內容簡介
面對家樂福、沃爾瑪等大賣場極具誘惑力的銷售前景，你是否覺得自己產品的進駐已經是迫在眉睫？
面對琳琅滿目、欣欣向榮的家電賣場、服裝商場等，你是否覺得自己的產品也應該有一席之地？
面對金融危機的重創，面對嚴峻的零供關係，順利進入大賣場並站穩腳跟已經成為每個供應商的重中之重。
大賣場內部是怎么運作的呢？
如何做好與大賣場的成功對接？
與大賣場的採購打交道，有那么難嗎？
在弱勢條件下，怎樣才能贏得與採購的談判？
面對賣場的各項費用，如何更好地管理好費用的投入？
……
本書作者以自己豐富的實踐經驗和專業的諮詢和培訓經歷，一步步地教給你與大賣場合作的成功秘笈。
作者簡介
黃靜 零供關係研究者 武漢瑪特企業管理諮詢有限公司總經理 國資委商業技能鑑定中心《現代賣場管理師》職業標準教材 起草人 1998年 進入零售行業，十餘年的專業採購工作經歷 研究方向主要集中在如何操作供應商與大賣場的聯合運作，尤其對供應商關心的採購問題、談判問題、費用問題、契約問題、各類衝突解決問題有較系統的研究。 潘文富 經銷商問題研究者 上海森潘企業管理諮詢有限公司總經理 國資委商業技能鑑定中心《經銷商管理師》職業標準教材 起草人 研究方向以經銷商內部管理與營運成本最佳化，創新贏利模式,廠商合作關係最佳化等經銷商領域課題為主。建立有國內唯一的經銷商研究課題庫，被國內多家著名生產企業聘為經銷商管理顧問。 其培訓服務涉足食品、乳品、酒類、家電、洗化、糧油、家居、紡織、農資等多個領域，為農夫山泉、蒙牛、伊利、美的、TCL、藍帶、高露潔等上百家知名企業提供培訓諮詢服務，並獲得了客戶的廣泛好評。
目錄
上篇 基礎篇
第1章 初涉大賣場
1.1 零售行業分析
1.2 大賣場定義
1.3 零售賣場發展現狀
1.4 零售企業如何應對金融危機
1.5 大賣場的組織架構及職責
1.6 商品採購部的工作職能
第2章 賣場業務的操作原則
2.1 採購選擇品項都有哪些決策依據
2.2 大賣場有哪些陳列原則
2.3 賣場如何做好庫存管理
2.4 賣場如何做價格市調
2.5 大賣場如何處理供應商的漲價
2.6 賣場如何調整商品結構
2.7 賣場如何做好商品質量管理
2.8 如何做好高質量的供應商管理
第3章 與賣場合作要了解的背景
3.1 除了產品，供應商還能向賣場“賣”什麼
3.2 除了服從和對抗，供應商還能怎么做
3.3 大賣場給供應商帶來了什麼
3.4 供應商如何控制與賣場的合作風險
3.5 常見的業務風險有哪些，如何控制
3.6 想做大賣場，要過幾道“檻兒”
3.7 與賣場合作，要避免怎樣的觀念誤區
3.8 跟大賣場做生意，你會算賬嗎
3.9 如何給賣場多元化的利益
3.10 供應商要向賣場學什麼
第4章 與大賣場合作要準備的工作
4.1 供應商如何做好與賣場的對接
4.2 如何了解你要進的KA賣場
4.3 如何開展與大賣場的第一次接觸性談判
4.4 如何根據自身情況，選擇合適的賣場
4.5 如何利用賣場收集信息
4.6 如何製作賣場報價單
下篇 實戰篇
第5章 與採購打好交道
5.1 採購為什麼那么強勢
5.2 如何提升在採購心目中的專業形象
5.3 除了花錢，還有哪些方法可以打動採購
5.4 如何與剛入行的採購打交道
5.5 如何與上升期的採購打交道
5.6 如何與採購建立良性溝通
5.7 與採購交往要留意哪些細節
5.8 採購頻繁變動怎么辦
5.9 採購找茬意味著什麼
5.10 採購食言怎么辦
第6章 溝通談判管理
6.1 如何準備談判的著裝
6.2 供應商與大賣場談判的應對策略
6.3 如何在弱勢條件下贏得談判
6.4 如何化解談判僵局
6.5 如何在談判中運用讓步策略
6.6 如何培養談判的好習慣
6.7 談判中有哪些實用小技巧
第7章 契約費用控制
7.1 供應商，你會簽年度契約嗎
7.2 供應商，該怎么看待賣場契約
7.3 大賣場費用知多少
7.4 如何將賣場的費用降下來
7.5 如何談判賣場費用
7.6 如何管理賣場的費用投入
7.7 順利結款要注意哪些細節
7.8 供應商如何應對賣場拖欠貨款
第8章 門店陳列與促銷管理
8.1 供應商與大賣場如何共同做好陳列管理
8.2 賣場堆碼，要怎么掌握
8.3 新產品如何在大賣場做好陳列
8.4 如何談判在大賣場的特殊形象陳列
8.5 不同目的下如何設計促銷方案
8.6 促銷的方式有哪些
8.7 新產品促銷如何做
8.8 如何與賣場就促銷流程進行對接
8.9 如何調動促銷人員的促銷熱情
8.10 特價促銷中隱含的問題
