內容簡介
為什麼很多企業進行的交易從雙方簽訂的契約上看沒有任何問題，可是實際履行起來卻麻煩不斷？原因在於，這些交易的談判人員通常將雙方握手或者簽訂契約（即談判成功）作為整個交易過程的最終目標，而不是雙方合作的起點。
作者為我們展示了：
◆怎樣才能將談判看做是一種手段而非終極目標；
◆如何向股東諮詢，從而確定你需要誰來幫助你簽訂契約，並實現企業的目標；
◆如何為契約簽訂後雙方的合作行為起到好的示範作用；
◆如何表達你的顧慮——既不影響契約的順利簽訂，又能達到你的目的；
◆如何幫助談判對手避免過度承諾——使他們能真正履行契約中他們所承諾的義務；
◆如何買現企業的終極目標——不但成功地簽訂契約，而且實現企業的終極目標。
作者結合多個行業和不同國家的大量案例，向我們展示了他們用來向人們灌輸契約履行思維的方法在我們所熟識的各種情形的商業交易（包括兼併、收購、合資、聯盟、外購以及客戶和供應商間的關係）中起到了多么大的作用。本書不僅為談判人員和談判團隊提供了至關重要的建議，還使管理者們認識到談判是企業的一項關鍵流程，它可以為企業帶來很多真正的價值。
作者簡介
丹尼·厄特爾：Vantage公司創始人之一，公司外包業務的負責人。他也是談判和關係管理方面的學術權威，Janeeva公司董事長。 馬克·戈登：Vantage公司創始人之一，哈佛法學院哈佛談判研究計畫高級顧問，中突管理集團一該集團致力於解決國際社會共同關心的爭端一的創始人之一。
媒體評論
厄特爾和戈登說得沒錯：交易本身固然重要，但隨後發生的事情也同樣非常重要。當契約的執行情況很重要時該如何去談判呢？本書為此提供了很多切合實際的建議。 —— 摩根大通公司美國投行部主管道格拄斯·L．布朗斯坦 在這本令人耳目一新的書中，厄特爾和戈登一直在告誡我們：面對任何一個談判，你都要清楚你的目的，而且要牢牢記住。 ——《達成協定》一書的合著者 羅傑·費希爾 厄特爾和戈登這兩位具有豐富經驗的專家，向我們傳授了他們多年來在談判桌上獲得的寶貴經驗。在本書中，他們不但告訴了我們如何在談判中獲得真正的成功，而且更為重要的是，還向我們展示了如何去建立長期可持續的關係，而達成交易僅僅是邁出的第一步而已。 ——BBC全球頻道常務董事 達林·蔡爾茲 如今的談判要想創造價值就不能只是簡單地達成協定，還需要談判人員具備新的談判技巧和方法。本書在闡述對於成功的商業談判極為重要的契約履行思維方面，提出了獨到的見解。 ——惠氏歐洲公司總裁 烏爾夫·威因伯格 如果你即將要 簽訂的那些契約，其履行非常關鍵，那么這本書就是為你寫的。本書在如何真正得到你想要的結果方面提供了大量的實踐經驗。 ——《明智的選擇：最佳決策實踐指導》一書的舍著者約翰·s．哈蒙德
圖書目錄
前言
致謝
第一章 引言
什麼是問題的關鍵？
第二章 達成交易型思維
為什麼僅僅成交通常是不夠的？
第一部分 契約履行型思維
第三章 把交易當做達成目標的手段
契約成功簽訂後，還需要什麼？
第四章 廣泛徵求意見
你需要誰來幫助你實現最終目標？
第五章 創造歷史
你該為契約的履行起什麼樣的示範作用？
第六章 說出你的擔心
如何在確保交易沒有風險的情況下計論風險？
第七章 不要讓對方過度承諾
如何確保對方兌現其承諾？
第八章 衝過終點線
如何鎖定最終目標？
第二部分 談判與組織
第九章 管理談判人員
如何駕馭他們達成有價值的交易？
第十章 構建一個做真正有價值的交易的企業
這么多優秀的企業究竟錯在哪裡？
第三部分 一些關鍵交易
第十一章 以公司為賭注的交易
兼併、聯盟與外包
第十二章 “麵包與黃油型”的交易
客戶與供應商
第十三章 結語
當僅僅達成交易還不夠時
注釋
作者介紹
譯後記
