價格分類
旅行社產品的價格可分為一般旅遊價格和特殊旅遊價格兩大類。
(一)一般旅遊價格
旅行社組織客人旅遊期間，安排各類活動項目都有價格。對於散客或單項委託服務的客人來說，提供哪種服務，就涉及哪種服務的標準；對於包價旅遊的客人來說，服務的內容包括哪些項目，價格也就包括哪些項目。按照項目的檔次不同，又分為豪華等、標準等與經濟等，各檔次根據提供服務的消費水平高低而收取不同標準的費用。現在比較常見的一般旅遊價格分為下面幾種。
1.團體包價
團體包價是指參加旅遊團的旅遊者一般由10人或更多的人組成旅遊團，採取一次性預付旅遊費的方式將各種相關旅遊服務全部委託一家旅行社辦理。團體包價旅遊主要包括綜合服務費、房費、城市間交通費及專項附加費4個部分。具體服務項目通常包括依照規定等級提供飯店客房、一日三餐和飲料、固定的市內遊覽用車、翻譯導遊服務、交通集散地接送服務、每人20kg的行李服務、遊覽場所門票和文娛活動入場券、全陪服務等。
2.散客包價
散客包價是指對10人以下的旅遊團體，採取一次性預付旅費的方式將各種相關旅遊服務全部委託一家旅行社辦理。其內容與團體包價旅遊相同。
3.半包價
半包價是與上述全包價相比較而存在的一種產品價格形態。它是指在全包價旅遊的基礎上，扣除中、晚餐費用的一種包價形式，既能滿足旅遊者在用餐方面的不同要求，又能降低產品的價格，提高產品的競爭能力，同時也可更好地滿足遊客在用餐方面的要求。
4.小包價
此種方式又叫可選擇性旅遊價，它由非選擇部分和可選擇部分構成。非選擇部分包括飯店房費、早餐、接送服務、國內城市間交通費及手續費等，旅遊費用由旅遊者在旅遊前預付；可選擇部分包括導遊、風味餐、節目欣賞和參觀遊覽等，旅遊者可根據時間、興趣和經濟情況自由選擇，費用既可預付，也可現付。小包價旅遊最早是由香港和海外的旅行商建議的，因其經濟實惠、手續簡便等而逐步得以普及。
5.零包價
零包價是一種獨特的價格形態，多見於旅遊已開發國家，是指旅遊者必須隨團前往和離開旅遊目的地，但在旅遊目的地的活動是完全自由的，形同散客。參加零包價旅遊的旅遊者可以獲得團體機票價格的優惠，並可由旅行社統一代辦旅遊簽證。
目前，國際市場上流行兩種零包價購買方式。
一種是臨時組合、現場包裝，即客人不購買旅行商貨架上的產品，而向旅行代理人提出關於目的地和旅行線路的具體要求，代理人據此臨時組合成產品，將各單項服務相加，算出價格，當場出售。
另一種是基本構成加自由選擇，即客人只通過出發地旅行商代訂機票和住宿，具體的旅遊活動由其抵達目的地後再向當地旅行社購買選擇性旅遊，並由自己安排部分日程。
這兩種購買方式的最大特點是充分體現消費者個人意志，價格的透明度高。
6.單項服務是旅行社根據旅遊者的具體要求而提供的各種有償服務，旅遊者需求的多樣性決定了旅行社單項服務內容的廣泛性，常規性的單項服務項目主要有導遊服務、交通集散地接送服務、代辦交通票據和文娛票據、代訂飯店客房、代客聯繫參觀遊覽項目、代辦簽證、代辦旅遊保險等。
(二)特殊旅遊價格
旅遊產品除一般旅遊價格外，還有旅遊差價和旅遊折扣價兩種特殊價格類型。
1.旅遊差價
旅遊差價是指同一種旅遊產品由於購銷環節、購銷地區、購銷季節以及產品質量的不同而形成的價格差異。根據形成原因的不同，旅遊差價又可分為批零差價、季節差價、地區差價、質量差價等4種。
2.旅遊折扣價
旅遊折扣價又稱旅遊優惠價，是指旅行社在旅遊產品基本價格的基礎上，給予客戶一定的折扣價格。根據性質的不同，旅遊優惠價又可分為對象優惠價、常客優惠價、支付優惠價和批量優惠價等4種。旅行社執行優惠價，目的是為了擴大旅遊產品的銷售量，密切同客戶的關係，提高市場的占有份額，以達到預期的經營日標。
