終端銷售葵花寶典

圖書簡介：
《終端銷售葵花寶典》編輯推薦：笑談“一線終端銷售團隊”在終端前線，一寸短、一寸險、短兵相接、劍銼交鋒、近身肉搏、一招制敵的智慧。《終端銷售葵花寶典(珍藏版)》凝聚作者20餘年一線銷售行銷智慧，吸納國內外500餘家企業成功銷售經驗，既有系統的理論高度，又有銷售理念和方法都落到動作的實戰性。書中生動再現終端銷售一線銷售場景，作者點評犀利深刻、語言風格幽默風趣，嬉笑怒罵中彰顯的正能量，易引起80、90後銷售人員共鳴。
《終端銷售葵花寶典》是激戰在銷售最基層的銷售人員速成的必備寶典，對有志於進入行銷行業想了解行銷生涯真相的大學生，以及想了解終端銷售細節工作銷售老總及培訓師也具有借鑑意義
作者簡介:
魏慶，實踐經驗：12年銷售實戰經驗，歷任可口可樂公司、頂新國際集團及大型內資企業的業務員、銷售主管、銷售經理、產品經理、銷售總監等職。曾任山東銀麥啤酒、河北華龍集團、山東西王油脂、湖北中煙等多家企業簽約常年行銷諮詢顧問。
培訓主張：“理念到動作”行銷培訓創始人，主張“培訓要把理念宣導落實到動作分解，把動作固化為工作模型，讓學員上午聽完下午就能運用”。
專業資質：行銷培訓界11年常青樹。先後為可口可樂公司、統一企業、嘉里糧油、美的集團、TCL集團、九陽家電、恆安集團、聯想集團、中國石油、大自然木地板、富安娜家紡、湖北中煙、湖南中煙等國內外500餘家企業提供行銷培訓和輔導。
客戶口碑：統一企業、美的集團、恆安集團、九陽家電等多家大型國際企業連續幾十次邀請魏慶老師做系列行銷培訓和常年輔導。
理論成果：國內多家行銷專業媒體特約撰稿，著有《經銷商管理動作分解培訓》、《新品上市完全手冊》（合著）、《經銷商完全手冊》（合著）等。另有10餘套培訓課程光碟，在國內50餘家電視台熱播。
圖書目錄：
前言007
心態篇
01基層銷售人員的“心理問題”3
苦中作樂，常生歡喜心5
銷售之苦：體力透支、情感扭曲、老無所依6
銷售之樂：門檻低、見識廣、賺錢多、技術含量高8
不糾結，不悲觀，人生失意需“偷歡”10
“前戲”過後是“高潮”，祝君常生歡喜心14
銷售人員的成熟職場心態15
過量“打雞血”讓人“腦殘”16
人不為己，天也不一定滅你17
要有企圖心，立足行業，志存高遠，心機單純，“裸奔”向前18
競爭是有效勞動的正向積累20
要專心，不要輕易換行業21
給大家拜個晚年，祝大家晚年幸福23
有耐心，沒當過孫子的爺爺，不是好爺爺24
成功是熬出來的，終究會“守得雲開入洞房”26
清火氣，養元氣，做人要大氣，三心合一，終成正果29
基礎篇
02終端業代的“一招制敵”推銷模型33
鋪貨率“他媽”名叫“拜訪率”35
中小終端的好處，誰用誰知道36
問候鋪貨率“他媽”38
終端推銷模型一：19大破冰方法41
跟店主“搭訕”的6個方法42
大王叫我來巡山喲——用拜訪&服務流程反覆破冰44
碰上“釘子戶”壓根不理你，怎么辦46
老闆說“老闆不在”，怎么辦48
老闆、老闆娘、老闆的娘，三個高層意見不一致，怎么擺平50
終端推銷模型二：10個“分析店內缺這個產品”的方法54
不是我要推銷，是您店裡正好缺這個產品55
按照安全庫存算出來，您店裡應該進這么多產品58
終端推銷模型三：14類21種利潤故事的講法60
投其所好，講好利潤故事61
老闆，聽我幫您算本細賬63
終端推銷模型四：12個讓終端客戶產生“安全感”的工作模型69
我幫您解除後顧之憂，所以您很安全70
放心，我的貨在您店裡能賣，所以您沒風險73
別人都不怕，您怕個甚75
臨門一腳，終端推銷組合拳77
終端推銷組合拳陣一：破冰78
終端推銷組合拳二：本次工作目標介紹80
終端推銷組合拳三：異議回答83
終端推銷組合拳四：讓客戶埋單“心甘情願”，甚至“暗自慶幸”87
終端推銷組合拳五：達成本次推銷工作目標88
不要一次挫折就失敗——終端推銷的加速槓桿94
終端銷售加速槓桿一：經銷商協助槓桿95
終端銷售加速槓桿二：拜訪效率槓桿101
終端銷售加速槓桿三：促銷和管理槓桿107
不要一次挫折就失敗113
