一，什麼是行銷渠道策略
它是整個行銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。是規劃中的重中之重。它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。隨著市場發展進入新階段，企業的行銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網路建設和管理、區域市場的管理、行銷渠道自控力和輻射力的要求。
企業行銷渠道的選擇將直接影響到其他的行銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。
二，行銷渠道策略的選擇
(一)、直接渠道或間接渠道的行銷策略
(二)、長渠道或短渠道的行銷策略
(三)、寬渠道或窄渠道的行銷策略
(四)、單一行銷渠道和多行銷渠道策略
(五)、傳統行銷渠道和垂直行銷渠道策略
三，行銷渠道策略理論的演進
一、20世紀50年代中作為“市場行銷組合”的要素第一次出現
20世紀50年代，“市場行銷組合”這個概念第一次出現。尼爾·鮑頓提出了旨在指導企業行銷實踐的12因素“行銷組合”策略，即“產品計畫、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配和市場調研”。這一組合策略在理論上第一次對市場行銷的研究範圍進行了較好的界定；其中提出了被現代行銷渠道策略理論作為基礎的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等策略。
尼爾·鮑頓第一次總結了市場行銷活動中與渠道有關的各項活動內容，並進行了初步的分析；指出了在市場行銷活動中，在渠道方面應該如何做好有關“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等活動，對需要注意的問題，進行了分析。可以說，尼爾·鮑頓界定了行銷渠道策略理論的研究範圍；並強調了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等須與其他7個要素相配合。
二、20世紀60年代中第一次提出“渠道策略”概念
20世紀60年代，麥卡錫提出了影響深遠的4Ps組合策略，即“產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的行銷變數中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。
麥卡錫在尼爾·鮑頓研究的基礎上，進行了歸納，將行銷實踐的12因素概括為4種策略。
渠道策略的內容包括：為使目標顧客能接近和得到其產品而進行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和行銷服務設施，以便更有效的將產品和服務提供給目標市場。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發商和從事實體分銷的公司以及他們是如何進行決策的。
三、20世紀90年代強調渠道的便利
由於市場行銷的發展，原來的4P組合逐漸由4C組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個要素的新的行銷組合策略；在渠道策略方面更多地強調便利(Convenience)，即指為消費對象提供儘可能的方便的消費通道，使其消費的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務，體現了便利性。
這裡的強調渠道的便利，要求從消費者的角度來考慮渠道建設，為消費者提供方便。現在興起的大型連鎖賣場和網路行銷，可以認為是對這一渠道策略的貫徹。貫徹這個渠道策略，是個複雜的系統工程，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、組織重組。解決了為消費者創造便利的消費通道問題，往往會使鋪貨率或市場占有率有戲劇性的巨大提升。要注意的時，這裡強調的渠道戰略-強調便利還是和另外的“顧客、成本、溝通”相結合起來的，便利只是渠道戰略的重要組成部分。
四、進入21世紀開始強調關係行銷
美國學者舒爾茨（Don E.Schultz）提出了新的“4Rs行銷組合”理論，即市場行銷應包含以下四個要素：關聯、反應、關係和回報。在渠道策略方面強調關係行銷，強調廠商應當與顧客建立長期、穩定且密切的關係，降低顧客流失率，建立顧客資料庫，開展資料庫行銷，從而降低行銷費用。
現在的市場經濟中，商業合作夥伴之間強調合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個老顧客的成本只是開發一個新客戶的五分之一；而且一個滿意的老顧客往往會帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由於現代信息管理技術的進步，使得為廠商與顧客建立長期、穩定且密切的關係創造了技術條件，使廠商能夠更快、更準的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯繫，從而實現商品的流通。從這個意義上說，強調關係行銷的渠道戰略開始回歸行銷渠道的核心和本義。
五、我國學者對現在的渠道策略新趨勢的分析
我國學者認為現在的渠道策略新趨勢表現為三方面：
（一）渠道結構以終端市場建設為中心。以前企業多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當市場轉為相對飽和的狀態，對企業的要求由“經營渠道”變為“經營終端”。
（二）渠道成員發展夥伴型的關係。傳統的渠道關係是“我”和“你”的關係，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在夥伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關係變為“我們”關係。廠家與經銷商一體化經營，實現廠家渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力。
（三）渠道體制由金字塔型向扁平化方向發展。銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業對渠道的控制力；銷售網點增多，則有效地促進了產品的銷售量。如一些企業由多層次的批發環節變為一層批發，即形成廠家 —— 經銷商——零售商這樣的模式，企業直接面向經銷商、零售商提供服務。
四，典型的行銷渠道策略
一、渠道策略的形成前提：
1.市場結構的變化，經銷商階層的形成。
以電器市場為例:早期的經銷商以國營的五交化公司為主,以後就有了遍布城鄉的個體經銷商.近年的大趨勢是大賣場的出現.
2.製造業企業規模擴大，市場競爭加劇
3.基礎設施的改善
--運輸體系的變革
--銀行體系的改善
--有線電視網的形成
二、典型的渠道結構
1、全國渠道結構
在中國這樣的國家，全國性公司的完整行銷網路應包括以下的幾個環節
---總部（總經銷商）
---省級經銷商，通稱一級經銷商
---地級或省內幾個區域經銷商，通稱二級經銷商
---縣級經銷商，通稱三級經銷商
2、典型總代代理制
典型的省級總代理或大區域總代理制
3、製造企業分支機構的優勢與問題
優勢
-可以利用經銷商的網路，迅速推廣產品
-短期內直接交易費用低
問題
-企業銷售過於依賴總代理
-總代理通常更重視短期收益
-總代理忠誠度對銷售影響很大
