基本介紹
內容簡介
哈佛MBA最受歡迎的口才訓練課! 一本書讓你成為真正的說服高手！高盛、通用電氣、紐約人壽保險等世界500強企業都在團購學習！說服他人，讀這一本就夠了！
本書是百萬暢銷書《六度人脈》作者、“公關黑手”李維文對職業生涯 “說服”方面經驗的盤點、總結！富有系統性與專業性。內容實用，客群面廣，可以廣泛適用於讀心攻心、說服他人、說服團隊、商務談判、危機處理、情感對話等眾多領域。
無論職場、商場、還是交際場，說話都才是第一生產力。本書的目的，在於幫助讀者解決人際關係中以及商業談判中最重要的一個環節：建立你和任何一個人的連線通道，讓你成為一個會說話受歡迎有能力的人！
說服就是通過各常規的以及非常規的方法，使對方接受或改變某種觀點、信念以及你的各種要求。它不僅需要運用心理學家總結的好感原理、互惠原理、社會影響力原理、言行一致原理、權威原理、稀缺性原理等6項原理，還需要用到常識性的10大基本原則。如要用權威的腔調說話；用簡單有力的詞句說話；在談某領域時儘量使用專業術語；輔助性地運用外交手腕及策略；為對方提出最好的建議等。
你能說服面試官雇用你嗎？你能說服老闆給你升職加薪嗎？你能說服客戶與你合作嗎？你能說服她嫁給你嗎？……實驗證明，用了李維文的說服術，你可以說服你的一切說服對象，包括客戶、競爭對手、同事、上司、老婆、孩子、親人、朋友，哪怕是第一次見面的陌生人。學會說服術，讓身邊人都聽你的。
作者簡介
資深公共關係培訓專家，旅美華人，致力於六度人脈的理論研究和實戰。他與美國政壇神秘的“公關黑手”史密斯聯合成立了一家公關公司，並參與了多起世界級企業的收購談判。近年來，他逐漸從商業舞台的叱吒風雲轉向自己更感興趣的政商舞台的人脈公關領域。曾任切尼總統競選顧問組成員。著有暢銷書《六度人脈》系列與《對自己狠一點，離成功近一點》。他的每一本書都斬獲“某網終身五星級最佳圖書”榮譽。
媒體推薦
《紐約時報》《人物》《時代》《環球時報》《華爾街日報》《今日美國》《新聞周刊》《芝加哥時報》《哈特福新聞報》《出版人周刊》《奧馬哈世界前鋒報》、CNN、NBC、CBS、ABC等全球超過180家媒體推薦報導！
白宮智囊團、微軟、高盛、通用電氣、紐約人壽保險等世界五百強企業都在團購學習！
某網：李維文的每一本書都能斬獲“噹噹網終身五星級最佳圖書”榮譽。
圖書目錄
第一章 無處不在的說服之道 / 1
別懷疑，說話就能解決任何問題 / 3
說服之道的重點是“服”不是“說” / 7
讓語言為你增添魅力 / 10
說服之道的核心四要素 / 14
世界上最有影響力的人都是說服大師 / 21
用語言完成真正的逆襲 / 25
第二章 只有三秒鐘分析你要說服的對象 / 29
第一級定位：關於身份、關係 / 31
是個體說服還是群體說服 / 34
比對方更關心他的目的 / 38
性格原因會導致不歡而散 / 41
好的說服者都是心理狀態評估師 / 45
第三章 在心裡擬訂你的說服計畫 / 49
拋出最具吸引力的話題 / 51
預留傾聽的時間 / 55
抓住雙方的感情共通點 / 60
對方的性格決定你要花多長的說服時間 / 64
像準備彈藥一樣準備談資 / 68
整裝待發：心情、表情、注意力 / 71
第四章 重點的一句話和重要的一些話 / 77
一句話贏得對方的認同感 / 79
是直奔主題還是閒話家常 / 82
跳出對方的邏輯圈 / 84
把後果告訴對方並不是件壞事 / 88
大事化小與小事化大 / 91
注重暗示的力量 / 94
一句話挽回：給異議一個商量的餘地 / 97
第五章 注重對方的微反應 / 101
