目錄
總自檢前言
第一章 企業銷售隊伍培訓的現狀及存在問題
一、系統訓練對於銷售隊伍的意義
二、企業銷售隊伍的培訓現狀
三、銷曹培訓中常見的八個問題
四、企業銷售培訓體系建設綱要
第二章 有關“鷹計畫”
一、赫哲人與唐
二、“鷹計畫”簡介
三、銷售人員的四個典型成長階段
第三章 雛鷹階段銷售人員的培訓要點
第四章 產品知識的學習與掌握
一、學習產品知識時的常見問題
二、銷售人員應掌握的產品知識
三、產品知識的培訓方法
第五章 銷售過程中的禮儀規範
一、銷售人員的常見禮儀問題
二、拜訪客戶過程中的禮儀規範
三、與客戶一同吃飯時的禮儀要點
第六章 新員工企業認同感的培養和塑造
一、什麼是員工對企業的認同感
二、培養銷售新人企業認同感的方法
參考答案
內容簡介
《入門期銷售人員的系統練習》作者秦毅先生根據自己十餘年來對近百家企業銷售人員的培訓經驗，總結出優秀銷售人員所必須進行的36項核心練習的內容和步驟，並以鷹的成長過程做比擬，劃分銷售人員四個典型的成長階段，形成了本套“鷹計畫”叢書。對企業來講，能否打造一支內外兼修、能征善戰的銷售隊伍，是企業長遠發展的要害。雖然大多數企業對銷售隊伍的培訓投入了大量的財力和精力，卻發現銷售隊伍仍然是“庸庸碌碌者比比、獨當一面者寥寥”，甚至連許多銷售人員都對培訓怨聲載道。
作者簡介
秦毅，北京大學光華管理學院行銷管理專項MBA，國內知名行銷組織設計與銷售隊伍塑造方面的實戰型專家，國家註冊諮詢師，國家註冊職業指導師，北京大學企業家研修中心、國務院企業調查中心、中國企業家協會行銷管理專項顧問，清華大學繼續教育學院、上海交大安泰管理學院、浙江大學管理學院等院校總裁研修班特聘講師。
秦毅先生自1992年起開始從事市場、銷售、區域管理及公司運作，並專注於行銷組織設計和銷售隊伍培養，取得了包括塑造企業行銷優勢的五個步驟、銷售管理的效率效能分類法、日常管控銷售隊伍的三套表格、銷售薪酬設計的四種模型、大客戶採購決策中的梅花分配等多項研究成果，著有《如何系統規劃銷售組織與業務》、《如何管理與控制銷售隊伍》、《如何培訓與激勵銷售隊伍》等。
媒體評論
所謂“鷹計畫”，實際是拿訓練鷹的過程做比擬，詳細描述了銷售人員在成長過程中，所應進行的36項核心訓練的內容和步驟。12種必備知識，12種核心技能，12種觀念態度，打造一個無敵團隊。
“鷹計畫”叢書共分四冊，針對不同時期銷售人員的不同特別，分別闡述入門期、生存期、成長期和成熟期銷售人員的訓練內容、訓練方法和考核標準。《入門期銷售人員的系統訓練》是"鷹計畫"叢書的第一冊，主要介紹入門銷售人員常見的培訓問題、銷售人員典型成長階段劃分，以及本階段銷售人員的產品知識教育、拜訪禮儀訓練和企業認同感塑造。
文摘
書摘
案例：如此應答
背景介紹：小莉是金光旅行社銷售部門的一位客戶經理，今天輪到她電話值班。眼看著快到新年了，很多客戶都打來電話諮詢春節旅遊線路的事， 因此金光旅行社的熱線電話鈴聲不斷。今天小莉的心情不錯，據前幾天值班的人講，由於公司近期的廣告效果不錯，一天簽約七八個也不成問題。
顧客：喂，是旅行社嗎？
小莉：(嘿，說來就來了，看來今天運氣不錯)您好！這裡是金光旅行社，請問您對哪條線路感興趣？
顧客：我想春節出去轉轉，你們公司有東南亞的旅遊線路嗎？
小莉：當然有啦，不知您對東南亞的哪條線路感興趣？
顧客：哎呀!我也說不清，聽同事說，有個普吉島不錯，不知道要多少錢？
