內容簡介
《行銷師:高級行銷員(國家職業資格四級)》不僅是用於行銷人員的培訓教材，而且是行銷師的職業技能鑑定推薦用書，還可作為行銷從業人員的自學用書。
圖書目錄
第一章 市場分析
第一節 市場調研
一、進行實地調查
二、處理調查資料
三、分析調查資料
第二節 市場購買行為分析
一、分析消費者購買行為類型
二、分析產業購買行為類型
三、分析中間商購買行為類型
第二章 行銷策劃
第一節 制定區域市場計畫
一、選擇目標市場
二、劃分銷售區域
三、設計銷售組織結構
四、擬定銷售區域作戰方略
五、銷售區域的時間管理
第二節 產品策劃
一、分析企業的產品生命周期
二、制定產品生命周期不同階段的行銷對策
第三節 渠道策劃
一、分析傳統分銷渠道模式
二、建立垂直分銷渠道模式
三、建立水平分銷渠道模式
四、進行中間商關係管理
五、管理渠道流程
六、物流管理
七、資金流管理
八、信息流管理
第四節 市場推廣策劃
一、協助制定銷售促進策略
二、實施銷售促進策略
三、協助制定公共關係策略
四、選擇公共關係活動模式
五、確定公關的對象
第三章 產品銷售
第一節 拜訪與接近顧客
一、尋找潛在顧客
二、擬定拜訪計畫
三、接近潛在顧客
四、拜訪與接近潛在顧客的要點
五、認定顧客資格
第二節 商務洽談
一、進行報價解釋
二、分析對方報價
三、選擇合適的讓步策略
四、採用其他可能的讓步策略
五、分析談判僵局種類
六、確定談判僵局成因
七、制定突破談判僵局的策略
八、正確運用常見談判策略
第三節 試行訂約
一、識別客戶異議
二、分析客戶異議的成因
三、處理客戶異議
四、識別成交機會
五、創造成交機會
六、建議成交
七、締結契約的注意事項
第四節 貨品管理
一、驗收入庫商品
二、訂單管理
三、選擇商品包裝
四、確定商品的運輸包裝
五、終端管理
第四章 客戶管理
第一節 客戶服務管理
一、確定客戶服務的內容
二、適應客戶服務方式的轉變
三、評價服務質量
四、進行影響服務質量的差距分析
五、採取提高服務質量的措施
第二節 客戶信用管理
一、分析信用賒銷的可行性
二、調查客戶資信
三、選擇討債的場合
四、利用不同的討債手段
五、制定討債策略
六、合理套用信用政策
第三節 客戶關係管理
一、客戶分析與組合策略
二、分析客戶投訴
三、處理客戶投訴
參考立獻
文摘
第一章 市場分析
企業在進行任何市場行銷活動之前，都必須充分了解所處的市場環境和企業要服務的目標市場的購買行為，清晰準確的市場分析是有效開展行銷活動的基礎。高級行銷員作為企業行銷活動的主要執行者，需要具備進行市場調研和資料簡單處理的能力，同時要能夠分析目標市場的購買行為類型井能夠採取相應的行銷對策。
第一節 市場調研
企業在市場上為求得生存和發展，都需要進行市場調研。當企業啟動調研活動時，行銷人員應能夠與團隊一起展開調研活動。高級行銷員應該掌握直接調查的方法，能夠進行實地調查，並將調查資料進行簡單的分類處理。
一、進行實地調查
實地調查包括訪問調查、觀察調查和實驗調查。
（一） 訪問調查
訪問調查是指通過詢問的方式向被調查者了解市場資料的一種方法。訪問既可在備有正式問卷的情況下進行，也可在沒有問卷的情況下進行。有正式問卷的訪問，調查者通常要設計一份結構嚴謹的問卷，在訪問過程中嚴格遵循問卷預備的問題順序提問，這樣可以方便今後資料處理。沒有問卷的訪問，在訪問過程中沒有標準的詢問問題格式，調查者僅僅按照一些預定的調查目標，自己提出問題進行詢問，被調查者回答這些問題同樣有充分的自由。
訪問調查根據調查者同被調查者接觸方式的不同，分為面談調查、郵寄調查、電話調查和留置調查4種。
1．面談調查
面談調查是指調查人員通過與被調查者直接面談詢問有關問題的方法。面談調查的交談方式，可以採取個人訪問，也可以採取集體座談，可以安排一次面談，也可以進行多次面談。具體的交談方式，應根據市場調查的目的和要求而定。
序言
為了推動行銷師職業培訓和職業技能鑑定工作的開展，在行銷從業人員中推行國家職業資格證書制度，勞動和社會保障部組織專家對《推銷員國家職業標準》和《行銷師國家職業標準》（2002年頒布）進行了合併、修訂，於2006年頒布了《行銷師國家職業標準》（以下簡稱《標準》）。根據新《標準》，中國就業培訓技術指導中心組織《標準》開發專家，對，999年版的《推銷員職業技能培訓鑑定教材》和2003年版的《行銷師國家職業資格培訓教程》進行了全面修訂，重新設計了框架結構，編寫完成2006年版的《行銷師國家職業資格培訓教程》（以下簡稱《教程》）。
《教程》內容突出了“以職業活動為導向，以職業能力為核心”的指導思想，結合了最新的市場行銷理論與實踐。結構針對行銷師職業活動的領域，按照模組化設計，分行銷師基礎知識、行銷員（國家職業資格五級）、高級行銷員（國家職業資格四級）、助理行銷師（國家職業資格三級）、行銷師（國家職業資格二級）、高級行銷師（國家職業資格一級）進行編寫。其中，《行銷師基礎知識》是各級別行銷師的必修部分，不分等級。這部分內容的編寫既本著科學、系統、規範、實用的原則，又注意保證知識的廣度和深度。專業用語規範，語言簡練易懂。其他五個級別均按照《標準》的要求，分別編寫不同等級行銷師應掌握的專業知識和能力要求，保證了不同等級的實際操作程式的規範統一，使學員所學技能在實際運用中更具有針對性、實用性和可操作性。
《教程》不僅是用於行銷人員的培訓教材，而且是行銷師的職業技能鑑定推薦用書，還可作為行銷從業人員的自學用書。
