圖書信息
成交從異議開始作 者：向成學
出版時間： 2011年6月1日
ISBN: 9787504738356
開本： 16開
定價: 32.00元
內容簡介
款式、價格、質量、市場、服務、預算……這一系列你所認為的障礙其實都是你銷售能力薄弱的藉口。不是客戶“看不中”產品，沒購買誠意，而是你沒有“讓客戶購買”的能力！由向成學編著的《成交從異議開始》便是專門針對客戶常提出的各式各樣的異議進行有效處理的策略與方法。《成交從異議開始》在內容上主要從客戶類型、心理、異議類型、原則、時機、經典、察言觀色以及基本的異議處理常識補充等幾個方面入手，列舉了大量的銷售案例，並大都以情景模式展開，目的便是更好地通過情景模擬來詮釋異議處理的策略精髓。
作者簡介
向成學，實戰派講師，工商管理碩士、高級人力資源管理師、高級企業培訓師。先後在大型國有企業、大型民營製造企業集團中主管培訓及人力資源工作，從事企業培訓和人力資源管理工作達15年，有豐富的人力資源管理和培訓經驗；先後有多篇人力資源管理和培訓專業性文章在《中國培訓》、《重慶晚報》上發表。
曾在中國職業培訓協會組織的培訓和數家培訓、諮詢機構中擔任主講嘉賓，累計培訓達2000多場次；服務的單位涉及院校、部隊及企事業單位；客群對象為企業老闆，中高層主管、學生、保險業務人員等。
圖書目錄
前言
目錄
第一章 不同客戶採取不同策略--類型異議的5種成交策略
開章明義：絕對成交，必先攻克各類異議
策略1.拒絕改變，那就挖掘新的需求點
策略2.抱有成見，那就從他看好的產品切入
策略3.沒有預算，挖掘“錢”背後的問題
策略4.隱藏式異議，挖掘真正異議針對解決
策略5.先熱後冷，反思自身銷售方式
第二章 獲得客戶心理認同--應對客戶異議的5種心理策略
開章明義：攻心為上，讓客戶真心點頭
策略6.步步引導，給客戶多個購買理由
策略7.論點置換，讓客戶自己說服自己
策略8.巧妙提問，只問答案為“是”的問題
策略9.“說聞問切”，弄清客戶面具下的真正表情
策略10.放眼前瞻，為客戶描繪一幅美妙遠景
第三章 找到突破點各個擊破--處理類型異議的5種針對策略
開章明義：將異議分類，針對關鍵點各個突破
策略11.拖延型異議，擊破理由結束拖延
策略12.掩飾型異議，提供可行性解決方案
策略13.挑戰型異議，用技術對比征服他
策略14.疑問型異議，最實用的產品介紹解除疑慮
策略15.限制型異議，可視化的投資回報最有力
第四章 原則與方法一樣重要--處理客戶異議的6個原則策略
開章明義：銷售像做人，講原則促成交易
策略16.永遠為客戶保全“面子”
策略17.永遠不要跟客戶爭論
策略18.認同客戶的感受
策略19.把價值整合在一起，把價格拆分成小數
策略20.講話有宜忌，有效最重要
策略21.引導客戶始終專注於產品
策略22.降價一定要有附加條件
第五章 關鍵時刻要出手--解決客戶異議的5個時機策略
開章明義：看準時機，方能事半功倍
策略23.抓住先機：異議未提出前拿出解決方案
策略24.找準切入點：在猶豫不決時找出決策者
策略25.把握關鍵時刻：在客戶特殊情況時你來解決
策略26.挺過尖峰時刻：競爭產品出現針對其弱勢銷售
策略27.鎖定購買時機：購買時機可以由你創造
第六章 經典總是有效的--解決常見異議的9個經典策略
開章明義：方法可創新，經典不可丟
策略28.太極法，處理客戶的主觀型異議
策略29.合併意見法，處理客戶的需求型異議
策略30.詢問法，處理客戶的購買權利型異議
策略31.轉折法，處理客戶的購買財力型異議
策略32.反駁法，處理客戶的批評型異議
策略33.以優補劣法，處理客戶的客觀型異議
策略34.忽視法，處理客戶的抱怨型異議
第七章 察言觀色是門學問--巧解異議的4種觀人策略
開章明義：看出內在信息，巧解客戶異議
策略35.找喜好，巧推薦
策略36.引提問，把握客戶心理
策略37.巧應答，化解客戶的心理疑慮
策略38.善發現，從隻言片語中找出關鍵信息
第八章 常識是最重要的知識--處理異議必須掌握的5個基本策略
開章明義：重視基本功，輕鬆應對
策略39.行業應對話術張口就來
策略40.假性異議一眼識穿
策略41.成交信號及時捕捉
策略42.肯於傾聽獲取更多有利信息
策略43.像了解自己一樣了解競爭對手