一問一答代表拒絕 / 103
抓住對方傾聽的興奮點 / 106
那些表示反感的小動作 / 109
關於憤怒 / 112
用你的節奏讓對方聽得津津有味 / 114
你的話具有催眠作用嗎 / 117
情感認同的表達 / 120
第六章 說服中的思維控制術 / 123
語言中的硬度及軟度 / 125
人的本性：被重視和欲望被滿足 / 129
成為感情主導者 / 132
讓對方成為你的利益共同體 / 135
漸進式的情緒操控力 / 138
催眠師的秘密 / 141
巧施技巧，讓對方跟著你的思路走 / 145
心悅誠服說YES / 148
洗腦術的邏輯：讓對方提出你需要的 / 151
一擊即中的攻心術 / 154
第七章 學會製作和運用你的工具 / 157
數據是記憶的重點筆記 / 159
從對方的動作看穿對方的秘密 / 162
讓PPT展示你的思維優勢 / 165
表格讓此處略去1000字 / 168
是排比句還是對比句 / 170
恰當的停頓帶來轉折效果 / 174
學會利用身邊的小物品 / 176
第八章 演講：群體說服中的策與略 / 179
清楚為什麼而演講 / 181
零材料下的即興演講 / 184
優質的內容是成功演講的基礎 / 187
演講時用音調等輔助技巧來調節情緒 / 190
抑揚頓挫的演講節奏 / 193
掌控時間，別讓聽眾睡著 / 196
不要照搬稿件 / 199
演講的首尾有玄機 / 202
第九章 說服之道中的團隊與配合 / 205
什麼是優秀的說服團隊 / 207
找到那個適合的隊友 / 210
唱反調的技術與火候 / 212
團隊說服中的禁忌 / 214
不要輕看小人物 / 217
第十章 說服成功後還需要維護 / 221
別讓對方在事後生氣 / 223
保持互動同樣重要 / 225
引爆心理：讓大眾互相影響 / 227
用明確的利益維護關係 / 229
給對手留一點兒餘地 / 231
文摘
只有三秒鐘分析你要說服的對象
第一級定位：關於身份、關係
對於想要說服的對象，你不僅要了解其性格特點，還要了解他的職位、職業背景、家庭背景等信息。只有清清楚楚地了解了一個人，才能讓你的說服計畫做到有的放矢。
可是，問題又來了。如果你在說服一個人之前有充足的時間做準備，那么上面所講的你完全可以做到。但是如果你沒有時間去做充分的準備呢？事實上，在絕大多數“說服戰”中，你都沒有什麼時間去做“戰前準備”。想想看，領導突然交給你一個難以完成的任務，你能先準備三天，然後再去說服他改變主意嗎？同事突然告訴你他想要辭職，你能先準備五天說服他留下來的材料，然後再試圖挽留他嗎？倘若你是一個業務員，那么每天又如何說服顧客買自己的東西呢？在大多數時候，你沒有更多的時間去了解你要說服的對象，多數“說服戰”往往發生在突然之間。顧客來了，你必須在第一時間說服他買你的東西，否則，你就會失去他。
不過，我們還是有時間做“戰前準備”的。說服需要一個過程，在這個過程開始之前，你可以抓緊時間做準備。這個時間不多，通常來講，只有三秒鐘。沒錯，三秒！你只有三秒鐘的時間去分析你要說服的對象。這是一場硬仗，打得好與壞，將直接影響接下來的結果。
那么，我們就來說說這三秒鐘。在這三秒鐘里，你首先需要快速做一個定位，我們稱之為“第一級定位”。定位什麼呢？定位身份和關係。
其實關於身份和關係的話題，我們在第一章里已經講過了。在有關說服的核心四要素里，我們有過清晰的介紹。你是誰？你在說什麼？你說的和他有什麼關係？別人為什麼相信你？在每一場“說服戰”中，我們都必須弄清楚這四個要素，這是打好每場戰鬥的關鍵。之所以在這裡老話重說，是想要強調一點：身份和關係是基礎，你必須在這三秒鐘里，調動起自己的一切感知能力，來進行定位。如果你在海上航行，那么身份和關係，就是你的兩支船槳，利用得好，航行才會順利。
