基本介紹
內容簡介
《全新銷售:說服他人,從改變自己開始》編輯推薦：★《全新銷售》是著名趨勢專家、TED演講嘉賓、全球最具影響力的50大思想家丹尼爾·平克的最新力作，也是作者繼經典暢銷書《驅動力》《全新思維》之後的重磅作品。在本書中，作者延續了對於商業未來趨勢的敏銳洞察，重新定義了銷售：銷售不只是賣東西，更是說服、影響並打動他人。
★如果你與銷售有關，這本書要看；如果你自認與銷售無關，這本書更要看。挑戰你的觀念，改變你的思維，重新定義你的人生。說服他人，改變自己，從《全新銷售》開始！
★平克認為，銷售更重要的不是搞定客戶，而是做好自己。他把傳統的針對“問題”的銷售變成了針對“人”的銷售，把商品從“解決問題的產品”變成了“讓人滿意的服務”。書中睿智的見解和方法不僅為銷售人員提高銷售能力開闢了一個新的途徑，也為我們成長為全新銷售的藝術大師提供了深刻的洞見和建議。中國，是時候打開這扇推進“服務型銷售”的歷史機遇之門了！
★上海家化總經理王茁、華藝傳媒總裁杜子建、《財經》雜誌執行主編何剛等22位知名企業家、媒體人、業界專家 聯袂推薦。
★《全新銷售》在美國一經上市即登頂《紐約時報》《華爾街日報》《華盛頓郵報》暢銷書榜單第1名，長踞亞馬遜銷售行銷類暢銷榜榜首，得到了《福布斯》《金融時報》《華爾街日報》《彭博資訊》《出版人周刊》Worth等著名報刊雜誌的重磅推薦。在美國，更有由各界專家、學者、資深讀者組成的“96人薦書團”為本書的趨勢理念而喝彩。
★湛廬文化出品。
作者簡介
作者：（美國） 丹尼爾·平克（Daniel H. Pink）
著名未來學家、超級暢銷書作家、趨勢專家，TED大會特邀演講嘉賓，全球50位最具影響力的商業思想家之一。
全球排名第一的演講經紀公司華盛頓演講局演講家，與該公司簽約的名人還有美國前總統里根、英國前首相柴契爾夫人、美國前國務卿鮑威爾、美聯儲前主席格林斯潘。
曾任美國前副總統阿爾·戈爾的首席演講撰稿人，美國前勞工部部長羅伯特· 賴克的得力助手。
世界知名雜誌《連線》特約編輯，《紐約時報》《哈佛商業評論》《快速公司》等的長期撰稿人，也是全球著名媒體CNN、CNBC、ABC、NPR的商業趨勢分析專家。著有《全新思維》《驅動力》等。
美國西北大學文學學士，耶魯大學法學博士，蜚譽全球的美國大學優等生榮譽學會會員，杜魯門學者獎獲得者。
專業推薦
媒體推薦
《福布斯》
作者從藝術和社會科學的角度，提出了銷售理論的新觀點。他極為擅長寓教於樂，讓你完全忘了自己是在學習。
《金融時報》
作者正迅速躋身國際級大師行列。
《華爾街日報》
作者的理念和方法值得我們反覆揣摩，勇於採納作者建議的公司越
多，結果就越好。
Worth
作者是職場、心理和社會學領域最睿智的思想家之一。
名人推薦
何 剛
《財經》雜誌執行主編，《哈佛商業評論》中文版主編
銷售，不只是賣東西，而是人的天性，即打動並影響他人的說服力。成為全新銷售藝術大師，需要重新思考銷售使命、價值，並發掘、培養潛在技能。作者在書中強調：銷售能力並不違背人性，並非人類對無情商業世界的被迫適應，銷售就是人性，是人之常情。
王 茁
上海家化總經理
看到本書英文名字To Sell Is Human，我想到了 To err is human, to forgive divine。看完全書，想到子曰：詩三百篇，一言以蔽之，曰“思無邪” 。我在書名後續上：to be honest divine（凡人皆銷售，心誠則神佑）——因為“不誠無物” 。
杜子建
華藝傳媒總裁，暢銷書《微力無邊》作者
這不僅僅是一本關於銷售的書，更是一本關於如何讀懂人性的書。作者所定義的銷售，不是售賣產品， 而是滿足期待。要看客戶的心， 看他們的眼神，更重要的是不要只看自己的“成交心” ，不要只堅
持在自家產品的優異上，不要急於求成，不要急功近利——要看人，看對方的氣相。一切銷售，到人為止！
李月慶
上海天翼圖書有限公司總經理
容易影響他人是優秀分子的內在表現。銷售就是說服人、影響人、打動人，而這些，也是所有經理人在職場、生活中必須學會的意識與技能。理解了本書，才算真正理解了銷售，理解了影響力的真諦！
