圖書信息
工業品行銷實戰出版社: 光明日報出版社; 第1版 (2011年9月1日)
平裝: 294頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787511214393
條形碼: 9787511214393
商品尺寸: 24.6 x 17.6 x 2 cm
商品重量: 440 g
內容簡介
《工業品行銷實戰(白金版)》結合工業品行銷實戰中的真實案例，針對工業品行銷的行業特點，提出了基於“信任導向”的工業品行銷理論和AT法則、四輪驅動策略、立體渠道模式、工業品行銷經脈圖等工業品行銷理論框架，從根本上破解了工業企業存在多年的困惑，對中國工業品行銷具有很強的現實指導意義。
作者簡介
李洪道,工業品行銷專家，常年專注於工業品行銷實踐與理論研究，創新地提出“工業品行銷，贏在信任”的論斷，首創基於信任導向的中國特色工業品行銷管理體系。
在《中外管理》等國核心心刊物上發表《工業品行銷》等專業論述，多篇專業文章曾被新浪財經、中國行銷傳播網等網站轉載。
《中國工業報》特聘專家。中國科學技術大學（2007年度）十大傑出校友。2006年被評為“中國最具影響力培訓師30強”之一。
應邀為清華大學、上海交通大學等著名高等學府作“工業品行銷”專題講座；為多家知名培訓機構以及工業企業集團做《工業品行銷》專項培訓。
海恩虹行銷諮詢有限公司首席諮詢顧問。
曾使虧損企業在短短的兩三年時間扭虧為盈，並走上持續、健康發展的軌道；為外企、國企、民企等工業製造企業提供諮詢服務，擔任多家大型集團企業的行銷顧問。
目錄
序言 1
前言 3
第一部分 工業品行銷現狀
第一章 中國工業品行銷現狀總覽 3
一、特徵--外憂內患 3
二、本質--工業品行銷三大要義 5
三、對策--從”以人為本“到”以眾為本“ 9
第二章 工業品行銷”五唯“誤區 13
一、唯關係論 13
二、唯價格論 14
三、唯利益論 14
四、唯現實論 15
五、唯品牌論 15
第三章 工業品行銷八大困惑 17
一、市場部門與銷售部門的配合矛盾 17
二、行銷部門與生產部門之間的矛盾 23
三、產品專業性與區域分布之間的矛盾 24
四、銷售額與應收賬款之間的矛盾 25
五、大客戶維護與開發之間的矛盾 31
六、價格競爭激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾 33
七、銷售公關活動大投入與小生產之間的矛盾 34
八、訂單的周期短與產能不均衡之間的矛盾 35
行銷現狀自我診斷 36
第二部分 工業品行銷基本功
第四章 工業品行銷三大武器 45
一、快速贏得客戶信任的武器--AT法則 45
二、把握自身優勢的武器--FAB 56
三、激發潛在需求的武器--SPIN 59
第五章 工業品行銷成交”五訣“ 67
一、走對路 67
二、找對人 69
三、說對話 71
四、做對事 73
五、用對心 75
工業品行銷成交”五訣“案例分析 77
第六章 工業品行銷六大步驟 84
一、市場開發：尋找目標群 85
二、客戶開發：提煉用戶特徵 90
三、客戶拜訪：傳遞企業信息 91
四、分類跟進：確定合作意向 96
五、成交策劃：臨門一腳 99
六、輾轉介紹：樹立榜樣 102
行銷基本功測試 103
行銷基本功案例分析 106
第三部分 工業品行銷策略
第七章 工業品行銷策略制定三大法寶 113
一、 三維度梳理法 113
二、四要素分析法 119
三、 三者分析法 141
第八章 工業品行銷四輪驅動策略 145
一、關係策略 145
二、價值策略 149
三、服務策略 152
四、風險策略 153
四輪驅動策略的實戰套用 154
四輪驅動策略案例分析 156
第九章 工業品渠道策略 160
一、渠道模式設計 160
二、渠道模式困惑與對策 172
三、渠道策略地圖 177
第十章 工業品品牌策略 184
一、工業品品牌精髓 184
二、工業品品牌策劃 189
三、工業品品牌塑造 196
行銷策略案例分析 208
第四部分 工業品行銷執行
第十一章 工業品行銷組織設計 219
一、 決定因素與設計原則 220
二、 行銷組織的基本類型 223
三 、核心部門及崗位職能 227
第十二章 工業品行銷團隊管理 234
一、行銷團隊最佳化 234
二、行銷團隊金三角 243
第十三章 工業品行銷績效管理 246
一、績效管理原則 247
二、績效管理工具 251
第十四章 工程項目管理 259
一、工程項目招投標管理 259
二、工程項目銷售進程管理 261
第十五章 工業品行銷過程管理 267
一、過程管理要素：“四橫”“四縱”兩張牌 267
二、過程管理工具：“五表”“一報”“一會” 274
行銷執行案例分析 282
參考文獻 291
附錄 292