所謂身份，不外乎兩個方面，即在這次戰鬥中你的身份和說服對象的身份，而關係自然是你和說服對象之間的關係。這個定位看似簡單，實際上把握起來，卻不見得容易。因為這個定位並非一成不變，它會隨著環境的改變而改變。
舉個簡單的例子。一個父親想要說服自己的孩子好好學習，於是和孩子展開了一場“說服戰”。那么，在這場戰鬥中，他如何定位自己的身份？又如何定位孩子的身份呢？兩者之間的關係又是怎樣的？很多家長把自己定位為“嚴父”，把孩子定位為“不聽話的孩子”，把兩者之間的關係定位為“教育者”和“受教育者”。
結果呢？一場硝煙瀰漫的“說服戰”下來，心力交瘁的父親沒有達到預期的效果，逆反心理也使得孩子更加厭惡學習。我們能怪父親太嚴厲嗎？能因為孩子不聽話而生氣嗎？似乎都不能！錯只錯在，在這場“說服戰”中，父親沒有做好第一級定位，就是對他和孩子的身份、關係的定位。
這其實一點兒也不難，父親和孩子朝夕相處，根本不需要再用三秒鐘來做第一級定位，因為他早就知道孩子喜歡什麼，想要什麼。他其實可以把自己的身份定位為孩子的朋友，把兩者之間的關係定位為“朋友”，以敞開心扉的姿態去和孩子溝通交流。這樣效果會不會更好一些？最終會有什麼樣的結果，我們不敢確定，但毫無疑問，這不會讓孩子反感，進而產生逆反心理。那么要說服孩子，自然也容易得多。
再比如，你是一個業務員，如何去說服一個客戶購買自己的產品呢？首先要做好第一級定位，也就是身份、關係的定位。你是誰？賣產品的嗎？客戶是誰？買東西的嗎？如果你這樣定位，那么將很難說服客戶。在見到客戶時，你要在第一時間根據你所掌握的資料，給客戶做一個定位。如果你發覺客戶對產品不感興趣，那么你可以以朋友的身份同客戶交流；如果你發現客戶對產品的實用性更關注，那么你可以以專家的身份向客戶介紹產品的好處……總而言之，在和說服對象交流之前，你一定要根據自己掌握的信息，迅速做出判斷，進行定位，而不是一成不變地永遠站在同一個位置。業務員如果永遠只站在賣東西的位置上，那么將很難說服客戶購買自己的產品。
弄明白了雙方的身份，關係自然也就呼之欲出了。切記：你最好是站在對方的角度來定位你和說服對象之間的關係。這些我們會在後面講到，只有比對方更關心他的目的，你的遊說才會有成功的機會。
比對方更關心他的目的
在開始這個話題之前，我們先提一個問題：你最關心的人是誰？
答案肯定五花八門。有人會說自己最關心的人是朋友，有人會說自己最關心的人是父母，有人會說自己最關心的人是伴侶，還有人會說自己最關心的人是孩子……那么，你最關心的人到底是誰？其實以上這些答案都不太正確，因為在你的內心深處，你最關心的人，永遠都是你自己！這一點，毋庸置疑！
作為一個高明的說服者，如果留意觀察，你會很容易發現一個現象：人和人交流時，用得最多的一個字就是“我”。這說明了不管你是什麼人，也不管你在乾什麼，在任何時候，你的內心深處都非常關心自己。換句話說，你的目的永遠是最重要的。將心比心，你是這種心態，那么你想要說服的對象，肯定也是這種心態。這種心態，永遠是每個人最基本的心理狀態。
那好，講到這裡已經非常明朗了。你關心自己的目的，你想要說服的對象也關心自己的目的。作為一個說服者，你的目的又是什麼？顯然是說服別人。在這裡，我們提出了一個策略，那就是你比他更關心他的目的，這叫“投其所好”。這就好比他瞌睡的時候，你適時地拿來了枕頭；他燥熱的時候，你悄悄地遞來了扇子。你的行動恰如其分地迎合了他，當然就走進了他的心裡，贏得了他的好感和信任。
