內容簡介
《三分鐘說服你的客戶》為你揭示說服他人的策略，給你掌控人心的力量：如何說才能拉近彼此的距離；如何說才能讓對方點頭同意；如何說才能讓對方在潛移默化中被打動。讀者從中可以很輕鬆地學到說服客戶的關鍵技巧，可以即刻運用於實戰。
圖書目錄
第一章 真誠對待，贏得客戶好感
誠懇有禮，對客戶充分尊重
取得信任，真誠對待客戶
聽客戶說下去，博得客戶好感
不與客戶爭論，多贊同客戶
以熱情感染客戶，引起客戶共鳴
熱情肯定，會縮短與客戶間的距離
讓聲音充滿魅力，富有感染力
利用贈送禮品的方法接近客戶
投其所好，深入客戶內心
關心客戶的利益，為客戶著想
以老客戶帶新客戶，減少陌生感
沒有客戶的信任，就無法銷售
預約是有禮貌的表現，讓訪問更有效
預約時力求談話簡潔，抓住要點
做好充分準備再打預約電話
如果對方拒絕，該如何應對
和客戶秘書的溝通策略
掌握嫻熟的電話約訪技巧
預約前做一次完整的演練
消除客戶心中疑惑
電話開場白具有重要作用
第二章 精彩開場，讓客戶產生興趣
開場白的好壞，是銷售成功的開端
能不能吸引客戶注意，關鍵在於開場白
開場白要輕鬆自然，有針對性地展開說服
以共同話題引起共鳴，讓客戶樂於交談
突然推銷讓人反感，先談客戶感興趣的話題
迅速找到話題，打破冷場局面
用讚美滿足客戶的自尊
說話要人耳，讓人聽起來舒服
以有吸引力的開場白，吸引客戶的注意力
別光自己說，還要聽聽客戶怎么說
認真做好準備去打動客戶
根據洽談要求，採取靈活的推銷技巧
改變客戶思路，改變不利形勢
語言表達是影響銷售的一個重要條件
寒暄引路，有效與客戶溝通
第三章 將心比心，讓客戶充分認同
贏得客戶認可，為銷售提供可靠保證
學會讚美客戶，增加人際間的愉快度
精通業務，抓住要點說服客戶
設身處地，站在對方的立場上思考
找到客戶的需求所在，產生認同心理
解除客戶的顧慮，消除排斥心理
花費心思，迎合客戶的心理需求
因人而異，有針對性地說服
了解客戶心理，對什麼人說什麼話
用恰當的問題，突破客戶的心理防線
提高推銷口才，提升說服能力
銷售成功與否，就看怎么說
用委婉的態度，讓客戶接受你的意見
交易中吹毛求疵，擊中對方的要害
別把話說絕，留下討價還價的餘地
讓步不能沒有限度，靈活進行討價還價
藉助第三方證明，贏得客戶的信任
說服不是強詞奪理，掌握說服技巧很重要
坦白商品的缺點，給客戶誠實的感覺
說服不能強加於人，要考慮到客戶的感受
針對不同客戶，投合其心理特點
價格是銷售的最後一關，儘量後談價格
讓客戶視你為同道和知己
根據客戶反應，採取不同策略
使對方舒心，讓對方陶醉
第四章 滿足需要，激發購買慾望
選擇合適的時機報價
從客戶的實際需要作為出發點
發掘客戶的想像力，激發客戶的期待心理
製造懸念，引起好奇
深入了解客戶需求，把話說到點子上
說話的方式，將直接影響客戶的心理
選擇客戶感興趣的話題，尋找交流契合點
強化興趣，刺激客戶購買慾
把賣點說出來，用利益吸引客戶
探求客戶需求，幫助客戶了解產品
烘雲托月，藉助東風行銷
藉助名人效應提升人氣
缺點逆用戰術，把缺點變成優點
針對客戶的需求，強化產品的益處
把產品或服務帶給客戶的利益說透徹
事在人為，因勢利導實現銷售
熟練應對客戶，使自己成為產品專家
面對拒絕，不能輕易認輸
了解人的本能，運用相應的心理策略
製造供不應求的緊張空氣
好奇是人之天性，誘發客戶的好奇心
