內容提要
現代企業的行銷已不能靠單打獨鬥的個人英雄主義，更要強調發揮團隊的精神，建立群體行銷意識，及時滿足顧客需求，提升銷售工作效率。但是，如何管理好行銷團隊，更好地整合團隊行銷資源、發揮團隊行銷的戰鬥力，如何提高行銷人員自身的專業素質和技能等一系列問題，卻時常困擾著我們廣大的基層行銷人員及其管理人員。
本書作者圍繞著上述問題，分別從行銷管理的概念和現狀、如何構建和管理銷售團隊、銷售團隊的績效評估和例會制度、如何快速提升銷售人員的專業素質和技能、銷售人員的有效培訓途徑等方面，闡述了打造一支高效率、高績效的行銷團隊所必須要做的工作，對於基層行銷管理人員快速提升銷售管理能力和銷售技能，具有很好的借鑑和幫助作用。
本書重實用、重方法，注重經驗的提煉和總結，適合於企業行銷經理、人力資源經理，特別是銷售部門的基層主管及廣大的銷售人員閱讀使用。
作者簡介
狄振鵬，工商管理博士研究生，高級行銷管理顧問，資深專業行銷訓練師，2004年被評為中國“十大傑出培訓師”之一。曾任國際金融集團高級行銷經理、培訓經理，麥肯錫管理諮詢項目推廣經理等。現任上海社會科學院高級顧問，上海交通大學管理學院培訓中心培訓師，復旦大學網路學院泰復學習中心培訓師，新加坡中華總商會管理學院授權講師，出色財智槓桿訓練聯盟培訓總監，北京時代光華公司特聘高級講師。
服務的客戶主要有：摩托羅拉、聯合利華、西門子、平安保險、華泰證券等。
目錄
自序
總自檢
第一章 行銷管理概念和現狀
一、行銷管理概念
二、銷售管理現狀
第二章 如何構建和管理銷售團隊
一、銷售隊伍的設計
二、銷售隊伍的管理
三、銷售隊伍的建設和運作
第三章 銷售團隊管理——選才、育才和激勵
一、人員招聘
二、甄選人才
三、人員培訓
四、員工激勵
第四章 銷售團隊的績效評估和例會
一、績效管理
二、績效評估
三、行銷例會
四、早會運作
第五章 快速提升專業素質和銷售技巧
一、銷售高手的特質
二、銷售人員的基本素質
三、銷售人員的其他相關素質
四、專業化推銷流程
第六章 銷售人員的有效培訓途徑
一、培訓輔導概述
二、職場實戰訓練技巧
三、陪同拜訪
四、個別輔導和電話輔導
參考答案
附錄 工具表單
書摘
(六)控制銷售管理的兩大資源
銷售管理的兩大資源應當分別加以有效控制：
1客戶資源
客戶資源所有權屬於企業，必須牢牢控制在企業手中，而不能掌握在員工手中，否則很可能會造成個別銷售人員倚仗手中的大客戶資源要挾企業的惡劣現象。企業如何掌握重點客戶資源呢?應該建立客戶資料檔案。如果銷售員用書面報表，則每天由行政文員將每位銷售人員的客戶資料和拜訪情況及時輸入電腦，並分類分級管理；如果銷售員使用電腦，則由本人當天錄入，並開放自己的客戶資料視窗，企業可以通過使用CRM(客戶關係管理)軟體對銷售工作予以指導，方便實用。
2銷售人力資源
企業的銷售隊伍絕不能是散兵游勇，必須要經過嚴格的選拔程式和足夠的專業訓練，使他們從思想觀念到專業技能上達到一個合格銷售人員的基本要求，才能加入到企業的銷售團隊中。國內企業培養銷售隊伍有搞人海戰術和市場洗人法的習慣，就是從社會上招來的新人，未加以足夠的教育和訓練，就匆忙地派向市場，美其名日在實踐中鍛鍊提高；結果新人流失率很高，隊伍士氣低，企業人頭費開支過大，造成人力成本較高、隊伍不穩定，形成銷售隊伍的惡性循環，這雋舜罅抗愀媯?貌蝗菀撞旁斐閃絲突У鬧鞫???其實，為了獲得客戶的一個電話詢問，公司要投入相當高的成本)，但一個沒有經過系統訓練的銷售人員，會輕易地喪失掉這些機會，使公司前期的廣告或品牌投入化為烏有。
在上述案例中，那個客戶估計不會再給這家旅行社打電話了，更不可能選用這家公司的服務!
(三)造成不同的“正負循環”
系統的培訓可以造就優秀的銷售人員，使他們能夠把握甚至成功挖掘客戶的需求，從而促使客戶選用其產品，並能做好後期的跟蹤服務工作，這樣就能造就一個滿意的客戶。而一個滿意的客戶，又會給這個銷售饒一角，稱之為可見的結果。開源節流、增加銷售、降低成本，自然可以提高企業利潤。從第二層面到第五層面是冰山隱於海面之下的部分，稱之為潛在的部分。第二層面是客戶關係管理(CRM)，蒐集、整理客戶信息資料、滿足客戶需求，從而構建起滿意的忠誠客戶群體，自然而然會給企業帶來營業額和銷售利潤。第三層面是銷售團隊的管理運作，分為個體和群體兩類。個體管理為人力資源管理，即選才、育才、用才、留才；群體管理則為銷售隊伍的建設，包括組織結構的形式，塑造、協調和激勵銷售隊伍，形成一支高效有戰鬥力的團隊。
第四層面是基礎管理系統， ……
