簡介
這個理論是弗魯姆提出的，他用誘發力、期望和力的概念，來描述人類動機作用模式。模式的內涵是，個人想要進行某種行為的力，是一切成果的誘發力及其行為由於完成這些成果而同時產生的期望強度的積代數和的單調增函式。簡單一些講，就是個人進行某種行為的力，是誘發力和期望強度乘積的代數和的單調增函式。其核心意義是，人的努力是由誘發力和期望相結合所決定的。
購買動機
購買動機是直接驅使消費者實行某種購買活動的一種內部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質上是消費者為達到需求採取購買行為的推動者。
消費者動機理論要研究的中心問題，是消費者行為中的“為什麼”問題。例如，消費者為什麼需求某種商品或勞務？為什麼從多種商品中選購了某種牌號的商品？為什麼消費者對商品廣告有截然不同的態度？為什麼消費者經常惠顧某些零售商店？等等。回答消費者行為的為什麼的問題，是最重要、最中心的問題，也是最難理解、最難於調查的。這個問題解決了，消費者動機的根源就找到了。同時，對消費者行為現象的解釋和說明也就有了堅實的基礎。
消費者購買動機的研究，主要圍繞3方面問題而展開：第一，消費者被激發的個人內在能量問題，也就是消費者的個人內在能量、行為的源泉是怎樣產生的？第二，消費者反應的目標定向問題，也就是消費者從許多具有不同性質的行為中選擇什麼？第三，消費者行為系統定向問題，也就是消費者的行為是怎樣維持的？
