公司介紹
西爾斯公司成立時間：1886年
公司業績：1999年營業收入41，071.0百萬美元
公司業務：零售業
西爾斯羅巴克公司是一家以向農民郵購起家的零售公司。它的創始人理察西爾斯在1884年就開始嘗試郵購商品， 1886年創建了西爾斯郵購公司，開始專門從事郵購業務，出售手錶、表鏈、錶針、珠寶以及鑽石等小件商品。西爾斯公司順應市場形勢的變化，不斷調整自己的行銷策略，以驚人的速度發展起來。1900年，當貨到付款的銷售方式剛剛興起時，西爾斯公司馬上意識到這是一個非常可行的方法，並很快實行“先貨後款”的方式。這一變化給西爾斯帶來大量的訂單，公司在這一年超過了其競爭對手沃德公司，這一年沃德公司的銷售額是850萬美元，而西爾斯的銷售額達到1000萬美元，成為美國零售業銷售額排行榜的第一名。
從1925年開始，西爾斯公司開始進入百貨商店的經營。在1925年間，它陸續開設了300多家百貨商店，1931年其零售業務營業額首次超過郵購的營業額。在西爾斯公司100多年的發展史中,自20世紀初期它就一直占據在美國零售業第一的位置上。 近年來,市場變化巨大，以超級市場、倉儲商店、便利店等新型業態發展勢頭迅猛，百貨商店業態逐漸衰落。直到20世紀90年代初，以折扣店起家的沃爾瑪公司才超過了西爾斯公司。
《財富》雜誌在2002年度公布的世界500強企業中，西爾斯以411億美元的銷售額名列第83位。2003年以414億美元的銷售額名列第81位，名列沃爾瑪、家樂福、麥德龍等企業之後。順應形勢，根據市場需求的變化及時果斷地調整企業的經營戰略，使西爾斯在100多年的發展中一次次渡過難關，戰勝競爭對手，成為世界零售巨子。
發展歷程
西爾斯公司由理察·西爾斯於1886年創建，如今已有104年歷史。它經歷了美國社會生活的幾次大變革，跟上了潮流，在穩定中增長和發展，成為美國經營最成功和最賺錢的企業之一，西爾斯公司雖在採用尖端技術領域並無令人矚目的貢獻，但它對美國消費者的購物及生活方式，都產生了很大影響。在西方商業界享有"零售業科學院"之譽。
“百貨王”歷經百年不衰，其主要成功經驗是：決不墨守成規，而是隨著形勢變化而變化。農民的需要與城鎮消費者又不相同，農民購買力雖不高，總體上卻是一個巨大的市場，要開拓這個市場，非採取一套有針對性的經營方式不可，首先是組織生產和提供符合農村需要的商品。其次是要做到價格，供應穩定，產品耐用，還要克服交通不便的困難，準時付貨，建立良好的商業信譽。
西爾斯公司的創始人理察·西爾斯原是一個鐵路貨運的代理商。因為幾次被顧客拒絕收貨，影響了他送鍾表的生意，他在無可奈何中想到利用郵局寄送，結果非常順利。他對美國農村市場的特點了如指掌，大膽創新，逐步形成了一套行之有效的新型銷售和經營辦法。西爾斯經常收購一些因積壓欠債而遭扣壓的商品（這些商品質量均無問題）向農民兜售。登一次廣告做完一筆生意就告收盤。這種類似交易會的零打碎敲的買賣，使他狠賺了一些錢。西爾斯還在郵購商業方面動腦筋，對於印刷郵購用的產品手冊，溝通郵購渠道，建設郵購專用工廠等，均有建樹，不過，由於受當時條件所限，加之他本人缺乏高超的組織能力，所以，儘管他以自己的名字創建了西爾斯公司，但使公司走上大企業軌道的，卻是他的繼任者。
1895年，米利斯·洛森沃爾德加入了西爾斯公司，他對公司的發展，特別是郵購業務和擴展，起了極其重要的作用。
