圖書信息
出版社: 中國經濟出版社; 第2版 (2004年1月1日)
精裝: 356頁
開本: 32開
ISBN: 7501762104
條形碼: 9787501762101
尺寸: 20.2 x 14.4 x 1.6 cm
重量: 340 g
內容簡介
這本書是將行為準則和行銷理論作為核心，通過對實踐性材料的分析運用進行寫作的。 通過對寫作過程的描述，使讀者能看到本書的淵源在哪兒！
本文中描述的主題是“從業規範”，就意味著它不同於法律、道德等因素，在它的框架中沒有任何法律約束力和道德約束力讓你必然進行某些行為。它的採納與否對於直銷員而言，更重要的是它對“直銷”效率的影響：多遵從本書中的規範，直銷效果將會更明顯。
媒體評論
引言
“門面不錯，這公司應該可以買得起4萬多元的高能效× ×型複印機!”當小馬步人× ×公司的時候，他冒出這樣的想法。
[點評：小馬具備良好的直銷嗅覺，這對於直銷員來說，是十分重要的。]
小馬是好能印刷器材公司的直銷員，他總能在第一時間判斷出他所探訪的公司能否成為他的潛在顧客，這是他從進入這個行業做直銷員後，公司中資格較老的直銷員親授技藝。小馬也通過實踐證明了這種直覺對直銷的重要性，並且取得了很大的成功。
小馬在前台接待員的指引下，走向採購經理辦公室。途中，小馬瀏覽著公司的辦公環境，“新的辦公地點，剛剛入駐的公司，但它應該擁有一段歷史了”小馬總結出。因為他看到了：剛剛粉刷的牆壁——雪亮無痕，辦公樓外的綠地還沒有建設——斷瓦碎石散落四周，分而間隔的辦公桌——略顯老氣但比較整潔，很多辦公設備不是新購進的——因為它們的陳舊。
[點評：能夠利用一切可以利用的資源來獲取信息，並且較好地分配著自己的有限時間。又是一個聰明的做法!]
在迴廊的拐角處，小馬看到了一部老式的複印機在工作著：遲鈍地吞吐著一張張複印紙，笨拙地將複印後的紙張丟棄到另一側，並且發出“嗚嗚……”的喘息聲，站在旁邊的辦公人員在瀰漫的油墨氣息中焦急地等待，並將複印後的材料整理分類。
小馬更加興奮了，“好，就是它了，沒有問題，我一定能搞定。相對這樣的老東西，我們的設備簡直就是火箭，如果它是只烏龜!”
在進入採購經理辦公室的時候，小馬又略微查看了一下自己的著裝：嶄亮的黑色皮鞋一塵不染，墨色的襪子襯著稍淺一些的筆挺的西裝，單排三扣的西服鬆開了第三個扣子，襯著高檔西裝的真絲領帶壓著淺淺的“男人的酒窩”，領帶夾的位置也很正確(放在襯衫從上往下數的第四粒紐扣處)，襯衫白白淨淨，而且領口扣子扣得很完全。
[點評：小馬充分地利用見面前的時間，進行了自己著裝的檢查，符合“見面前規範”。而且小馬著裝規範得體：
1．白色襯衫，扣子全扣——小馬這樣做。OK!規範：穿西裝時，襯衫袖應比西裝袖長出1-2厘米，襯衫領應高出西裝領1厘米左右。襯衫下擺必須扎進西褲內。在正式交際場合，襯衫
的顏色最好是白色的。
2．著深色皮鞋和襪子——小馬這樣做。OK!規範：穿西裝時不宜穿布鞋、涼鞋或旅遊鞋。莊重的西裝要配深褐色或黑色的皮鞋，而且皮鞋應該保持潔淨，尤其是吸菸男士，不能讓皮鞋表面有菸灰等污垢。襪子的顏色應比西裝深一些，花色要儘可能樸素大方。
3．高檔領帶和領帶夾——小馬穿著。OK!規範：領帶的款式，即其形狀外觀。一般來說，它有寬窄之分，這主要受到時尚流行的左右。進行選擇時，應注意最好使領帶的寬度與自己身體的寬度成正比，而不要反差過大。下端為倒三角形的，適用於各種場合，比較傳統。領帶夾應該夾在襯衫上數第四個扣子附近。]
“沒有問題了，走!”小馬想。
“早上好，高德先生，我是好能印刷器材公司的小馬”，小馬十分自信，滿臉堆笑：“我希望與您共同來探查一下貴公司在複印機方面的需求情況，看看我們是否能為您做些什麼。我只想占用您5分鐘的寶貴時間，可以嗎，先生?”
……
目錄
引 言
第一章 個人品質
第一節 充分的自信
第二節 堅強的意志
第三節 高度的熱誠
第四節 非凡的親和力
第五節 絕對的誠信
第二章 個人能力
第一節 語言表達能力
第二節 隨機應變能力
第三節 深入洞察能力
第四節 日常交際能力
第五節 自我管理能力
第三章 個人形象
第一節 儀表規範
第二節 儀容規範
第三節 談吐規範
第四章 蒐集需求信息
第一節 需求分析操作
第二節 需求分析規範
第五章 尋找目標顧客
第一節 目標顧客的消費心理
第二節 顧客尋找規範
第三節 顧客尋找技巧
第六章 目標聯絡
第一節 基本知識
第二節 目標聯絡規範
第三節 目標聯絡技巧
第七章 見面交談
第一節 見面前規範
第二節 被介紹規範
第三節 握手規範
第四節 遞名片規範
第五節 自我介紹規範
第六節 交談規範
第八章 買賣成交部分
第一節 成交影響因素
第二節 買賣成交規範
第九章 顧客維持部分
第一節 顧客維持的基本知識
第二節 顧客維持規範
第十章 同僱主關係
第一節 日常行為規範
第二節 薪酬談判規範
第十一章 直銷同事部分
第一節 直銷區域的劃分
第二節 直銷同事相處規範
第十二章 同行競爭部分
第一節 “同行競爭”——“兩面”規範
第二節 同行競爭——“三面”規範
第十三章 總結
