內容簡介
《說服術:怎樣有邏輯地說服客戶》不僅剖析人們在銷售溝通上容易遇到的盲點，還提出了許多立竿見影的談話、傾聽、行動技巧，以四兩撥千斤的方式解決各種高難度對話。《說服術:怎樣有邏輯地說服客戶》系統總結出了一套具體詳細、實踐性強、效果明顯的客戶說服技巧，教你如何攻破客戶的心理防線；如何在高難度對話中找到突破口；如何讓客戶跟隨你的思維模式，不知不覺地被你說服。
圖書目錄
第一章 一流溝通獲得全心信賴
以誠懇贏得客戶的信任
用讚美深深地打動客戶
強調問題的嚴重性
談論客戶感興趣的事情
虛心接受客戶的想法
委婉講述事實
誠懇稱讚同行
避免同客戶正面爭吵
運用幽默調節氣氛
耐心、認真地傾聽
保持熱忱的樂觀態度
掌握適當停頓的技巧
儘量使用積極措辭
第二章 “不一樣”的開場白
訴說困難，請求客戶給予幫助
提一提彼此認識的第三方
利用權威完成開場白
談論家事，拉近距離，
以朋友介紹的名義開場
第三章 有效提問，發掘出客戶
開門見山，直接提問
輕鬆提問，營造良好氛圍
不斷提問，了解客戶需求
適時提問，及時核對
多提一些積極的問題
引導式提問
學會拆分問題
反問，鎖定客戶注意力
特殊的質問式
第四章 引爆客戶的購買慾望
表示關心，打動客戶
巧妙了解客戶的需求信息
應對優柔寡斷型客戶
應對喋喋不休型客戶
應對反應冷淡型客戶
應對吹毛求疵型客戶
讓客戶親自體驗產品
第一句話要有衝擊力
提供有效的產品推薦
讓產品更形象地展示給客戶
運用客戶簡明、易懂的語言
第五章 讓客戶一步一步被你說服
滿足客戶苛刻的要求
不斷追問，步步逼近
提供幾種解決方案
成功引導客戶的思路
提供優惠方案
建議客戶攜帶購買
見機行事，適度冷淡
運用理論說明
成為客戶信賴的顧問
給客戶適當加壓
給客戶提出合理建議
變換語氣，打動客戶的心
巧妙運用反駁法
製造欲購從速的氛圍
第六章 巧妙回應客戶的意見
認同甚至讚美準客戶的意見
儘量避免用“但是”、“可是”
利用“回飛棒”的原理
巧妙地轉移客戶的注意力
不要急著處理反對意見
將反對問題轉化為銷售賣點
套用“以退為進”的技巧
第七章 輕輕鬆鬆應對客戶的拒絕
應對“你的價格太高了”
應對“我要考慮考慮”
應對“6個月後再來找我”
應對“我想到別家再問問”
應對“我今年的預算全用完了”
應對“我很滿意目前的供應商”
應對“我需要總公司同意”
應對“我得和我的合伙人商量商量”
應對“我沒有興趣”
應對“先把資料放在這”
應對“目前我還無法確定業務發展會如何”
應對“那你就是要推銷東西了”
應對客戶的價格異議
正確對待客戶拒絕
第八章 讓成交過程順理成章
利益匯總
證實提問
錯誤結論
哀兵策略
啟發銷售
折扣
雙向托底
心理暗示
妙用供求規律
激將
非此即彼
構想式
欲擒故縱
讓客戶自願下訂單
利用魔力話題挽回敗局
第九章 高效的電話銷售
注意撥打電話的禮儀
利用電話順利約訪
再次電話拜訪時的開場白
越過接線人，找到決策者
化解打錯電話的尷尬
有技巧地打跟進電話
簡潔、準確地表達自己的觀點
參考文獻
後記
後記
《說服術：怎樣有邏輯地說服客戶》終於和大家見面了，我終於可以鬆口氣了。
從接到出版社的約稿開始，到現在最終完稿，由於中間有很多工作的穿插和其他活動的安排，經常是爭分奪秒，挑燈夜戰。書中的很多內容都是我十年來銷售工作中的經驗總結，我力求用平實、真誠的語言來描述，用無華的文字、深入地分析，為大家提供切實的幫助。
在本書寫作過程中，為了將實際經驗與行業理論結合得更緊密，筆者查閱、參考了大量的銷售行業的文獻資料，部分精彩文章未能正確註明來源，希望相關著作權擁有者見到本聲明後及時與我們聯繫，我們都將按相關規定支付稿酬。在此，深深表示歉意與感謝。
由於本書字數多，工作量巨大，在寫作過程中的資料蒐集、查閱、檢索得到了我的同事和朋友們的幫助，在此對他們表示感謝，他們是陳穎林、王宇照、關愛菊、張深開、安興、王燕、王雷、林堅文等，感謝他們無私的付出與精益求精的精神。
序言
美國“超級推銷大王”佛蘭克·貝特格說過：“交易的成功，往往是口才的產物。”在銷售行業內，有這樣一種說法廣為流傳：“會說話，銷售就如坐電梯；不會說話，銷售就如爬樓梯。”的確，若想取得一流的銷售業績，銷售員必須能夠恰如其分地運用語言。據調查，世界上超過90%的巨富都是從銷售員做起的，比如：世界首富比爾·蓋茨、日本經商之神松下幸之助、華人首富李嘉誠、台灣首富王永慶等。可以說，出色的說服術成就了他們的事業和人生。
如今是一個供過於求的時代，銷售人員要想在眾多的同行人員中脫穎而出，就要有自己的“絕活”，能夠讓客戶迅速成為你的“俘虜”。而這“絕活”，不是靠別的，靠的就是你的嘴皮子：在適當的時機，說恰當的話，做出得當的行為。換言之，就是需要每位銷售人員都掌握一套符合自己優勢特徵的銷售話術，進而有效引導客戶接近你、相信你，最終被你所說服。
銷售就是說服，說服客戶就成交，說服不了客戶就無法成交。俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”要成為成功的銷售人員，就一定要擁有出色的說服術。說服術可以讓客戶感受到你的魅力，吸引客戶的注意力，可以激發客戶的興趣和購買慾，可以緩解銷售氣氛，可以幫助銷售人員掌握洽談的主動權，可以給客戶帶來愉悅的享受，可以推動交易的達成。
那么，作為一名銷售人員，怎樣才能練就出色的話術來說服客戶呢？世界推銷大師戴爾·卡耐基說：“話術並不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的，銷售話術也是如此。”
說服是一門科學，儘管它常被誤認為是門藝術。很多有才能的藝術家都接受過技能訓練，以更好地發揮天分。然而，真正享有盛譽的藝術家依靠的是天生的才能和創造力，這些是經他人指點也無法獲得的。所幸，說服力不像藝術，它是能通過學習得到提高的。
本書通過深入淺出的剖析，貼近生活的案例，用簡潔明了的語言從各個角度全面介紹了如何才能利用語言的藝術，巧妙地說服客戶。這些技巧或微妙，或簡單，但都是來源於銷售實踐當中，並被證明是有效的。如果你能夠掌握並且熟練地運用它們，你將會從中獲得巨大的收穫。
《說服術：怎樣有邏輯地說服客戶》的定位在於引導銷售人員活學活用這些話術與技巧，確保與客戶有效溝通，最後成功地與客戶達成銷售與交易。在這本書里，你將學會這門技能。我們期待銷售人員讀完此書後，銷售能力大幅提升。希望本書能幫助廣大的銷售人員練就一個銷售金口才，拿到更多的訂單。
