
英國北岩銀行破產
銀行對企業貸款需求要求苛刻
接下來會發生什麼？
附錄其他參考書目
