內容簡介
對企業來講，能否打造一支內外兼修、能征善戰的銷售隊伍，是企業長遠發展的關鍵。雖然大多數企業對銷售隊伍的培訓投入了大量的財力和精力，卻發現銷售隊伍仍然是“庸庸碌碌者比比、獨當一面者廖廖”，甚至連許多銷售人員都對培訓怨聲載道。
秦毅先生根據自己十餘年來對近百家企業銷售人員的培訓經驗，總結出優秀銷售人員必須進行的36項核心訓練的內容和步驟，並以鷹的成長過程做比擬，劃分銷售人員四個典型的成長階段，形成了本套“鷹計畫”叢書。
“鷹計畫”從書共分四冊，針對不同時期銷售人員的不同特點，分別闡述入門期、生存期、成長期和成熟期銷售人員的訓練內容、訓練方法和考核標準。
本書是“鷹計畫”叢書的第一冊，主要介紹入門期銷售人員常見的培訓問題、銷售人員典型成長階段劃分，以及本階段銷售人員的產品知識教育、拜訪禮儀訓練和企業認同感塑造。
編輯推薦
所謂“鷹計畫”，實際是拿訓練鷹的過程做比擬，詳細描述了銷售人員在成長過程中，所應進行的36項核心訓練的內容和步驟。
12種必備知識，12種核心技能，12種觀念態度，打造一個無敵團隊。
作者簡介
秦毅，實戰派銷售專家，銷售管理培訓專家。北京大學光華管理學院行銷管理專項MBA，國家註冊諮詢師。現任多家國內知名管理顧問公司銷售管理專項首席特聘顧問，北京大學企業家研修中心行銷管理專項特聘講師。
近十年來，秦毅先生一直致力於銷售行為研究及銷售隊伍管理方面的研究，經歷了大量的企業銷售管理和相關銷售培訓的運作實踐，提出了包括：企業銷售管理體系建設要點、銷售模式的效率效能分類法、銷售經理的技能模型、大客戶業務經理的核心技能模型、銷售精英的特質要求等基於企業實踐的多項成果，並成功主持或參與了諸如戴爾（中國）、摩托羅拉、微軟（中國）、中國移動、中國電信、聯想電腦、神州數碼、方正科技、大唐電信等數十家企業的銷售隊伍管理諮詢及相關係統培訓的項目。
目錄
總自檢
前言
第一章 企業銷售隊伍培訓的現狀及存在問題
一、系統訓練對於銷售隊伍的意義
二、企業銷售隊伍的培訓現狀
三、銷售培訓中常見的八個問題
四、企業銷售培訓體系建設綱要
第二章 有關“鷹計畫”
一、赫哲人與鷹
二、“鷹計畫”簡介
三、銷售人員的四個典型成長階段
第三章 雛鷹階段（入門期）銷售人員的培訓要點
一、入門期銷售人員的典型狀態
二、入門期銷售人員的訓練要點
第四章 產品知識的學習與掌握
一、學習產品知識時的常見問題
二、銷售人員應掌握的產品知識
三、產品知識的培訓方法
第五章 銷售過程中的禮儀規範
一、銷售人員的常見禮儀問題
二、拜訪客戶過程中的禮儀規範
三、與客戶一同吃飯時的禮儀要點
第六章 新員工企業認同感的培養和塑造
一、什麼是員工對企業的認同感
二、培養銷售新人企業認同感的方法
參考答案
書摘
案例：如此應答
背景介紹：小莉是金光旅行社銷售部門的一位客戶經理，今天輪到她電話值班。眼看著快到新年了，很多客戶都打來電話諮詢春節旅遊線路的事，因此金光旅行社的熱線電話鈴聲不斷。今天小莉的心情不錯，據前幾天值班的人講，由於公司近期的廣告效果不錯，一天簽約七八個也不成問題。
顧客：喂，是旅行社嗎?
小莉：(嘿，說來就來了，看來今天運氣不錯)您好!這裡是金光旅行社，請問您對哪條線路感興趣?
顧客：我想春節出去轉轉，你們公司有東南亞的旅遊線路嗎?
小莉：當然有啦，不知您對東南亞的哪條線路感興趣?
顧客：哎呀!我也說不清，聽同事說，有個普吉島不錯，不知道要多少錢?
小莉：您說的是“一地深度休閒遊”還是“六日五地全景游”?我們公司有好幾條線路都包括普吉島，價格都不一樣，不知您的同事推薦的是哪條線路?
顧客：好像不是什麼“深度游”，他也沒說過什麼“全景游”，反正我就想在那裡住上幾天，順便參觀一下桂河大橋，據說還有各種表演。
小莉：不對不對，您說的已經不是普吉島了，您說的是清邁，那裡離普吉島還有幾百公里呢，根本不在同一條線路上。
顧客：那不對呀，去年我的同事去了之後，還給我們看照片了，照片上確實有個橋，他還說那裡特別清淨。這個春節我就想清靜清靜，你幫我看看有什麼地方可以去。
小莉：這位先生，我看這樣吧，(小莉已經有些不耐煩了)全世界清靜的地方太多了，大洋洲有紐西蘭，非洲有開普敦，東南亞有長灘、塞班等，都挺清靜的。我看您沒出過國吧?出國旅行的程式是這樣的……建議您先想好了要去哪裡，計畫要待多少天，然後再想好大概要花多少錢。等這些都確定之後，再來跟我們聯繫。我們是國家一級旅行社，服務、線路等方面都是一流的，您想好了之後，就打這個電話找我，我叫小莉，您轉7188就行了。
顧客：好吧好吧，那我再看看，回頭再說吧!
小莉：好的，感謝您來電話。(真倒霉!怎么遇到這么一個啥也不懂的“
老冒”?真是浪費我的感情。)
餵?這裡是金光旅行社，請問您對哪條線路感興趣?