毫無疑問，如果可以做到比對方更關心他的目的，那么你的說服計畫，已經在悄無聲息中成功了一大半。
小張和小王都是推銷員，他們都曾到同一個客戶那裡推銷過商品，結果卻大相逕庭。
小張到了客戶家裡，還沒來得及喘口氣，就迫不及待地介紹起了自己的產品。他的口才不差，滔滔不絕，繪聲繪色，妙語連珠。他從質量講到銷路，又從現狀講到前景，直把自己的產品誇得是天上有地上無，但是客戶不耐煩地打斷了他的話。客戶說：“很抱歉，先生！我知道你的產品很好，很暢銷，也很實用，但是它真的不適合我，我完全不需要。所以，你可以停止演講了。”小張愕然，只能尷尬地笑笑，然後訕訕地離去。
小王到這個客戶家裡去推銷時，卻是另外一種情況。他是怎么做的？我們來看看。
剛到客戶家裡，小王就利用和客戶閒聊的空當，悄悄地觀察起對方的家具布置，並以此推測出對方生活的檔次和消費品位。當然，他做這項工作的時候，只是用眼睛快速掃過，僅僅用了幾秒鐘而已。但是就是這幾秒鐘，給了他判斷客戶的依據。於是，他在向客戶介紹自己的產品時，先詢問的是對方需要什麼樣的款式和檔次，並且根據自己的判斷，仔細地為客戶分析產品能夠為其帶來多少潛在的利益。比如會為客戶省下多少開銷，幾年時間能省下來多少錢，等等。這些話就像是絲絲甘泉，沁入了客戶的心裡。但是到了最後，他並沒有向客戶力推自己介紹的這款產品，而是告訴對方，公司過段時間會推出一款新產品。這款新產品更能滿足客戶的需求，為其節約更多的開銷。正因為如此，所以他建議客戶等等，過段時間再選擇購買產品。
結果客戶被他深深地感動了，認為他是一個值得信賴的人，毫不猶豫地購買了他的產品。不僅如此，在新產品推出的時候，客戶再次購買了他的新產品。他和客戶之間建立起了良好的朋友關係，合作得非常融洽。
我們來分析一下小張失敗的原因和小王成功的原因。沒錯，小張的口才是很好，可以把自己的產品誇得天上有地上無，但很遺憾，他的表演還沒有完畢，就被客戶給否決了。原因很簡單，他只關心自己的目的，卻沒有關心客戶的目的。他的目的是賣出產品，但是客戶的目的呢？他沒有考慮到。其實，除了那些以購物為樂的特殊群體，絕大多數人買東西追求的都是實用。
舉例來說。一個漁民想購買一艘漁船，但是你極力向他推薦一款跑車，這可行嗎？跑車再漂亮，他也不會購買，因為這不是他購買的目標。小張失敗的原因就在這裡，他在還沒有弄清楚客戶目的的情形下，就貿然推銷自己的產品。如此，他怎能說服客戶，又焉有不失敗之理？
小王和小張推銷的產品一樣，為什麼小王就能成功？很顯然，小王贏在了策略上。他敏捷地捕捉到了客戶的真實需求，進而針對客戶的這些需求推銷自己的產品。他很關心客戶的目的，告訴對方如何通過這款產品獲利。他的話深深地進入了客戶的心裡，因為那就是對方最需要的。當然，他做得最巧妙的地方，還是向客戶推薦一款新的產品，他的這個舉措讓客戶切實感受到他是真心實意地在為自己的利益著想。客戶甚至還會想，他寧可不賣自己手上的產品，也要向我推薦一款新產品，這說明他把自己的利益放在了我的利益之後，這樣的推銷員值得信賴。在客戶信賴的基礎上，小王成功地實現了說服計畫。
無論什麼時候，只要我們想說服別人，就一定要切記多想一想對方的目的。說服別人是我們的目的，而我們要實現自己的目的，就一定要比對方更關心他的目的。只有如此，我們才能實實在在地贏得對方的信賴和好感。在這個基礎上，我們的說服計畫將會更容易實現。
性格原因會導致不歡而散
性格和說服別人有關係嗎？對於這個問題，也許你會覺得難以回答。但是，如果我們問：“性格和命運有關係嗎？”你可能會很快做出“性格決定命運”這樣的回答。我們要說的是，性格既然可以決定命運，那么當然也能決定你的說服結果。