第五章 理解抱怨，一定讓客戶滿意
客戶抱怨與不滿時，要保持足夠的耐心
抱怨並不可怕，可怕的是不能有效化解抱怨
以“客戶永遠是對的”為首要原則
想客戶之所想，為客戶之所為
面對客戶抱怨，有些話儘量避免
儘早把抱怨平息在萌芽狀態
對客戶投訴表示認同，減少客戶的怨氣
儘可能不爭辯，爭辯不是說服客戶的好方法
抱怨不是麻煩，把客戶的抱怨當成機會
不草率不粗魯，妥善處理客戶的抱怨
客戶要求降價，如何拒絕而不傷和氣
客戶要求一降再降，該用何種理由拒絕
站在客戶的立場上，就是抓住推銷的重點
避免失言，別讓錯話毀了訂單
要讓客戶滿意，就要永遠保持熱情的態度
提供完美的服務，讓客戶有滿意的心情
對於愛表現的客戶，滿足他的虛榮心
耐心聽取顧客投訴，冷靜等對方說完
第六章 營造氛圍，促成客戶下單
成交的欲望越強烈，成功的可能性越大
勇於向不可能挑戰
讚美客戶，製造感動客戶的話
利用故事誘發客戶的購買意願
與客戶建立長遠的關係
巧用激將法，激發客戶的好勝心
注意提問方式，誘導客戶做出肯定回答
利用最後出價策略，省去討價還價的麻煩
給客戶一些壓力促進成交
尊重客戶，使客戶接納產品
防止客戶推脫，請求客戶做出購買決定
恰到好處地運用客套與敦促手法
細節決定成敗，注意交易細節
讓顧客明白不買是錯誤的
留心成交信號，切勿坐失良機
不要越俎代庖，讓客戶做最後決定
對不再續約的客戶，也要保持聯絡
序言
世界著名成功學家安東尼·羅賓曾說：“銷售沒有成功，不是顧客有問題，而是我們的說服力有問題。”從本質上說，銷售工作就是通過說服客戶來達成交易。
做銷售的人往往會遇到這種情況，對方不是在聽你說，而是忙著做其他事情，或只是應付你，或轉移話題……對此，很多人不知道該怎么辦。其實，最簡單的方法就是放棄現在的話題，尋找他的“興趣點”。
說服客戶，不是靠強硬的語氣，也不是靠威逼利誘，而是靠豐富的知識讓客戶心服口服。只有不斷地學習，掌握更豐富的知識，才能成為銷售冠軍。
只有了解了產品才能讓客戶準確地介紹產品。不僅要把產品說明書讀懂，必要的時候，還要親身操作一下產品，試用產品。假如是一名推銷美容美髮產品的銷售員，她去見客戶的時候，讓客戶親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長髮，那么她對客戶介紹這款產品的功能一一讓秀髮更光澤，客戶就會非常相信了。例如，一名銷售空調的銷售員，客戶問到一個月的耗電量有多少，而回答不出來。那么，任憑他怎么說這款空調省電節能，客戶都不會被說服。
銷售是一門技能，也是一門藝術。沒有經過銷售培訓的人，一般都很難成長為銷售冠軍。訓練銷售的說服力，不僅教給我們如何接觸客戶，如何向客戶做產品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對症下藥。
要打動顧客這個“上帝”，除了要產品質量好、服務態度好之外，很重要的一個方面就是銷售人員的說服力。說服力的好壞，體現在銷售的每一個環節，對銷售業務的成敗具有決定性的影響。
本書介紹了怎樣在銷售方面施展超級說服力，把握好說服客戶的關鍵語言，提供大量貼近銷售實際的事例和精練的要點，讀者從中可以很輕鬆地學到說服客戶的關鍵技巧，可以即刻運用於實戰。本書不僅可用做銷售員和準備進入銷售行業人員的入門讀本，也可作為企業銷售員的培訓教材。
