內容簡介
本書內容涉及行業現狀、應聘公司調查、面試與錄取、言行舉止、著裝打扮、專業知識、獲取信任、銷售技巧、客戶回訪、擴大消費圈、完美售後服務等各個方面。書中診斷了汽車銷售人員在修煉職業形象的過程中可能出現的各種病症，拆解客戶的各種刁鑽挑剔的難題，以完美的職業形象和專業素養獲取客戶的持久信任，以最專業、最優秀的職業形象實現汽車銷售的最佳模式。 本書適合初入職的汽車銷售人員閱讀參考，也可作為汽車銷售企業、培訓機構進行汽車銷售崗位培訓的教材。
書摘
著名形象設計公司英國CMB曾經對300位不同層次、不同職位的職業人士進行調查，發現成功的職業形象是獲取高職位的關鍵。而同時進行的另一項調查顯示，形象直接影響到收入水平，那些更有形象魅力的人收入通常比同事要高14%。在這個越來越眼球化的社會，一個人(尤其是銷售人員)的形象可能左右其職業生涯，甚至會直接影響到一個人的成敗。
在汽車銷售行業中，汽車銷售人員更加容易接觸到高品位、高品質的顧客，他們大都有著獨特的生活經歷和個人魅力，也有著更高的服務要求。以往，人們往往以為形象就只是指髮型、衣著等外在的東西，而現代意義上的職業形象則將其內涵迅速膨脹、擴大，對儀容、儀表、儀態的要求也更加豐富，其中最講究的就是形象與職業、地位的匹配。也就是說，僅僅做到起碼的面部清潔、著裝整齊、舉止有禮、言行有度還遠遠不夠，如果不能與汽車銷售工作完美結合，仍然無法取得客戶的信任和尊重，就更別說談成交易了。
汽車銷售人員自然要在職業形象中體現出專業性，但更重要的是要有與汽車銷售職業相符合的氣質，並具有時代感和現代感。這就要求汽車銷售人員先了解汽車銷售行業的狀況和公司的文化氛圍，把握好特有的職業色彩。當然，這個過程不能一跳而就，需要不斷學習和訓練。
優秀的汽車銷售人員都是訓練出來的。如果你想做一個成功的汽車銷售人員，那么就要從現在開始，起碼在職業形象上展露出自己成功的一面。這是本書反覆倡導的核心要義，因為任何職業形象的塑造都離不開汽車銷售人員自身的自信和努力。
那么，我們該從哪裡開始努力、開始訓練自己呢？
本書以試圖進入汽車行業時的求職準備為起點，以汽車銷售行為中的售後服務為終點，以時間順序為主軸，以職業形象為經緯貫穿始終，以情景問答的形式闡釋汽車銷售人員在建立、維護職業形象方面可能出現的問題，並給出解決方案。試圖診斷汽車銷售人員在修煉職業形象的過程中可能出現的各種病症，拆解顧客的各種刁鑽挑剔的問題，以完美的職業形象和專業素養獲取客戶的持久信任，以最專業、最優秀的職業形象實現汽車銷售的最佳模式。
目錄
前言
第一章
求職時：以怎樣的形象在眾多對手中脫穎而出1
實戰情景1：了解所應聘的行業和公司的現狀1
實戰情景2：面試前的準備12
實戰情景3：以豐富的專業知識獲得HR的青睞21
實戰情景4：在面試時如何克服怯場心理29
實戰情景5：面試後主動爭取36
第二章
入職時：優秀的汽車銷售人員應具備什麼樣的職業形象40
實戰情景6：汽車銷售人員的責任心43
實戰情景7：汽車銷售人員的儀態49
實戰情景8：汽車銷售人員應熱情面對客戶63
實戰情景9：汽車銷售人員恰如其分的禮節、問候70
實戰情景10：汽車銷售人員應積累專業的汽車知識76
第三章
銷售過程中：以怎樣的形象贏得客戶99
實戰情景11：怎樣交流才能有效解除客戶的戒備心理99
實戰情景12：對猶豫不決的客戶該怎么回訪跟蹤110
實戰情景13：如何取得老客戶的信任，使他們介紹新客戶115
實戰情景14：給客戶送禮和聚餐以加深印象121
實戰情景15：耐心傾聽客戶心聲，嘗試朋友般的真誠交流131
實戰情景16：以怎樣的心態面對各種各樣的客戶138
實戰情景17：穩定情緒，面對客戶的刁鑽挑剔141
實戰情景18：如何避免客戶轉向競爭對手處購車146
第四章
銷售成功後：職業形象在這裡並不是終點148
實戰情景19：汽車賣出去後仍需塑造職業形象148
實戰情景20：周到體貼的回訪電話成就完美的職業形象151
實戰情景21：如何防範客戶流失159
實戰情景22：如何獲得老客戶的轉介紹164
實戰情景23：如何以朋友的身份進入客戶的消費圈166
第五章
售後服務：職業形象的完美終結172
實戰情景24：如何回應客戶對新車的抱怨172
實戰情景25：客戶要求退貨時應以怎樣的態度面對175
實戰情景26：如何回應客戶抱怨售後電話總是打不通177
實戰情景27：了解維修服務網點的要求、特點、種類和功能179
實戰情景28：主動向客戶提供售後服務182
實戰情景29：客戶抱怨剛過保修期就不能免費維修時如何回應187
附錄普通汽車服務公司銷售人員業務表單190
學習能力:汽車銷售人員晉升提職第一步
