基本信息
作 者：吳長順 編
出 版 社：廣東高等教育出版社
出版日期：2004-07
ISBN：753613005
版 次：1
包 裝：平裝
開 本：小16開
頁 數：414頁
印 張：1次
內容介紹
工業品行銷的影響是革命性的，它提供了一種全新的企業之間合作和協調的網路，幾乎改變了整個工業品行銷的操作方式，影響到工業品行銷的方方面面，因此，深入分析網際網路對工業品行銷未來發展的影響是極有價值的課題。在工業品行銷管理中得到廣泛認可的是關係行銷應成為工業品行銷管理的核心環節。產生於北歐諾丁學肖的關係行銷思想本身就是對工業品行銷（及服務行銷）研究的產物。對消費品行銷而言，在尋找到目標市場以後，行銷商的重要任務是為其提供物制定市場定位策略。市場定位策略成為消費品行銷的靈魂，它決定著後續的4P策略的設計。而對工業品行銷來講，在尋找到目標市場以後，行銷商的重要任務是制定對客戶的關係策略。工業品行銷商與客戶之間關係質量的高低對工業品行銷的成功與否起著決定性的作用，在某種意義上也決定著後續的4P戰術策略的安排。
目錄
第1章 工業品行銷概述
1．1 工業品行銷
1．2 工業品行銷與消費品行銷的差異
1．2．1 工業品行銷與消費品行銷的共同性
1．2．2 工業品行銷的跨職能關係
1．2．3 工業品行銷與消費品行銷的對比
1．3 工業品行銷的客戶
1．3．1 工商企業類客戶
1．3．2 政府類客戶
1．3．3 機構類客戶
1．4 工業品市場的特點
1．5 工業品的分類
1．6工業品行銷管理系統
1．6．1 工業品行銷循環系統
1．6．2 工業品行銷管理架構
第2章 工業品購買行為分析
2．1 組織購買的意義和購買的目標
2．2 組織購買的類型
2．3 購買過程的八個階段
2．4 行銷策略在各購買類型中的運用
2．5 組織購買行為的模型
2．5．1 韋伯一溫德模型
2．5．2 謝斯模型
2．5．3 互動模型
2．6 採購中心分析
2．6．1 識別採購中心成員
2．6．2 採購中心的角色與影響
2．7 組織採購的動機
2．8 影響組織購買行為的因素分析
2．8．1 環境因素
2．8．2 組織因素
2．8．3 團體因素
2．8．4 個人因素
第3章 市場需求衡量與預測
3．1 工業品市場行銷信息系統
3．1．1 行銷信息
3．1．2 工業品行銷信息系統
3．1．3 使用行銷信息系統應注意的問題
3．2 工業品行銷調研
3．2．1 工業品行銷調研與消費品行銷調研之間的區別
3．2．2 工業品行銷調研與消費品行銷調研的區別
3．2．3 工業品行銷調研的流程
3．2．4 組織行銷調研
3．2．5 行銷調研水平高低的判斷
3．3 工業品市場的需求衡量與預測
3．3．1 市場需求衡量的類型
3．3．2 選擇需要衡量的市場
3．3．3 衡量市場需求
3．3．4 工業品市場潛力和銷售潛力分析
3．3．5 銷售預測
3．3．6 定量分析與定性分析之間的差異
第4章 行銷戰略
4．1 行銷戰略的性質
4．1．1 行銷戰略的內涵
4．1．2 工業品行銷戰略的層次
4．1．3 競爭性優勢戰略
4．1．4 行銷戰略計畫目標
4．1．5 行銷戰略計畫和戰術計畫
4．2 市場驅動型組織
4．2．1 市場驅動型組織的能力
4．2．2 市場驅動型組織的要素
4．3 行業競爭環境分析