03解密正在失傳的武功
——“零售拜訪八步驟”115
出門前準備：鎖定目標店117
三個“螺栓”固定業代工作118
五項準備，帶著目標上路120
店外工作：做戰規劃和店外執行123
作戰規劃：這個店裡我要乾什麼工作124
店外生動化工作128
實戰演習：反思店內工作清單131
進店破冰132
這個店裡我能做些什麼132
精準打擊：店內工作實施136
君子先動手，後動口137
念經，念不“瘋”你，我不停口140
收官，沒有績效我不走142
終端八步驟，絕不是花拳繡腿144
生動化不是為了好看，而是為了好賣147
以銷量為導向——生動化武功的精髓148
04終端團隊管理核心工具155
銷售團隊管理核心工具一：員工工作要固定157
曝光真相：一半以上的終端業代在“放羊”158
不承認業代在“放羊”？對著鏡子自己照照160
國際企業的終端業代為啥就不會“放羊”呢163
如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”167
銷售團隊管理核心工具二：標準化管理172
一樣的月光，為什麼表現（執行力）就是不一樣173
標準化管理的推行原則178
銷售團隊管理核心工具三：檢核181
拋開“檢核”談“戰略”，就是“光屁股扎領帶”182
讓很多學員感到大腦缺氧的問題：檢核什麼184
“抓壞人”——誰是需要被重點檢核的員工186
“挖地雷”——哪裡是最容易查出問題的終端網點189
終端檢核流程五步驟192
企業全面建立“逐級檢核”機制的推廣步驟197
銷售團隊管理核心工具四：考核獎罰“絞肉機”201
考核鎖喉術：縮短考核結算周期202
三個獎罰“絞肉”工具204
兩個考核“絞肉”工具209
“絞肉機”管理的步驟和常見故障排除212
銷售團隊管理核心工具五：早會217
偷窺一下業務早會的“真身本尊”218
開場道一聲“早上好”，然後找個人“罵一頓”220
樹正氣、追績效，防止“蝦球轉”223
態度“殘忍”，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段229
死了都要愛，不追出結果不痛快232
多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看236
命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了沒240
開會不是硬道理，推進業績才是硬道理242
吸星大法、采陰補陽247
“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點”&送大家上路249
早會背後的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時間252
進階篇
05終端業代的培訓體系257
行銷人的行銷技能模組清單259
行銷一點不神秘，行銷是門技術260
吸星大法261
行銷“老鳥”的技術模組目錄264
企業內部行銷知識管理273
什麼叫知識管理274
知識管理的“敗家”現狀275
知識管理的改善方向279
知識管理的改善路徑和工具285
06當“終端”遭遇“銷量”297
陷阱一：信仰不堅定，做終端就成了“一場未遂的黃昏戀”300
陷阱二：廠家唱獨角戲，經銷商成了“小兒麻痹”的送貨司機300
陷阱三：人員管理失控，從上到下“鬼哄鬼”303
陷阱四：運動擴大化，做終端卻丟了銷量304
陷阱五：工作量翻倍，獎金卻不翻倍，民怨沸騰306
陷阱六：終端稽核部成了“東廠”308
上下同欲，才能落實終端管理項目311
07“區域市場增量模型”要義簡述313
基礎管理增量模型317
區域策略管理增量模型320
經銷商、分銷商通路管理增量模型325
延伸網路，細化渠道起銷量331
終端管理增量模型334
打擊競品增量模型340
1000個增量的理由——千千萬萬個增量模型示例342
自己動手DIY，建立增量模型手冊344
後記346