特殊形式
旅行社出於擴大客源或刺激旅遊者消費等原因，往往還在—般旅遊價格的基礎上，採取了特殊的旅遊產品價格形式。
1．旅遊差價
旅遊差價是指同種旅遊產品由於時間、地點或其他原因而引起的不同價格，如海南遊價格在旅遊淡季和旅遊旺季會有起伏較大的差異。一般情況下，旅遊差價主要有地區差價、季節差價、質量差價、機會差價和批零差價五種。旅行社在不同的時間、設施、環境等條件下，提供的旅遊產品質量、特殊吸引力等會有顯著的差異，而旅遊消費者的需求在不同的時間、空間也各不相同，因而反映旅遊市場供求關係的旅遊價格應有一定的區別，以便利用價格的升降調節市場供求關係，更好地滿足旅遊消費者的不同需要。
2．旅遊優惠價
旅遊優惠價是指在旅遊產品的基本價格基礎上，給予旅遊產品購買者一定的折扣的價格。一般情況下，旅遊優惠價主要有對象優惠價、常客優惠價、支付優惠價和購量優惠價四種。旅行社實行旅遊優惠價的目的是為了吸引旅遊產品購買者，爭取客源市場，努力使企業的經營狀況保持相對的穩定。
定價因素
旅遊產品的價格確定，是以生產旅遊產品或提供服務的社會必要勞動時間為依據的，但由於旅遊市場供求關係的變化較大，影響旅遊市場供求關係的因素甚多，因而旅遊產品的定價一般要考慮到以下因素：
1．旅遊產品成本
旅遊產品成本是由產品的生產過程和流通過程所花費的物質消耗和人力資本所形成的，它是構成產品價值的主要組成部分。旅遊產品成本的高低關係到旅行社能否順利地完成簡單再生產，若旅遊產品成本高於旅遊產品價格，旅遊產品的銷售收人不足於彌補其勞動消耗，旅行社將出現虧損，企業的簡單再生產就會出現障礙，更無力擴大再生產；反之，則旅行社可能出現盈利，能夠不斷地進行市場擴張。同時，不同的旅遊產品，其成本構成也不盡相同，在一定的限度內，旅遊產品的變動成本較大，對旅遊產品總成本的影響也就明顯。如航空公司將油價壓力轉嫁到機票價格後，直接影響到了各大旅行社旅遊線路的報價，如馬爾地夫線路的前後差別就非常明顯。
2．旅行社發展戰略
各個旅行社在市場經營中，由於所處環境、自身實力及對市場的判斷各不相同，採取的經營發展戰略也有很大不同，一般有密集型、多元化和一體化三種基本發展戰略。旅行社採取的經營發展戰略不同，相應的旅遊產品價格策略和政策也不一樣。若採取密集型發展戰略，則企業可能通過降價來進一步占領現有的市場，或通過改進原有產品，相應地提高產品價格，從而增加在現有市場及新開發市場上的銷售；若採取一體化發展戰略來提高盈利能力和控制能力，則企業會採取優惠價的形式，加強與供應商、銷售渠道或生產同類產品企業的聯繫；若實行多元化發展戰略，則企業往往在實施戰略的初期，保持旅遊產品價格的相對穩定，在實施戰略較為成功後才可能對旅遊產品實施降價等政策調整。
3．旅遊行銷組合的其他要素
價格決策與產品決策、促銷決策、分銷決策等其他行銷決策相比，是行銷組合中最具靈活性的一項。旅行社行銷人員在短時間內可以比較迅速地制定、調整或變更產品和服務的價格，但旅遊產品的價格決策不能與其他行銷決策相分離而單獨進行。
(1)產品決策影響著定價決策。定價體現著旅遊產品的定位，對具有高度象徵意義的旅遊產品的定價應符合規劃中的產品形象及其象徵意義。
(2)促銷決策以一定的價格變化作為輔助手段。許多旅行社在推出新產品時，常見的一種促銷活動就是降低價格或免費為首批客人提供服務，以便使潛在顧客能夠無所顧忌地積極加入，由此擴大產品和服務的知名度。