小莉：您說的是“一地深度休閒遊”還是“六日五地全景游”？我們公 司有好幾條線路都包括普吉島，價格都不一樣，不知您的同事推薦的是哪條線路？
顧客：好像不是什麼“深度游”，他也沒說過什麼“全景游”，反正我就想在那裡住上幾天，順便參觀一下桂河大橋，據說還有各種表演。
小莉：不對不對，您說的已經不是普吉島了，您說的是清邁，那裡離普 吉島還有幾百公里呢，根本不在同一條線路上。
顧客：那不對呀，去年我的同事去了之後，還給我們看照片了，照片上確實有個橋，他還說那裡特別清淨。這個春節我就想清靜清靜，你幫我看看有什麼地方可以去。
小莉：這位先生，我看這樣吧，(小莉已經有些不耐煩了)全世界清靜的地方太多了，大洋洲有紐西蘭，非洲有開普敦，東南亞有長灘、塞班等，都挺清靜的。我看您沒出過國吧?出國旅行的程式是這樣的……建議您先想好了要去哪裡，計畫要待多少天，然後再想好大概要花多少錢。等這些都確定之後，再來跟我們聯繫。我們是國家一級旅行社，服務、線路等方面都是一流的，您想好了之後，就打這個電話找我，我叫小莉，您轉7188就行了。
顧客：好吧好吧，那我再看看，回頭再說吧！
小莉：好的，感謝您來電話。(真倒霉！怎么遇到這么一個啥也不懂的“老冒”？真是浪費我的感情。) 餵？這裡是金光旅行社，請問您對哪條線路感興趣？
……
分析點評
在現實中，類似小莉這樣接答電話或是接待來訪客戶的銷售人員不在少數，他們雖然接受過一些有關產品和銷售技巧的培訓，但所學知識嚴重缺乏系統性，沒有按照標準的“接答六步驟”進行，並且還有“產品介紹不系統、未關照客戶的感受、缺乏客戶視角”等諸多問題。商場如戰場，如果一個銷售人員沒有經過系統的銷售培訓，就被送上與客戶接觸的第一線，極有可能造成災難性後果!
(一)給客戶留下惡劣的印象
市場競爭日趨激烈，客戶可選擇的餘地也越來越大，因此，銷售人員與客戶接觸的第一印象越來越重要。無論是通過電話，還是通過面對面的接觸，一旦某家公司的銷售代表給客戶留下了不好的印象，客戶就會在心裡留下一個“陰影”。雖然客戶也說不清這“陰影”到底是什麼，但這些“陰影”會自然而然地使客戶對該公司和該銷售人員作出否定的判斷。
上述案例中的小莉，暗示客戶不懂地理知識、暗示客戶沒出過國、客戶在電話里問了半天卻沒有得到確定的信息等，都屬於這種“陰影”，都會給客戶帶來負面的影響。
(二)喪失應得的機會
公司做了大量廣告，好不容易才造成了客戶的主動詢問(其實，為了獲得客戶的一個電話詢問，公司要投入相當高的成本)，但一個沒有經過系統訓練的銷售人員，會輕易地喪失掉這些機會，使公司前期的廣告或品牌投入化為烏有。
在上述案例中，那個客戶估計不會再給這家旅行社打電話了，更不可能選用這家公司的服務！
(三)造成不同的“正負循環”
系統的培訓可以造就優秀的銷售人員，使他們能夠把握甚至成功挖掘客戶的需求，從而促使客戶選用其產品，並能做好後期的跟蹤服務工作，這樣就能造就一個滿意的客戶。而一個滿意的客戶，又會給這個銷售人員和公司帶來更多的銷售機會，這就是系統訓練所帶來的“正向循環”。相反，沒有經過系統培訓的銷售人員會很容易地給客戶留下壞印象，使客戶不選用他們所推薦的產品。在業績的壓力下，這些銷售人員難免會產生沮喪、急躁、不自信等情緒，而這種情緒又很有可能被帶到與其他客戶的接觸中，從而使成功的機率又下降了一些，這就是“負向循環”。這個循環極有可能導致這個銷售人員的“陣亡”，甚至是整個銷售隊伍的“潰散”，而這一切，都是因為銷售人員沒有受過系統培訓造成的。