慕 岩
百合網副總裁，聯合創始人
網際網路時代銷售也必須革新，主要原因有三：其一，每個人其實都在銷售，都需要說服別人；其二，網際網路讓信息更透明，話術該如何創新；其三，Hard Sell 肯定過時，你要像心理諮詢師一樣有共情能力。在書中，作者還引用了不少研究成果，挑戰你的常識！一半實用經驗，一半科學探討，值得推薦！
劉興亮
閃聚創始人，CEO
這是一本關於銷售的書，又不是一本普通意義上的關於銷售的書。在這裡，銷售是一門高雅的藝術；在這裡，銷售是家常便飯。推薦《全新銷售》 ，因為她讓我明白，銷售是身體的一部分。
周文岳
復星醫藥副總裁
本書是一本具有獨特視角的書。表面上是一本討論銷售能力的書籍，卻也是一本關於提升領導能力的書籍。作者通過翔實的數據分析指出了一個我們日常生活中經常忽略的事實，那就是：不管你喜歡與否，願意與否，承認與否，也不管你職位高低，我們每個人都在銷售，即說服、影響並打動他人，使之放棄某樣東西，交換我們擁有的某樣東 西。在此基礎上，作者提出了成為一個優秀銷售人員必備的 3 大素質：內外和諧、情緒浮力和頭腦清晰，以及實現銷售的三大方法。這三大素質和三大方法不僅對銷售人員提高銷售能力開闢了一個新的途徑，對所有的管理人員提高領導能力也有很大的幫助。同時，對選拔優秀的、有潛力的管理人員也提供了一個很好的視角和方法。
陳亮途
威動行銷執行合伙人，暢銷書《社會化行銷》作者
跟很多年輕人說過，畢業後最好能做一兩年銷售。銷售能培養社交能力、人際關係、處事技巧，它涉獵面廣，對生活事業幫助極大。我們每天在說服、打動的，除了客戶還有親友甚至陌生人， 《全新銷售》能教會你人生的銷售術。
單國洪
輝瑞中國特藥事業部總經理
信息對稱時代的到來， 改變了買賣雙方的互動方式 ! 如何贏得銷售 ?深刻的行為洞察，回歸人性的探討，以及新的思路和工具 !
黃 雷
亞馬遜中國公關關係總監
作者善於在平實中發現他人不曾察覺的未來趨勢，在書中，他富有前瞻性地指出：在這個銷售新時代，人人都是銷售人，每個人每個小時都有 24 分鐘的時間來打動他人。作者重新定義了“銷售” ，它不再是單純的賣東西，影響力才是其中的點金石。傳統銷售的“ABC 老三樣”已然落伍，賦予銷售以人性的“ABC 新三樣”才是可取之道。作者以大量社會科學研究為基礎，為 21 世紀的銷售世界描繪了一幅新圖景。
張之揚
上海電氣電站集團戰略部部長，人力資源部副部長
網路時代推動了高效與便捷，智慧型手機正在推動一場革命性的新商業格局。時尚與個人喜好推動下的銷售，正在從“人們出售產品”過渡到“人們購買產品”的新模式。一方面， “線上與離線”徹底超越了“在岸與離岸”的物理概念，大數據時代的“ 全新銷售”更具有導向性，更需要前瞻性，更以數據為基礎；另一方面，買家和賣家從原來的信息不對稱到對稱的變化，使得“買家謹慎”變成了“賣家謹慎” 。這一切將改變從生產到銷售的過程，或將進入一個“有銷售行為沒有銷售員”的時代。作者在書中揭示了從“錯買”到“錯賣”的變化，從《推銷員之死》到復活的關鍵在於，從體力時代到腦力時代的改變，是大數據時代的必然產物。
田同生
略博管理諮詢創始人，知名客戶關係管理實戰專家，馬拉松推廣者
我把推動 100 個不跑步的人跑完自己的第一個馬拉松作為人生的一個目標，而為完成這樣一目標所做的工作就是“說服，影響並打動他人” 。正是平克的《全新銷售》 ，讓我對“非銷售的銷售”有了全新的認識，說服、影響並推動他人應該成為每一個人的能力。
史雁軍
北京迪銘行銷諮詢有限公司總裁
在我的字典里，服務提供價值，銷售傳遞價值。講授銷售技巧的書成百上千，大多都是利用顧客心理的成交之術。要成為一名成功的銷售，更重要的不是搞定客戶，而是做好自己。優秀的銷售永遠要保持一顆服務的心。本書所講的正是這些基本道理，而這又恰恰最重要。我要去Sell 了！懷揣一顆服務的心！
馬 楠
人合眾人管理諮詢（北京）有限公司高級培訓顧問