(3)分銷渠道的選擇影響定價決策。對旅遊產品和服務進行定價時，行銷人員應充分考慮到為中間商提供的佣金比例，以保證制定出的價格既能夠為目標市場及中間商接受，又可使本企業獲得適當的收益。
4.旅行社行銷目標
旅行社在市場行銷中總是根據不斷變化的市場需求和自身實際，選擇一定的市場；並且出於短期或長期的發展考慮，其目標市場的行銷重點會有不同。若為了儘早通過行銷活動收回投資，往往把盈利作為企業行銷的首要目標，因而所確定的旅遊產品或服務的價格就遠遠高於成本；但若為了有較大的市場覆蓋面，能在較長時期內有更大的發展，則往往會把提高市場占有率作為企業市場行銷的首選目標，這時，確定旅遊產品的價格就必須充分考慮到產品價格與價值的一致性、價格對廣大旅遊消費者的吸引力等因素，產品或服務的價格將會在一定時期內保持不變，甚至表現為優惠價等特殊價格形式。
5．旅遊產品特點
(1)旅遊產品的可替代性。
旅遊產品與其他產品一樣，也存在著替代性問題，尤其是在旅遊購物、娛樂、住宿、交通等方面，出現同類產品的可能性較大。若在同一旅遊目的地同類旅遊產品並存，則旅遊者對這類旅遊產品需求的價格彈性也相應增大。為實現增加銷售的目的，旅遊產品生產者和經營者就有可能實行削價競爭。
(2)單項旅遊產品的價格靈活性。
單項旅遊產品與包價旅遊產品相比，往往具有更大的價格靈活性，旅遊產品的綜合程度越高，包括的單項產品越多，旅行社對價格的變動控制能力也就越低。(3)旅遊產品的不可貯存性。旅遊產品的這一特點決定了旅行社產品應及時銷售，為此會適當採取優惠價等刺激消費，降低成本。
6．非價格競爭因素
旅遊產品價格只表明了旅遊產品價值的多少，但在市場行銷過程中，旅遊者在購買決策時往往不僅注重旅遊產品的價格，還要考慮旅行社提供的服務質量、消費者獲得的額外利益、品牌等因素。
因而，旅行社為了實現較高價格的銷售，首先要施之以較高水平的服務，使旅遊產品的價格和相應的服務一致，使旅遊者加深對旅遊產品價格的理解、認可；其次÷旅行社還應儘可能地向旅遊者提供額外免費的服務項目，比如贈送景點或活動等，使旅遊者認為是購買了旅遊產品後而帶來的額外利益，從而增強對購買較高價格的旅遊產品的信心。這種非價格因素已越來越深入地影響到旅遊產品的定價。國內外一些專家預測，在21世紀，對旅遊企業來說，捎費者是否獲得額外的利益，將成為影響產品定價和銷售的重要因素。
7．旅遊消費者的需求
旅遊產品成本決定了產品價格的最低限度，而產品價格的最高限度則取決於旅遊消費者的需求程度。
(1)消費者對價格的理解。旅行社在對產品定價時必須考慮旅遊消費者對價格的理解，以及這種理解對購買決策的影口向。
(2)價格的需求彈性。一是旅遊產品價格與旅遊市場需求量成反比例，產品的價格越高，市場需求量就越少；二是不同旅遊產品的市場需求量對價格變動的反應不同，也就是不同產品的需求彈性係數不同。如在一旅遊目的地，往往遊覽、觀光的主要景觀產品的價格缺乏彈性，而食、宿等的產品價格卻有較大的彈性，因而旅行社在對旅遊產品定價時要充分考慮到需求彈性的大小，對彈性大的產品可用降價來刺激旅遊者的需求，擴大銷售。
8．競爭者價格
旅遊市場中，旅遊產品競爭的激烈程度對產品的定價有很大的影響，競爭越激烈，對定價的影響就越大。在完全競爭的市場中，旅行社沒有定價的主動權，只能被動地接受市場競爭中形成的價格。
9．匯率變動
匯率是指兩國貨幣之間的比價，就是用一國貨幣單位來表示對另一國貨幣單位的價格。入境旅遊是海外旅遊者流人旅遊目的地消費旅遊產品的“出口貿易”，因而匯率變動對旅遊產品或服務價格的變動有著明顯的影響。
