內容提要
職業銷售經理培訓時下的企業為如何培訓銷售經理越來越困惑，曾經新潮的“故事會”、“遊戲天地”方式越來越難以適應競爭日益激烈的微利時代。本書因應市場形勢，為快速提升銷售經理的競爭能力提供一整套的培訓教程，它包括了職責定位、基本知識、溝通技巧、渠道設計，價格策略、促銷組合以及團隊的組建等各方面的知識。本書能夠以系統化的培訓幫助銷售經理們從層出不窮的新理念詞典中找回成功的法寶。
編輯推薦
·明確職責定位，系統學習技能；
·運用溝通技巧，把握公關訣竅；
·設計分銷渠道，組合促銷策略；
·組建完美團隊，達成銷售目標。
作者簡介
鄒偉強，高級行銷與品牌諮詢顧問，長期供職於國內著名家電企業與電器全國連鎖銷售企業。先扣擔任區域銷售經理、市場部經理與品牌經理。在消費品銷售，渠道開發與管理、品牌推廣與管理方面具有豐富的實踐經驗。 吳洪剛，工商管理碩士，高級戰略與行銷管理諮詢顧問。主要從事企業戰略、行銷管理等諮詢與培訓工作，具體包括行銷戰備分析診斷、行銷戰略規劃、行銷渠道規劃與管理，行銷組織及流程設計、品牌規劃與管理、銷售管理體系設計、行銷系統效管理、企業投資戰略分析、投資項目評估以及公司企業改制等相關顧問工作。 曾為方正科技、夏新電子、伊萊克斯（中國）、比亞迪汽車、華帝股份、新天國際酒業、東鵬陶瓷、深圳天俊股份，中國電信、大眾聯合、廣州電星、先科電子、高智通科技等二十多家公司提供管理諮詢和培訓服務。
目錄
第一章 銷售經理的角色定位
——銷售部門的職能
——銷售經理的職責
［案例］是不是銷售部的責任
——銷售經理的管理職能
——銷售經理的角色
第二章 銷售經理的知識樹
——市場行銷基本知識
——財務基本知識
［案例］霍英東“預售樓花、分期付款”
——管理基本原理
［案例］傑克公司——把握人性的管理
——經濟基本知識
［案例］我國房地產開發市場需求彈性的分析
——銷售經理的職業道德
［案例］我國汽車市場結構變化
第三章 銷售經理的必殺技
——銷售活動中的基本準則
——銷售經理的基本能力
——商務基本技能
——語言溝通技能
——非語言交通技能
——談判基本技能
——管理下屬技能
第四章 市場調研的秘笈
——為什麼要進行市場調研
［案例］豐田進軍美國
——市場調研的內容
［案例］雪佛隆公司的法寶
——市場調研步驟
——市場調研形式
——室內調研
［案例］某牙醫儀器生產企業的市場
——實地調查
——問卷設計
［案例］讀者登記卡
——客戶調研
［案例］某房屋裝飾材料批發商的顧客調查
——廣告媒體調研
——競爭對手調研
第五章 做一份最好的銷售計畫
——銷售預測
［案例］ＸＸ化工2002年銷量預測分析
——銷售預算
——銷售目標的確定
——銷售定額
——銷售控制
第六章 組建最棒的銷售團隊
——銷售人員的招聘
［案例］銷售配額引發的問題
——銷售人員的培訓
——銷售人員的激勵
［案例］激勵的作用
——銷售人員的行動管理
［案例］優秀銷售人員應派往何處
——銷售團隊建設
［案例］新上任銷售經理如何面對老雇員
第七章 達到理想的銷售目標
——目標管理
［案例］兩藥廠銷售中的目標管理
——工作績效與工作滿意感
——績效考核
——銷售人員的報酬
——銷售人員評價與能力開發
［案例］別出心栽的獎勵
——績效評價中的問題
［案例］自下而上、全方位的評價
［案例］報酬是否應由工作績效來決定
［案例］Ｘ公司的績效考核體系
第八章 制定恰當的產品策略
——產品組合
——產品的五個層次
——新產品開發
——產品生命周期
——品牌策略
［案例］五峰的失誤
——產品包裝決策
——服務決策
［案例］異軍突起的蘋果機
［案例］諾基亞的產品策略
第九章 給產品定個“滿意”的價格
……
第十章 設計最佳的分銷渠道
第十一章 促銷要素的黃金組合
第十二章權力行銷與公共關係
第十三章 銷售創新與發展趨勢
前言
古之欲明明德於天下者，先治其國；欲治其國者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先誠其意；欲誠其意者，先致其知；致知在格物。 ——《大學》行銷培訓師們總是在不斷地為企業行銷人員講述著各種企業和個人如何成功的故事，可企業的行銷人員卻在一招一式的學習中越來越遠離行銷和管理的真諦；邏輯、系統、知識的匱乏也使得培訓常演變成了“故事會”和“遊戲天地”。而現代技術的進步更加速了思維的惰性。企業經理們總是希望在殘缺的知識體系上構建成功的奇蹟，然而隨著我國市場化程度的快速發展、市場環境的變化以及企業管理水平的普遍提升，我們發現，昔日成功的技能越來越失去了..