郵購商業的特點，是利用信件訂貨又通過郵件付貨，從而把買賣雙方面對面成交的市場，從商店延伸到消費者家庭之中，顧客不出戶，坐在家裡根據店方發出的商品樣本或廣告訂貨單，即可訂貨。買主賣主不謀一面，即可完成一筆交易。郵購商業並不是西爾斯公司首創的，但使剛剛逐步發展成為重要和大規模的零售商業形態，西爾斯公司和洛森沃爾德卻起了決定性的作用。
洛森沃爾德基於郵購非常適合當時美國農村交通不便、農民進城購物困難的狀況，對郵購業務傾注了大量心血，採取了一系列大膽措施。例如，他從市場調查分析入手，精心編印了非常實用的郵購商品樣本，堅持了“保證滿意，否則原款退還”的經營方針，建立了高效的組織管理系統，讓管理人員既有應有的權力，又擔負起明確的責任，他的經營原則是既要物美又要價廉，真正做到成本儘量降低，售價最便宜，薄利多銷，此外品質要保持最好的。從本世紀初起，洛森沃爾德便在西爾斯公司總部所在地芝加哥成立了郵購工廠，採用標準的流水作業方式生產物美價廉的商品。西爾斯公司與各主要製造商還建立起了一種與其說是購買，不如說是代理的特殊關係，從而保證了質高價廉的商品源源不斷提供給消費者。洛森活爾德的經營戰略迅速擴大。1900年西爾斯的營業額僅110萬美元，10年後增長為6100萬美元，再過10年，即1920年，已增長了2.45億美元，他當年經過深入調查編印的郵購商品手冊上，農民需要的生活用品一應俱全，從農業機械零部件到及帽鞋襪碗瓢僵，無所不有，至今仍被一些商業學校用作教學參考，"如不滿意，原款退還"的方針，把買方提心弔膽改變成為了賣方兢兢業業。到70年代中期，西爾斯公司郵購營業額每年都有數十億美元之多，遙遙領先於美國和世界其他同行。如今，西爾斯公司大力推行的郵購商業，在美國和其他已開發國家，都已具有相當規模，美國的郵購總額不下1000億美元，德國有100億馬克，日本超過了1萬億日元，英國有30多億英鎊，義大利1.3萬億里拉。
20年代後期，伍德接了洛森沃爾德的班，伍德早年在西點軍校學習，畢業以後到菲律賓股役，又到巴拿馬參加當地的開發計畫。第一次世界大戰晉升為將軍，主持軍需物資的供給，採購及運輸，得到過聯邦政府勳章。戰後被西爾斯公司聘為副董事長，他針對當時美國市場的變化，尤其是農村市場的變化，採取了新的經營策略，緊隨市場變化而變化，他一方面繼續抓好郵購商業，另一方面，則以更大力量著重發展門市零售--零售商店，擴大服務對象，同時為城市居民和農村消費者服務，從1925~1929年，西爾斯陸續開設了324家零售店鋪，到1931年，零售營業額已經超出過去郵購銷售的營業額。
零售商店的激增，提出了加強商店管理的新課題，可是過去成功的郵購業務，並沒有也不可能為公司培養商店管理人才，伍德在他任公司經理的頭10幾年時間裡，對提拔、挑選、培養人員的工作，抓得緊而又緊，這種重視培養人才的作用，西爾斯公司一直延續至今，成為西爾斯公司不斷發展，不斷成功的重要因素。另外，郵購業務是高度集中的，不多的郵購業務即可供應全國，而遍布縱橫幾千里美國大陸上的零售商店，卻不能事事均由總公司親躬，必須有更有效、更合理的管理層次，各地區商店的獨立經營和公司的統一領導，又是缺一不可。既要實現中央集中採購，又要多店鋪分散銷售，因此伍德採用了採購部門的集權管理與銷售部門分權管理相結合的新的經營組織。1948年西爾斯公司的最高管理機關是董事長、負責商品的副董事長，負責人事的副董事長、以及負責計畫與控制的五人小組與各地域事業部長（副董事長）組成的聯合管理機構。