如果你之前讀過作者的《全新思維》或《驅動力》 ，一定會喜歡他的這本新書，因為你將看到的是作者一如既往的敏銳洞察、平實的敘述和實用的工具。除此之外，你還將對銷售的崗位、視角和能力有全新的各方 解讀、認識和提升！從此獲悉如何更有效地激勵自己，了解服務的真正價值，更有信心地面對自己和客戶，洞悉銷售的真諦！
戴林龍
銀河證券上海虹井路營業部總經理
前段時間，因為手機 360 安全衛士的攔截和舉報功能，據說有房產中介公司提出抗議，這個軟體讓他們沒法做生意。其實終結這種“冷火雞叫賣法”的不是這個軟體，而是這個時代。跟隨時代的步伐，我們需要全新的銷售理念與技巧，作者為我們打開了新的可能性。
岳占仁
《IT經理世界》雜誌副總編
在書中，作者講述了對銷售在過去 10 年間發生的變化的理解。根據作者的觀點，過去 10 年間發生的變化比之前 100 年發生的還要大。據統計，美國 1/9 的人口工作跟銷售相關，然而實際上其他 8/9 也一樣跟銷售相關。本書正是從多學科的視角詳細探討了兜售的學問。
龍 真
i黑馬聯合發起人，Tech2IPO聯合創始人
這是一本真正符合未來趨勢的“銷售聖經” 。它的價值在於把傳統的針對“問題”的銷售變成了針對“人”的銷售，把商品從“解決問題的產品”變成了“讓人滿意的服務” 。畢竟埋單的是“人” ，不是“問 題” 。與“全新銷售”配套的是一套“服務型領導”的頂層設計體系，這個體系的構建是值得我們閱讀完本書更進一步思考的問題。
仲崇玉
著名銷售培訓專家，《銷售經理的22條軍規》作者
作者為銷售劃了一個新時代！他完整詮釋了銷售與你我日常生活之間的關聯，以及難以拒絕的影響。我確信他沒有危言聳聽，沒有小題大作，他給出的一系列小工具，將豐富你的銷售思維。放一本在枕邊，自己去印證和探索吧！
蕭秋水
暢銷書《微博控，控微博》作者
曾有同事對我說： “沒做過銷售的人生是不完整的。 ”我不遺憾，如作者所說，我是“非銷售的銷售者” ，我銷售我自己、我的培訓、書籍等。人人都是銷售人， “我們必須讓自己的技能實現跨界” ，我們需要打動並影響他人。全新銷售思維予人以啟發，全新銷售利器實用而精巧。
段新星
TEDx中國區大使，TEDxNanjing策展人
在信息對稱的社會，買賣雙方的地位悄然變換。往昔西裝革履、熱情澎湃、衝鋒陷陣的 style 日薄西山。任你巧舌如簧，我自八風不動，網頁輕輕一點，即刻下單。我們不能用過去的方法解決今天的問題。新的世界，新的銷售又是怎樣？答案就在本書中。
圖書目錄
中文版序開啟未來銷售新時代
引言成為全新銷售的藝術大師
第一部分全新銷售時代來臨
第1章我們都是銷售人
第2章全新銷售的3大推動力
第3章互聯時代，從“買家謹慎”到“賣家謹慎”
第二部分全新銷售人才的3大素質
第4章內外和諧
第5章情緒浮力
第6章頭腦清晰
第三部分全新銷售實踐
第7章運用話術，精彩開場
第8章即興發揮，巧妙應對
第9章切身服務，賦予意義
譯者後記
序言
中文版序
開啟未來銷售新時代
首先，要感謝你拿起了這本《全新銷售》 。在你開始翻閱這篇中文版序時，也就意味著我的工作已經完成了一部分——當然，並非全部。
如果你現在正在書店裡捧著這本書，正琢磨要不要買它，那么，我必須現在說服你買。如果你已經買了，那么，我必須說服你真正把後面的內容讀完。換句話說，這篇中文版序就是一次有關銷售的說服——至少有一部分是。而這，正是本書的核心。
當今時代，無論你以何種方式謀生，都是在銷售。無論你在中國、美國，還是世界其他任何地方工作，都有可能投入相當大一部分時間來嘗試說服他人。你可能真的在賣東西——說服顧客購買行動電話服務、化妝品或者批發海鮮。事實上，放眼全球——從波士頓到巴塞隆納再到北京，大約有 10%~~15% 的人靠賣東西為生。但你也可能在從事廣義上的銷售工作。
比如，在這個星期的某個時候，你是否曾經嘗試說服一位董事或雇員去做一件不同的事情，或是以不同以往的方法去做一件事呢？這就是銷售。如果你是一位企業家，最近是否曾努力延攬人才到你的初創公司工作呢？這同樣是銷售。