在心理學中，性格是一個人在對現實的穩定的態度和習慣性的行為方式中表現出來的人格特徵，它表現出一個人的品德，受人的價值觀、人生觀、世界觀的影響。性格有好壞之分，能最直接地反映出一個人的道德水平。心理學家以個人對社會的適應性為主要參考，把人的性格分為五類：摩擦型、平常型、平穩型、領導型和逃避型。摩擦型性格的人一般人際關係緊張，處理問題欠妥；平常型性格的人在態度、情感、意志、理智等方面的表現都比較大眾化，中規中矩，沒有特殊表現；平穩型性格的人對環境有較好的適應性，善結人緣，人際關係好，但往往被動地適應；領導型性格的人對社會的適應性強，而且能主動適應社會環境；逃避型性格的人性格內向，不善交際，與世無爭。
由此可以明顯看出性格是影響我們交際的主要因素，它同樣可以影響我們的“說服戰”。自身性格的原因，可能導致我們的說服計畫出現偏差，甚至出現不歡而散的結局。這並不難理解，假設我們是摩擦型性格的人，那么在說服別人的時候，可能會因為說服未果而大發雷霆，從而導致不歡而散。當然，其他幾種性格類型的人也不排除出現這種情況的可能性。總體來說，我們性格的閘門控制在我們自己手中，何時關閘何時開閘，一定要拿捏得當。
換言之，在說服別人的時候，我們一定要千方百計地控制自己，不要讓自己性格中不好的一面占據了主導地位。這個過程或許有些困難，但毫無疑問，大多數人都能做到。但問題又來了，我們管住了自己，可以讓自己不暴躁，不優柔寡斷，那么別人呢？我們有沒有想過，別人的性格也有可能導致不歡而散的結局？
如果對方是一個優柔寡斷的人，那么你在說服他的時候，就應該有的放矢，千萬不要給他猶豫的機會。你應該知道，對一個猶豫不決的人，絕對不能使用蠻力。你越是逼得緊，他就越是猶豫，直至最後你的說服計畫徹底失敗。你應該適時地放寬距離，喚起對方內心深處的危機感與衝動感，讓他體會到“時不我待” “錯過這個村，就沒有這個店了”的緊迫感。只有這樣，你才能贏得這場“說服戰”。
我們都了解自己的性格，熟知自己的說服套路，所以，在“說服戰”開始之前的三秒鐘里，我們一定要把重心放在了解對手上，一定要通過各種渠道，去了解說服對象的性格特徵。只有摸清了對方的底，我們才能根據其性格的特徵，制定出相應的應對策略。對方是猶豫不決型，那么我們就要想辦法喚醒他的衝動感與危機感；對方是愛慕虛榮型，我們就要多多奉承，讓他心滿意足；對方是貪小便宜型，那么我們就不妨“大方”一些，讓他占些“小便宜”；對方是脾氣暴躁型，我們就多點兒真誠，用真心將其感化。總之，只有摸清了對方的性格特徵，我們才能保證“說服戰”不會出現意外，不會出現不歡而散的局面。
留神了！你了解對方性格的時間極其有限，必須在三秒鐘之內搞定。也就是說，你要在三秒鐘內摸清對方的性格特徵。
序言
生活，其實就是一場說服角力。
先別急著否定，閉上眼睛回想片刻，你就會知道我們所言非虛。從懂事起，你就開始面對各種各樣的人，並試圖說服他們。你能說服媽媽給你買美味的糖果嗎？你能說服爸爸帶你去遊樂場嗎？你能說服同學幫你補課嗎？你能說服老師不把你的劣跡告訴家長嗎？如果不能，你將無法達成所願。
步入社會，這場說服角力愈演愈烈。你能說服她嫁給你嗎？你能說服面試官雇用你嗎？你能說服老闆給你升職加薪嗎？你能說服客戶與你合作嗎？你肯定會發現，每一場說服角力的後面，都有兩條路，一條通向“生”，另一條通向“死”。你一直生活在一個殘酷的角斗場中，必須精神抖擻地迎接每場戰鬥，然後根據戰鬥結果，步入“生路”或者“死路”。這聽起來有些匪夷所思，但卻是生活的實質。所以，無論願意與否，你都必須學會說服。
