圖書信息
出版社: 經濟管理出版社; 第1版 (2005年9月1日)
平裝: 233頁
開本: 16開
ISBN: 7802073812
條形碼: 9787802073814
尺寸: 24 x 17 x 0.9 cm
重量: 340 g
內容簡介
在每一次銷售過程中，推銷人員都要花費大量的精力準備資料、接近客戶、研究銷售策略、使用談判技巧，那么，在成交曙光到來之前，應當怎樣把握自己的行為使其邁入那關鍵的一步呢？這就是本書想要對你介紹的內容。
通過交流體會本書的內容，你會得到成交高手所具有的魔力般的手法、恰如其分的銷售行為與無往不利的心理優勢。銷售介紹過程猶如一場沒有硝煙的殲滅戰，參與成就夢想，溝通開啟成功，在與客戶心理上、能力上、耐力上進行著不斷地溝通，直至達成合意。本書就通過銷售中的漸進過程來與你共同研究成交的奧秘，在對各個過程進行了突破以後，希望你可以獲得成交所需要的各種武器、縱橫商場的成交法則、經典有效的成交秘密，以及未來的成交趨勢和應對手段。
目錄
第一章 成交高手的備忘錄
第一節 成交高手的自我要求
一、有誠信才有成交
二、對自己的工作充滿熱情
三、注意禮儀是對客戶的尊重
第二節 成交高手的職業素養
一、對自己的產品了如指掌
二、耐心使你不會失去一個客戶
三、成交是雙贏的，應當讓客戶感到受益
四、別向客戶抱怨
五、不要做自我利益至上者
第三節 成交應當取之有道
一、為客戶提供優質的產品
二、在成交行為中的法律規範
三、成交潛力測評
第二章 成交第一站：尋找客戶
第一節 尋找客戶
一、尋找開始的思路
二、尋找客戶的技巧
三、不同商品尋找客戶的難度
第二節 客戶調查
一、準客戶的基本情況調查
二、準客戶購買力與信用調查
三、購買權與購買程式調查
四、建立客戶檔案
第三章 成交的漸近：約見與接近目標客戶
第一節 約見客戶
一、約見的客戶類型
二、約見客戶的聯絡方式
三、聯絡約見中的規範
四、“碰壁”時的處理技巧
第二節 接近客戶
一、接近客戶前的準備
二、接近客戶訪問的方法
三、接近的客戶類型
第四章 成交的深人：談判的細節
第一節 良好的開端
一、談判開始前的事項
二、要有個好的開場白
三、吸引顧客的藝術
第二節 營造談判氣氛，重視感情溝通
一、成交要有氣氛
二、成交需要溝通
第三節 產品才是交易的實體
一、怎樣拿出你的產品
二、介紹產品時的策略
三、展示產品的方法
第四節 討價還價
一、了解顧客的價格觀念
二、對待價格的策略
三、應對價格抗拒的技巧
第五章 成交的高潮：促成交易
第一節 成交的到來一
一、把握主動權，導演一場成交”
二、捕捉成交信號迅速反應
三、成交高手的行動
第二節 促成交易的基本方法與策略
一、成交的基本方法
二、促成交易的策略一
第三節 成交的實戰技巧與套用
一、成交實戰前的裝備
二、成交技巧面面觀
第六章 突破成交中的障礙
第一節 成交異議障礙的分析
一、顧客成交異議的分類
二、成交異議產生的根源
三、擺正對顧客異議的態度
第二節 成交異議的處理
一、處理顧客異議的原則
二、處理成交異議的技巧
第七章 成交的標誌：簽訂契約
第一節 契約是雙方合意的證明
一、契約簽訂的原則
二、契約簽訂的程式
三、契約簽訂的成立
四、契約簽訂的內容
第二節 契約簽訂中的注意事項
一、簽訂契約時的策略
二、簽訂契約時的審核與簽署
三、契約的公證與簽訂錯誤
四、確認契約的效力
第三節 簽訂契約中的變更與終止
一、契約的終止與解除
二、變更契約的內容
三、契約的中止
四、契約中的違約責任與契約欺詐
五、契約的範本
第八章 售後服務：下一次成交的開始
第一節 售後服務與售後服務的實用技巧
一、售後服務概述
二、售後服務的實用技巧
第二節 客戶跟蹤，售後服務的延伸
一、客戶跟蹤的重要性
二、客戶跟蹤的內容
第九章 不同行業成交的分類
第一節 不同產品銷售中的區別與成交技巧
一、機械類產品的銷售成交
二、家電用品的銷售與成交
三、書籍類產品的銷售與成交
四、玩具類商品的銷售與成交
五、服裝類商品的銷售與成交
六、醫藥類產品的銷售與成交
第二節 店鋪銷售的成交技巧
一、顧客的類型
二、購買信號
三、優秀門店人員的實戰技巧
第三節 房地產交易的成交
一、房地產市場成交概述
二、房地產交易的成交技巧
三、切勿交易違法房產
第十章 未來銷售成交的趨勢及信息網路銷售
第一節 未來銷售模式發展趨勢
一、銷售模式的四個階段
二、信息銷售模式的特徵性
三、信息銷售模式的連結性
四、信息銷售模式的延伸與落實
第二節 網路行銷與網路成交
一、網路行銷概述
二、有效利用信息技術促使成交
三、網路中的客戶尋找
四、網路交易中的價格
五、促成網路交易的技巧
第三節 現代網路銷售對傳統成交方式的影響
一、房地產網路銷售與傳統銷售成交相比
二、房地產網路銷售的優劣勢分析
三、整合互補，網路銷售的成長之道
附錄一 精選成交案例思考
附錄二 銷售人員綜合能力測評