伍德在任職期間，實施了一系列重大改革措施，其中最重要的就是連鎖經營體系，連鎖商店是在同一資本下經營性質相同的店鋪的綜合體，它們掛同樣招牌，用同一店名，陳列和裝潢形式也基本相同，經營的商品類別大體一致。連鎖商店因其規模巨大，可以統一進貨（進價可大大降低）統一宣傳（巨額廣告費分攤到每一店鋪則又很小），在激烈的商業競爭中必然處於有利地位。西爾斯連鎖商店不僅在美國本土上獲得很大發展，其觸角還延到加拿大和歐洲。
50年代初期，西爾斯公司又首創了郊區型購物中心。融商業、服務業、娛樂業為一體的購物中心，甚受世人歡迎，很快遍及美國。郊區型購物中心的出現，不僅是商業設施上的一大改革，而且對美國消費者的購物習慣、生活方式甚至城市都產生了影響。
1954年，領導西爾斯公司近30年的伍德退休了，此後，西爾斯公司的總裁等高級領導人員每幾年就更換一次，公司的經營方式也隨之而發生一些變化。總的來說，50年代以後的西爾斯公司涉足的經濟領域更廣泛了，不僅是百貨大賈，而且成為世界上最大的寶石商和美國最大的書肆之一，六七十年代，西爾斯公司先是經營藝術品的大買家和大賣家，繼而又將經營範圍擴展到金融業和不動產業中。
西爾斯公司最近的一次重大人事變動，發生於1987年1月1日，是年元旦，西爾斯公司宣布，該公司的經理由麥可·布吉克擔任，布吉克原是西爾斯公司的加拿大分公司經理，而加拿大分公司在西爾斯集團中僅屬支流，所以布吉克的升職堪稱為破格提拔。
這次人事變動的背景，是因為西爾斯公司的經營狀況連續惡化，從1984年起，營業額年增長率只相當於美國商業零售總額平均增長率的一半，1986年西爾斯公司的總營業額只有270多億美元，獲利比上一年減少18.7%。
布吉克上任後不久，就仔細分析了西爾斯走下坡路的原因。布吉克認為就公司內部而言，主要有以下三個方面：一是商品儲運手段老化，設備陳舊，技術落後，使公司的商品儲運費用竟占了總銷售額的8%，而與西爾斯類似的美國其他商業公司的此項比例還不到3%；二是經營方式呆板，不夠靈活，跟不上形勢的發展。西爾斯連鎖店過去採取的是以"平均的美國人"的特點的均市市場機制，各分店經營方式及至商品類別，陳列形態力求統一，其優點是便於管理，但隨著美國人消費習慣的變化，西爾斯上述經營方式明顯落伍；三是公司總部官僚習氣嚴重，偏於守舊。
布吉克找到問題的癥結之後，於1987年就對此進行了大刀闊斧的改革，他把分布在美國各地的12個大型商品倉庫砍掉了5個，解僱了5700名倉庫冗餘人員，保留下來的倉庫運輸隊伍，也加以整頓，物流系統力求合理化、科學化和高效化，並按地區和市場要求建立專門商店或櫃檯。
布吉克不負眾望，在採取一系列措施之後，西爾斯公司當年就擺脫了困境，再次走上了興旺發展之路。1987年營業額達480多億美元，比1986年增長了77.8%，1989年公司總營業額已達539億美元，比1986年增長了差不多一倍。業務範圍也迅速擴大，連汽車服務、家具租賃、住房維修和擴建也囊括手中。據統計，美國人日常的商品消費，西爾斯控制了8.8%，7個美國家庭中，至少有一個使用的是西爾斯的信用卡。