如果有可能，你最好成為一名說服高手。
在戰場上，從來沒有真正的幸運者。那些能夠在槍林彈雨中活下來的人，往往是真正的高手。所以，如果想在競爭激烈的社會中生存下來，你必須成為一名真正的說服高手。如此，你才能夠輕鬆說服面試官，說服老闆，說服客戶，說服一切你想要說服的人，達成你的願望。你甚至可以像20世紀美國著名的黑人領袖弗里德里克·道格拉斯那樣發出豪言壯語：“如果我能說服別人，我就能轉動整個宇宙。”是的，如果能夠成為一名說服高手，那么在人生的戰場上，你將所向無敵。
那么，怎樣才能成為一名真正的說服高手？
現代心理學認為，說服別人不是靠淵博的知識，而是靠準確地掌握對方的心理，並施以適當的技巧。所以，真正的說服高手，並不是那些口若懸河、巧舌如簧的人。事實上，除了演講、辯論等少數場合，在“說服戰”中口才好並不一定能夠贏得說服的勝利，甚至還有可能惹人厭煩。真正的說服高手其實是攻心強者。
兵法有云：“用兵之道，攻心為上，攻城為下，心戰為上，兵戰為下。”心是行動的支配者，人只有心動才會行動。所以，每一個說服高手都會明白攻心的重要性，並將其運用到實戰當中。說白了，任何一場“說服戰”其實都是心理的較量。那些說服高手所做的，只不過是運用心理策略，把話說到對方心窩裡，打動對方，征服對方。
這聽起來似乎有些莫測高深。你肯定會想：人心是最難揣測的東西，如果每一場“說服戰”都要攻破對方的心理防線，那會不會太難了？難道想要成為一個說服高手，必須先成為一個心理學家？
回答一，想要攻破對方的心理防線並不難；回答二，想要成為一名說服高手，掌握一些技巧即可，不需要非得成為心理學家。
在生活中，你無時無刻不需要說服他人。你需要說服很多人，包括親人、朋友、同事、領導，甚至是陌生人。雖然你的說服對象形形色色，特點各不相同，但都有一個共同的特點，那就是本能。人是本能動物，在一些特殊的情形下，都會做出本能反應。譬如：所有人在遇到高興的事情時，都會做出快樂的反應；遇到不幸的事情時，都會做出難過的反應。無論是面部表情還是肢體動作，都會有所表現。所以只要你夠細心，就定然可以捕捉到一些蛛絲馬跡，從而看透人心，攻破對方的心理防線。這很難嗎？一點兒也不！
當然，我們在這裡所講的只是一個方面。事實上，你可以有千百種不同的方法，來達到攻破對方心理防線的目的。你只需要借用一些技巧和方法就足夠了。
雖然我們說過，真正的說服高手並不是那些舌燦蓮花的人，但在“說服戰”中，語言卻十分重要。這是一個很簡單的道理：你需要用語言優勢打開對方心理防線的缺口。之後你還需要用語言打造出最具殺傷力的武器。你不需要把話說得非常“優美”，但一定要“動聽”。你需要把你的每一句話都濃縮成一顆核子彈，爆發出驚天動地的威力。
說到這裡，你一定明白什麼是真正的說服高手了。
真正的說服高手，首先是攻心的高手。他們能夠用最簡單的技巧，攻破對方最堅固的心理防線，找出應對策略，然後用最具殺傷力的語言表達出來。
這才是真正的說服高手。
如果你還有疑惑，那也無妨，因為接下來你要看這本書。
在這本書中，我們會告訴你如何分析說服對象，如何探尋他們的本性，走進他們的內心；我們會告訴你如何用最富有感染力的語言，完成真正的逆襲；當然，我們還會告訴你如何眼觀六路，耳聽八方，找出對方身上的薄弱點，然後逐一攻破。
總而言之，在這本書中，我們有一整套關於說服的技巧，它們足以使你肆意馳騁於生活的戰場。但千萬不要把這本書看得過於深奧，它只是一個引子，引出了你藏匿的潛能力，喚醒了你的本能。
希望這個工具，能讓你成為一名真正的說服高手。