在這兩個例子中，你是在促成交換——用你擁有的東西，換取別人擁有的東西。這是銷售，但又略有不同。因為它沒有金錢的往來，交易不以人民幣、美元或歐元計價，而是以其他單位（多為無形的東西）計價，比如時間、精力、注意力和能量。人們的時間，正越來越多地以這種方式用掉——尤其是在中國這個白領隊伍不斷壯大的地方。
麻煩的是， 很多人對這一現實心存抗拒。他們認為銷售是兩面三刀、殺人不見血的狡猾行當。儘管可以理解，但如今，這種銷售觀已然過時 了。就在前幾年，銷售這一行為，仍然是以信息不對稱來定義的，不管是賣腳踏車、兜售想法，還是自我推銷求職。賣家所知總是比買家要多。
賣家掌握巨大的信息優勢，買家又沒有太多選擇，也沒有還擊的有效途徑，那么賣家自然會占上風、耍手段。我們之所以恪守“買家謹慎”的原則，原因就在於這種不平衡。
但在過去 10 年，在世界的大部分地區，定義銷售關係的信息不對稱逐漸消失了。越來越多的交易，不管是銷售產品、服務，還是在廣義上打動他人的非銷售的銷售，都改由信息對等定義了。今天的買家和賣家大多對信息有著平等的獲取途徑。一切，由此改變。
今天，無論買家要購買什麼，總有大量選擇，還有很多還擊途徑，他們掌握的信息和賣家一樣多，所以“賣家謹慎”成了需秉持的銷售原則。如果想存活下來，賣家必須更誠實、更開放、更透明。一如我為這本書所做的調查，也一如世界各地讀者們給我的反饋，在“賣家謹慎”的世界裡銷售，完全有別於在“買家謹慎”的世界裡銷售。它要求我們具備完全不同的素質，掌握不同的技能。這就為中國提出了一個雙重 挑戰。
首先，和美國、澳大利亞、阿根廷等世界各地的人們一樣，中國的白領也必須發展、打磨出一套全新的技能。 （你會在本書的第 4 章到第 9 章找到對這些技能的說明，以及幫助你提高的一系列工具、技巧和練習。 ）
其次，中國目前尚未完全進入信息對等的世界。信息的開放、透明，不僅在人類層面上，更在經濟層面上成為社會進步的基礎。從長遠來看，商家抗拒信息對等的必然潮流是徒勞無益的。選擇透明，放棄遮掩，公開信息，駕馭這股浪潮，才是通往繁榮最可靠的方法。
中國有著漫長而令人印象深刻的貿易文化，放眼幾千年悠悠歷史，中國人民表現出了強烈的工作意願，人們勤勉不懈，努力適應環境變化。我希望，本書能對中國讀者在今天的銷售新天地里縱橫馳騁而有所助益。
關於這一點，請讓我對如何閱讀本書再稍做說明。本書第一部分勾勒出了一個普適的論點：無論我們喜歡與否，如今所有人都在銷售，而銷售也已不再是過去的銷售。本書這一部分內容主要以美國為例，但你在閱讀時不妨問問自己：這些概念該怎樣適用於中國的經濟環境？我描述的經濟力量跟中國有哪些不同？又有哪些相同之處？這對未來又意味著什麼？
本書第二部分介紹了在“賣家謹慎”的局面之下，有效打動他人必備的 3 項基本素質。我希望各位讀者對第 4 章多加注意。換位思考、理解他人利益、尋找共性的能力，已成為當今商業世界最重要的素質。
在本書第三部分，你會看到三種更為技巧性的能力，它們決定了銷售的成敗。這裡， 我建議你對第9 章投入更多的時間和精力， 尤其是“使之切身” 、 “使之有意義”這兩點。我在世界各地觀察到的最令人興奮的發展趨勢之一，就是服務日益轉變為經濟生活的中心。正如我在最後一章所述，40 年前，美國管理思想家羅伯特 · 格林里夫提出了“服務型領導”的概念。他大膽而富有洞察力地顛覆了傳統的組織金字塔，認為領導者應該在組織層級的最底部。有些人很難理解這一點。但企業高層慢慢接受並認同了格林里夫的觀點：領導者應該先服務，再領導。服務的意願，為領導提供了合理的根基。他的理念也成為過去 50 年管理文獻中最受人尊敬的一個觀點。
如今，銷售領域也正處在這樣的關鍵時刻。今天，最富成效的產品、服務和創意賣家，無不把自己看成服務人員。他們首先提供服務，然後再銷售——因為服務給了他們銷售的合理根基。中國，是時候打開這扇推進“服務型銷售”的歷史機遇之門了！
最後，要感謝各位讀者給我這個絕妙的機會介紹這些想法。希望本書在通往全新銷售的道路上能與你一路相伴， 對你有所幫助。為你服務，是我的榮幸！
丹尼爾 · 平克
