圖書信息
書 名: 做最好的保險推銷員
作 者：孫郡鍇
出版社： 中國華僑出版社
出版時間： 2009
ISBN: 9787802227903
開本： 16
定價: 30.00 元
編輯推薦
美國的克里曼特·斯通16歲開始椎銷保險，36歲就成為了百萬富翁.此外還有貝格、日本的原一平、齊藤竹之助……世界保險市場孕育了一批又一批的世界級保險巨子和數不勝數的大富翁，他們是萬人矚目的英雄。相信自己只要跨進了推銷保險這扇門,你就不再是一個“俗人”。
保險推銷員自我訓練七步走
第一步：告訴自己我能行
做最好的保險推銷員其實很簡單。重要的是把你內心的力量激發出來，無論在什麼情況下，請勇敢地告訴自己——我能！
第二步：想想客戶在哪裡
方向錯了，努力越多，離目的地越遠。所以先搞明白“把保險推銷給誰？”練就一雙慧眼，發現潛在的需求。打造一支高質量的準客戶“部隊”，這才是保險推銷的“王道”。
第三步：把自己當作最好的名片
顧客的第一印象更多的是來自你自身的形象和言行舉止。把自己從內到外的“裝修”一番，你自己就是一張最好的名片。
第四步：練就過硬的嘴上功夫
要想讓顧客在“看不見摸不著”的情況下，理解保險的概念，信任你的服務，並且痛快的打開腰包，你唯一能做的就是用你的三寸不爛之舌去“說”服他們。
第五步：學會以顧客為中心顧客就是上帝
，顧客就是衣食父母，這些經典之語不是說給自己聽的，要想打動顧客，你要說給他們聽，做給他們看。
第六步：強化決小放棄的信念
“沒有人能隨隨便便成功”，遭遇拒絕，遭遇失敗，一次次的空手而歸是家常便飯。要做最好的保險推銷員，就一定要有這樣的信念：可以成功，可以失敗，但絕對不可以放棄。第七步：靠智慧成功
“最好的保險推銷員”不是說出來的，而是一次次的成交來證明的。成交靠什麼？靠不斷總結經驗教訓，靠多動腦子多想辦法。
目錄
第一章做最出色的自己——我能
積極的心態比什麼都重要
不自信就沒有成功
培養堅定的信心是邁向成功的第一步
熱情是一種振奮劑
用熱情點燃自信
把熱情當成一種習慣
挨家挨戶推銷而不是逃避
我自豪因為我是保險推銷員
信念是動力的源泉
啟動你心靈的力量
自我激勵需要明確的目標
目標就是前進的方向
第二章茫茫人海我的客戶在哪裡
給你一雙尋找客戶的慧眼
學會分析那些影響顧客投保的因素
客戶無處不在
客戶資料也需要科學的管理
建立屬於自己的客戶名單
打造一個“顧客俱樂部
廣結善緣更容易成功
把每一個人都重視起來
第三章內外兼修你自己就是最好的名片
儀表是保險推銷員要過的第一關
最好的裝扮不是最華麗的而是最得體的
推銷中別忘了帶上你的微笑
會讓你功虧一簀的衛生細節
舉止有禮才能讓客戶認同
名片雖小不能小看
你不能忽略的約會禮儀
買賣不成禮節在
無論何時何地都要學會控制情緒
頂尖的推銷員都是好脾氣的推銷員
有親和力客戶才會喜歡你
第四章嘴上功夫是成交的前提
言談有“禮”是基本功
知道什麼該說什麼不該說
欲說先聽效果好
來一個特別的開場白
“迷魂湯”要灌得恰到好處
讚美雖好可不要過度
推銷電話：純粹的嘴上功夫
借電話約見客戶的學問
辭別得體給自己留下後路
選擇讓客戶說“是”的話題
給競爭對手留點口德
因人而異採取不同的溝通策略
第五章邁出偉大的第一步
規劃邁向成功的階梯
沒有行動就無所謂成功
為了成功的可能認真行動
不積跬步，無以至千里
機會總是垂青積極行動的人
行動之前充分的準備是必須的
急於求成只會起到反作用
循序漸進一步一步來
一切從訓練開始
業務知識必須精通
學得越多賺得越多
一勤天下無難事
沒有時間觀念就沒有業績
細心安排約見事宜
幫你提高業績的再訪藉口
接近顧客是不可忽略的細節
不拘一格做最吸引顧客的推銷員
巧妙應付秘書小姐這一關
第六章一切以顧客為中心
平等溝通雙向交流
讓客戶為情感買單
記住顧客的名字
把客戶當成自己的朋友
加深對客戶的了解
想客戶所想才能搞好推銷
守信贏得顧客的信賴
誠信從小事做起
為顧客著想就是為自己著想
對客戶的抱怨持歡迎態度
別讓客戶因為不滿而流失
服務顧客絕不是浪費時間
第七章可以成功可以失敗但絕對不可以放棄
決不輕言放棄
推銷就是無數次的拒絕和失敗
失敗並不可怕重要的是堅持下去
最值得堅守的品質是恆心和毅力
修煉耐挫的好心態
讓拒絕磨練你的意志
在挫折中提升自己
成功就是持續不斷的付出
走出令人聞之色變的推銷低谷
開始你的101次推銷
第八章智慧助力成交
在推銷中要始終把握主動權
牢牢抓住成交的信號
別讓“煮熟的鴨子”再飛走
你必須掌握的成交方法
讓優點蓋過缺點
在談判中達成交易
成功成交應做好的六件事
利用危機感達成交易
……
