圖書信息
書名:成長期銷售系統訓練
.作 者：秦毅
出版社：北京大學出版社
出版時間：2010-10-1
ISBN:9787301178294
開本：16開
定價:32.00元
內容簡介
經過了生存期的磨鍊，銷售人員終於在公司斬獲了第一個訂單。從那一刻開始，直到未來兩年左右的時間，稱為銷售人員的成長期。普遍來講，成長期是一個銷售人員在一家公司的黃金階段，能力成長最快，進取心最強，對新鮮事物的興趣和接受程度最高，因而往往會成為銷售隊伍中的骨幹。但管理者如果認為此階段業務隊伍不需要培訓，任其發展也會達到快速成長的目的，那可就大錯特錯了！此階段的銷售人員也有各種各樣的毛病，如不及時改正，這些毛病可能是致命的。針對成長期銷售人員的特點，本書重點剖析了如何分析客戶的決策過程，如何與客戶建立良好的私人關係，以及銷售管理者如何應對此階段銷售人員容易出現的自滿情緒。如何掌握在崗輔導技巧等問題。為業務隊伍整體走向成熟打下基礎。
作者簡介
秦毅，實戰派銷售專家，銷售管理培訓專家。北京大學光華管理學院行銷管理專項MBA、北京師範大學教育與發展心理學碩士、國家註冊諮詢師。北京大學企業家研修中心、國務院企業調查中心、中國企業家協會行銷管理專項顧問。秦毅先生自1992年起即開始從事銷售、區域管理及公司運作，並致力於企業行銷組織設計和銷售隊伍培養方面的研究。具體研究成果包括“塑造企業行銷優勢的五個步驟”、“銷售管理的效率效能分類法”、“銷售隊伍薪酬設計體系”、“銷售隊伍培養的四個衝程”、“大客戶採購過程中的梅花分配”等，並著有相關的多部專著。目錄
閱前總自檢前言
引子尼莫的故事之在磨鍊中成長
第一章成長期銷售人員的培訓要點
一、成長期銷售人員的常見問題
二、成長期的培訓要點
第二章知識的學習與記憶
一、銷售人員知識學習的重點
二、知識的記憶與理解
三、知識學習的關鍵步驟
第三章技能的掌握與套用
一、技能學習的過程
二、技能學習的實例——讓步對等的談判技巧
第四章客戶決策中的梅花分配
一、何為梅花分配....
試讀章節
第一章成長期銷售人員的培訓要點一、成長期銷售人員的常見問題
上海東寶公司大客戶部會議室里，坐著十幾個年輕的銷售人員。他們雖然衣著光鮮，但大多數表情灰暗，有的低頭髮著簡訊，有的無聊地翻動著報紙，有的表情木然地看著筆記本電腦，只有一個神采飛揚，正聚精會神地打著PSP遊戲……
一會兒，門開了，部門主管王經理帶著一位西裝筆挺的中年人走進會議室，此時的十幾個人略微調整了一下自己的坐姿，但大多數仍然在忙著手頭的事情。“好，大家請坐好，我先給大家介紹一下，這是我們公司聘請的趙顧問，負責針對大客戶部銷售人員的員工幫助計畫(EAP)，怎么樣，大家掌聲歡迎一下？”王經理面帶微笑地開場了。但回應他的，卻是稀稀拉拉的掌聲，大多數人連頭都沒有抬。
“好了，大家集中精力，這樣能加快進度，怎么樣？先把手頭的事情放一放，小李、小黃，說你們吶！”面對大家的冷淡，王經理也明顯有些不高興了，“今天趙顧問主要想了解一下，大家在做業務的這半年到一年左右的時間，日常工作中都面臨哪些比較棘手的問題，下一步的輔導重點放在哪裡，哪位願意先談一談？”
大家稀稀拉拉地收起了手頭的東西，但大多數人依然斜坐著，兩眼看著桌面，只有兩位抬起了頭，但也沒有看王經理和趙顧問，而是左右環顧著，想看看誰願意先發言。
過了有些令人窒息的十幾秒鐘，那位趙顧問忍不住了：“這樣吧，我先自我介紹一下，我叫趙子恆。工作半年到一年左右的時間，往往是銷售人員快速成長、逐漸形成自己業務風格的時期，在這段時間裡往往會遇到與剛做業務時不同的問題，對業務工作也會有不同的看法，這次把大家集中在一起，就是希望聽到大家的反饋！”趙顧問邊說邊環顧大家，希望有人能夠回應。
