圖書信息
鐵軍式行銷:打造高績效銷售團隊作 者：陳震
出版時間： 2010年6月1日
ISBN: 9787802493124
開本： 16開
定價: 39.00元
內容簡介
《鐵軍式行銷:打造高績效銷售團隊》內容簡介：做銷售，業績是王道。在競爭慘烈的市場上，銷售主管如何“帶兵打仗”?那些步入高績效發展軌道的企業到底有哪些特別之處?有沒有一套打造“銷售鐵軍”的操練方法?
“把未經培訓的銷售人員投放到市場，是替我們的競爭對手投放了一群'職業殺手'，把我們潛在的客戶都殺掉了。”陳震凝練近20年的市場搏殺經驗，近500家企業的銷售團隊指導實踐，總結出了提升團隊業績的培養模式：不是局限於對銷售人員進行簡單管理；而是對他們進行科學地指導和訓練；不是只停留在基本技能、相關知識的灌輸，而是真正讓銷售人員具備獨立工作的能力，快速提升工作績效。
搶占市場，拼的不只是技巧，還有銷售團隊的管理藝術。《鐵軍式行銷》為企業管理者，尤其是銷售經理如何對下屬進行選擇、訓練和指提供了理論框架、實用模型，具體做法及典型的成功教練的案例，幫助你打造一支攻無不克、戰無不勝的銷售鐵軍。
作者簡介
陳震，史上最牛的實戰派行銷專家，澳大利亞巴拉瑞特大學工商管理碩士；上海交通大學客座講師；香港華人國際商學院領導力課程特聘教授；《贏家大講堂》電視網路教學欄目特約講師；盛世影響力教育訓練集團“高管飛鷹訓練營”和“新兵訓練營”創辦教練；近20年市場銷售團隊管理經驗，擅長團隊管理、銷售團隊的訓練輔導；為數百家中外大中型企業授課培訓、做專項輔導諮詢，被安利（中國）公司、分眾傳媒集團公司等多家跨國企業常年特聘銷售談判講師。陳震授課滿意度高達100％，培訓至少需提前3個月預約。
陳震服務過的服務：強生（中國）、富士通，阿里巴巴、分眾傳媒、蒙牛乳業、勝利油田、東方航空、虹橋機場、恆安集團、生命人壽、平安保險、太平洋保險四川長虹、江南重工上海航天設備總廠、TCL集團、三一重工、電子第一研究所、山東建設勘察院，上海電信、浙江電信、上海徐匯區政府，建行上海分行、工行上海分行、江蘇銀行一汽錫柴浦東煤氣、三門核電、羅萊家紡、鎮海煉化、永樂電器、世紀聯華等近500家。
圖書目錄
推薦序
自序
Part 1 選對你的兵
銷售人員甄選心法
我們需要怎樣的業務員?
如何讓優秀業務員留下來?
面試時的提問技巧
參銷售人員勝任力的360°評估
銷售人員的四大評估標準
成功銷售人員的共同點
銷售鐵軍的軍魂
沒有不可能
贏的信念
在行動中求完美
強兵之前先強將
超越名利的使命感
不信邪的人
拒絕“吃套餐的幹部”
做好事業的取捨
銷售骨幹的儲備和鍛造
要改變員工，先改變自己
標準的力量
關鍵幹部與後備骨幹
提升執行力的有效方法
三招打造銷售骨幹培養模式
將軍是打出來的
Part 2 打造銷售鐵營盤
銷售人員戰鬥力的根源
識別“三個一樣”
“我要做”與“要我做”的顛倒之道
如何激勵沒有目標的員
怎樣分析銷售人員的需求?
追求快樂，逃離痛苦
懲罰多一些，還是獎勵多一些?
非金錢激勵法
用職業發展規劃來引導
提供學習再造機會
創造團隊成就和個人價值
有情兄弟，無情領導
管理的理性與表彰的感性
設定業務競賽的策略
競賽帶來士氣
結對PK
競賽的六大要素
設定年度、季度、月度競賽
設定區域競賽
跨越底線賽
績效團隊PK後勤團隊?
新老業務員的五種訓練方法
新員工產品知識的考試通關技巧
訓練營培養模式
如何激勵長期不出單的資深老員工?
階段性工作不理想怎么辦?
讓銷售人員破繭成蝶的藝術
Part3 銷售鐵軍制勝謀略
要想讓戰旗在客戶的領地高高飄揚，你有沒有一套完備的
戰略戰術?
銷售目標的制定與分配
分配目標任務的四個步驟
為什麼銷售的任務目標年年攀升?
如何擺平團隊里的雜音?
如何掌控銷售進程?
進度掌控的三個工具表單
進度掌控的五種技巧
業務進展中的十大困惑
業務解惑的十個方法
提升銷售繢效的黃金法則
挖掘銷售線索的三大誤區
銷售線索的計算方式門
關心營業額還是客戶數量?
ABCD客戶等級分類法
漏斗管理法
你的團隊工作量飽和了嗎?
銷售人員的精力分配
如何進行銷售成果評估?
業務管理的“修路”策略
“修路”還是“理人”?
分析問題背後的問題
“路”要修到什麼程度?
銷售幹部管理三要訣
追求結果，關注過程
工具管人替代願望管人
讓員工敬重你
